A maior parte dos vendedores não perde vendas por causa de objeções impossíveis, clientes difíceis ou concorrência desleal, mas por não prestarem atenção ao que há de mais importante no ato de vender: eles próprios. A maior parte dos vendedores não perde vendas por causa de objeções impossíveis, clientes difíceis ou concorrência desleal, mas por não prestarem atenção ao que há de mais importante no ato de vender: eles próprios.

Não estou querendo diminuir a importância de conhecer características, benefícios, preços, vantagens, desvantagens, necessidades, desejos, etc. Pelo contrário, essas matérias são o dever de casa do campeão de vendas, ninguém deveria entrar em campo sem elas. O que quero aqui é enfatizar que de nada vai adiantar todo esse conhecimento se você não estiver 100% no momento da venda.

Falo de sentir-se energizado, confiante, poderoso. Falo de sentimentos como: orgulho próprio, autoconfiança, auto-estima, fé em seu produto e empresa. Falo da sensação de ajudar seu cliente a crescer, de fazer a coisa certa, de nadar a favor da correnteza….

Por que isto é importante? Simplesmente porque emoções são contagiosas.

Emoções são contagiosas
Como seres humanos, temos mecanismos inconscientes que, como antenas de altíssima potência, captam as emoções das pessoas com quem interagimos e do ambiente onde a interação acontece, e o que é mais importante, nos fazem reagir ao que captamos.

Duvida? Faça o teste. Na próxima semana ande por tempo suficiente com pessoas desanimadas, sem perspectiva de futuro, negativas e pessimistas e vai perceber que em pouco tempo estará se sentindo e agindo como elas; ou, se você achar mais proveitoso aumente seu contato com pessoas de alto astral, que tem metas a cumprir, otimistas por natureza, e veja o que acontece.

Você com certeza já escutou esse conselho no milenar ditado: diga-me com quem andas e direi quem tu és.

O teste do espelho
Tome algum tempo e preste atenção no que você fala quando se olha no espelho. Você se condena com comentários do tipo: ?Realmente estou fora do peso? e ?Puxa, como estou ficando velho?? Ou você permanece ereto e diz: ?Eu estou ótimo!? ?

Saiba que o espelho reflete muito mais do que seus olhos conseguem ver. Ele reflete seus pensamentos mais profundos, suas emoções, suas crenças, sua alma.

Faça um favor a si mesmo: escute os pensamentos que vêm de sua alma. Eles são negativos? Mude-os, ou jamais participará do time dos profissionais.

Lembre-se de que assim como você, seu cliente também é um ser humano, e portanto esteja certo de que estará captando suas emoções durante a venda, assim antes de vender seu produto necessariamente você tem de ?vender sua imagem?.

Estudos em psicologia social demonstraram que a imagem é fator fundamental para o estabelecimento da confiança entre as pessoas.

Um dos testes que comprovaram esse fato foi o de colocar um ator elegantemente vestido em uma estação de metrô com a missão de vender relógios. Para isso, forneceram-lhe um script com abordagens e argumentos que deveriam ser usados. Ele foi orientado para, nos primeiros 30 minutos mostrar-se tímido, pouco confiante em si mesmo, e pessimista em seus contatos. Após esse período, ele deveria agir com convicção, autoconfiança e otimismo.

O resultado você já deve imaginar… Na meia-hora inicial não conseguiu vender um relógio sequer e seu tempo médio com cada indivíduo abordado foi de três minutos, ao passo que nos 30 minutos finais, vendeu três relógios ficando em média oito minutos com cada cliente.

Agora pare e reflita… Se o ator e o script eram os mesmos, o que causou os ótimos resultados da segunda parte da experiência? A forma como o ator se comportava antes e durante os contatos com os clientes.

Isso se deve a um simples fato: vender é um ato essencialmente emocional. É transferência de sensações e não de conhecimentos. Logo, se você gastar seu tempo falando de características do produto, sem preocupar-se (antes e durante a entrevista de vendas) em transferir emoções você terá um cliente bem informado que sairá por sua porta e comprará, conscientemente na concorrência.

Portanto, se você quer fechar a venda antes de abri-la, lembre-se de vender para si próprio emoções fortes e positivas e procure fazer isso a todo momento. Você pode até não fechar todas as vendas que iniciar, mas sem sombra de dúvidas, irá colocar-se em uma posição muito mais vantajosa e lucrativa.