Maurício Góis mostra por que Pelé seria um bom vendedor Nem sempre Pelé jogava como um gênio. No entanto, os velhos jogadores do Santos sabiam de uma coisa: quando o viam deitado no vestiário com uma toalha no rosto, eles ficavam eufóricos, pois esse era um dos sinais de que não tinha para ninguém ? o Santos ganharia, pois o rei daria seu show particular e com resultados de vitória.
Alguns pensavam que a toalha deveria fornecer a ele poderes mágicos. Outros concluíam que ela era encantada, fazendo o corpo e a mente descansarem. Mas não era nada disso. Depois de 30 anos, um repórter perguntou a Pelé: ?Afinal, o que tinha a toalha? Por que sempre que a colocava no rosto jogava tão maravilhosamente bem??. Então, Pelé respondeu: ?Eu a colocava no rosto e ficava pensando em quem iria me marcar, no estilo de jogar dessa pessoa, se gostava de ir mais para a direita ou esquerda, se o forte dela era velocidade ou drible, etc. Eu relembrava os movimentos desse jogador e pensava no que poderia fazer nas diversas situações levantadas?. Moral da história: Pelé sempre jogava bem, mas ele se superava quando pensava nos movimentos táticos dos outros.
Os dribles da pré-venda perfeita
Você sabe como é chamado em vendas o que o Pelé fazia? Pois é, chama-se pré-venda. É a arte de vender sabendo os movimentos de seus clientes. Para marcar o gol da lucratividade em vendas, coloque a toalha da pré-venda em seu rosto e comece a pensar: ?Qual é o nome da pessoa que irei visitar? Quais são as reais preocupações dela hoje? Sei as dificuldades que ela pode ter em seu cargo e os desafios de sua função? Caso seja necessário, sei o estado civil, religião, sexo, profissão, renda, tamanho da família e nome do cônjuge? Se apresentar tais e tais argumentos, o que ela poderá dizer? E se o cliente falar isso ou aquilo, o que responderei? Eu sei as prováveis perguntas que ele fará? Eu sei do que mais ele se orgulha como realizações pessoais, família, esportes, hobbies, etc.? Como posso começar com um argumento que crie empatia, sinergia e rapport logo de cara? A referência elogiosa que farei é baseada num mérito real ou em um elogio bobo? Que benefícios de meus produtos/serviços caem como uma luva nas necessidades desse cliente? Quais serão os movimentos táticos da negociação dele? Como posso driblar as objeções sem deixar de criar relacionamentos positivos? Ele também poderá driblar, mas será que fará isso na área de concessões, pechincha sobre os preços, condições de pagamento, prazo de entrega, etc.? Quais são nossos pontos comuns e conflitantes? Que pontos de meus argumentos poderão ser comparados, na cabeça dele, com os de meus concorrentes? Que alvos levantarei antes de dar meus dribles? Quais as necessidades, desejos, expectativas, alternativas, oportunidades, desafios e tendências do negócio ou da divisão dele? Esse consumidor é visual, auditivo ou cinestésico? Quais são os bloqueadores e facilitadores para ele comprar de mim? É um cliente potencial, suspect ou prospect? É A, B, ou C? Tenho conceitos errados sobre pré-venda, por exemplo: saber apenas o time que ele torce e esquecer coisas importantes como quanto ele gasta por hora/uso por não adquirir esse produto de mim? Eu me preocupo apenas com o que ele deseja e esqueço o principal, que é o porquê deseja? Que tipo de drible da pergunta aberta posso fazer para esse cliente específico? Ou será melhor o drible da pergunta fechada, já que só poderá responder sim ou não, por exemplo: ?Já viu essa novidade, que ao mesmo tempo que perfuma, desinfeta e recupera tecidos danificados??. Como posso posicionar/personalizar minha presença na mente de compra dele? Eu preparei meu cérebro para ouvir ideias, em vez de palavras? Treinei-me tecnicamente para ouvir a fim de compreender e não para responder? Planejei o ato de escutar? Dentro de minha pasta estão em ordem perfeita a apostila de argumentos que lerei na sala de espera, portfolio, talão de pedidos, cartas de referências, releases, gráficos, testemunhais, depoimentos, etc. que provam tudo que disser??.
Por fim, caso eu ainda não tenha todas as respostas acima para o drible perfeito, estarei disposto a investir tempo na pré-venda a fim de levantar essas informações necessárias com as secretárias desses clientes ou recepcionistas, porteiros e demais parachoques dessas empresas?
Portanto, quanto mais colocar a toalha da investigação e planejamento em vendas, mais sucesso terá em seus dias de trabalho. Esse é um segredo infalível para você se tornar um Pelé das vendas e se destacar num mercado em que grande parte é perna-de-pau.
