Um ponto a se ter sensibilidade é justamente no momento de vendas em baixa. É a vez da economia arrochada, dos clientes com os olhos mais espertos… Porém, em vista disso, também, é a vez das soluções simples, caseiras, emocionantes e apaixonadas. Essa semana, eu fui a uma grande loja na tentativa de comprar um par de sapatos para usá-lo em uma palestra nos estados de Pernambuco e Alagoas. Estava com a idéia de ir todo de branco: usar um paletó branco, já que desejava realizar um trabalho usando as vestes como modelo de um dos exemplos que iria abordar.
É impressionante como às vezes temos a impressão que certos vendedo………..ressss acham que somos: babacas, dementes, ou extremamente ignorantes. A impressão às vezes que temos é que estão querendo nos enganar.
Como estava encontrando dificuldades para encontrar um sapato que combinasse com o paletó, alguns vendedores mesmo sabendo que o sapato oferecido não tinha nada a ver com o paletó branco continuaram a tentar me convencer de levá-lo. Terminei não comprando.
Por que de sobremaneira muitos crescem, conseguem obter maior lucro, mais clientes como parceiros e outros saem do mercado, quebram? A resposta pode está em uma palavra chamada “postura”. Claro que não se resume basicamente à postura, mas ela poderá decidir e valer muito quando o cliente pensar em comprar novamente ou mudar apenas de fornecedor. (Neste segundo caso o desejo do cliente de mudança sinaliza que sua empresa vai mal. Muito mal…)
Quer ver você ficar bastante preocupado com seu futuro:Observe e quando alguns de seus clientes resolverem comprar em outro lugar…” Isto está acontecendo e muito, só que muitas empresas ainda estão longe de enxergarem o destino que as aguarda. O consumidor, hoje, vem com um novo perfil, extremamente apressado, globalizado, bem informado, exigente, preocupado com a qualidade de produtos e de vida (comodidade, conforto, beleza, higiene, segurança, etc). Além de começar a valorizar outros pontos, porventura: o meio- ambiente, enfim, a ecologia. Senão vejamos: hoje muitas empresas começam a se preocupar com ISO 14000.
Encantar o cliente… Entusiasmar o cliente… Despertar no cliente um desejo de compra… Surpreender o cliente… Portanto, todos esses conceitos podem ser mais simples do que parecem. Não obstante, está na hora de o lojista criar soluções, valores para mudanças e ter flexibilidade, transformando as dificuldades em oportunidades. Entretanto, para se manter no mercado, é necessário que o as empresas vejam as coisas de maneira prática: uma seleção de produtos e serviços criteriosos para satisfazer o público-alvo; segmentar por renda, faixa etária e sexo, investimentos em treinamento; (ter seu pessoal preparado é básico para a sobrevivência: é como fazer as refeições, depois, beber água e por fim cuidar da saúde). Muitas empresas esqueceram que existem pesquisas. Por exemplo: seria interessante você convidar clientes para um café da manhã e ouvi-los: sugestões, críticas; o que o consumidor faria se fosse um dos sócios da empresa, questionar seus produtos expostos, o que o cliente gostaria de comprar que não há na sua empresa, e, entre outras ações.
Outro ponto importante é você implantar um sistema de busca ao cliente, portanto quando este adentrar à sua empresa para pesquisar, ter o cuidado de anotar o nome, telefone, produto desejado e qual a sua utilidade: presente, trabalho, passeio, estudo, lazer, etc. Depois fazer o trabalho de facilitador do cliente: ligar ou fazer uma visita para saber se ele já se decidiu; lembrar que ele não precisa sair de casa, porque a empresa levará o produto e resolverá a venda em sua casa, enfim, o vendedor estará na loja para facilitar a vida do cliente, independentemente da distância.
Às vezes, algumas atitudes requerem que alguns executivos examinem suas posturas de gestão no ambiente de trabalho. Para que isso seja mais fácil e prático, será necessário muitas vezes que a direção passe a adotar com mais rapidez um ambiente de trabalho mais participativo, cuja coletividade ou conjunto de idéias (podendo-se chegar ao denominador comum até mesmo através de votos, se for o caso), passe a predominar nas decisões.
Isso não significa dizer que o “chefe” tenha perdido o poder, não… Ele apenas passou a gerenciar as idéias de colaboradores. Para que esse tipo de gestão possa dar certo, muitos “chefes e chefes” terão que descer de seu pedestal. Quebrar a porta de vidro que existe entre ele e seus comandados.
Outro ponto a se ter sensibilidade é justamente no momento de vendas em baixa. É a vez da economia arrochada, dos clientes com os olhos mais espertos… Porém, em vista disso, também, é a vez das soluções simples, caseiras, emocionantes e apaixonadas. Vá para dentro de seu comércio literalmente, procure sentar e observar o que não se observava antes. Quem sabe não está na hora de voltar a trabalhar como nos velhos tempos: É o olho do dono que engorda o boi…
