Via de regra, é você quem toma a iniciativa de conquistar um novo cliente. Visita-o regularmente, encaminha-lhe catálogos e folders, apresenta-lhe as últimas novidades do mercado. Via de regra, é você quem toma a iniciativa de conquistar um novo cliente. Visita-o regularmente, encaminha-lhe catálogos e folders, apresenta-lhe as últimas novidades do mercado. Convida-o para feiras e exposições e o presenteia com brindes da companhia. Em outros casos, o primeiro contato é reativo: o cliente vem até você.

De forma amistosa, ele expõe suas necessidades e expectativas. Solicita um orçamento. E depois outro. E mais outro. Pede para fazer ajustes. Negocia e barganha. E quando você tinha por certa a venda, ele some…

Inexplicavelmente, aquele cliente que era gentil e amável torna-se áspero e lacônico. Sua acessibilidade converte-se em horas intermináveis em uma sala de espera. Você começa a sentir desolação, frustração e angústia. Como agir nesses momentos?

1. Mantenha a cabeça erguida ? Ainda que você possa ser o responsável por essa mudança de tratamento, por conta de uma ação impensada ou por palavras inadequadas proferidas, é mais provável que o comportamento em curso seja uma postura consciente de seu interlocutor.

2. Sustente seu posicionamento ? Não permita que atitudes adversas do outro lado da mesa o contagiem. Continue prestativo, atencioso, cordial. E paciente.

3. Apresente alternativas ? Para justificar sua insistência em um novo contato, apresente sugestões à proposta original, oferecendo opções diferenciadas de conteúdo. Mas o preço deverá ser o último fator a entrar na pauta de negociações.

4. Mude o canal de comunicação ? Se o contato era pessoal, procure utilizar o telefone. Se era por telefone, passe para o e-mail e vice-versa.

5. Delegue para um terceiro ? Uma das formas de romper o bloqueio de comunicação é colocar um colega para fazer o follow-up.

6. Dê um xeque-mate ? A pior coisa que existe é insistir em algo infrutífero. Por isso, não tenha medo de questionar com firmeza se existe alguma possibilidade do negócio ser fechado.

7. Aceite as regras do jogo ? Esteja preparado para o pior. O jogo corporativo é ardiloso e você pode ter sido usado para gerar mais uma proposta que será atendida por seu concorrente.

Aos compradores, a mensagem que fica é que tudo se resume ao respeito. Respeito pelas hierarquias. Respeito pelos colegas. Respeito pelos adversários. Respeito por si. Por favor, reflita sobre isso. E obrigado!