Por que uns conseguem vender muito mais?

Muita gente se engana e acredita que para as empresas venderem é necessário apenas bons produtos, preço competitivo, marcas boas, bom prazo, mas esquece do básico: o pessoal que há ?dentro de casa.? Nas palestras que apresento pelo Brasil, costumo contar uma história que presenciei em Fortaleza e que acontece em muitos lugares por aí: quando retornei pela última vez a Fortaleza, observei o bairro da Aldeota. Por lá havia um salão de beleza que, para se prestigiar seus serviços, teria que marcar a hora, pois sempre estava lotado. Entretanto, o preço do corte do cabelo, na ocasião, custava R$ 20,00. Já em outro bairro, observei uma placa anunciando: “Corte de cabelo com lavagem R$ 2,50”. Essas diferenças foram observadas quase que simultaneamente. Portanto, o local em que o serviço prestado custava R$ 20,00 estava cheio, e o local de R$ 2,50… havia apenas uma pessoa. Qual o segredo dessa disparidade? Por que tanta diferença em relação à quantidade de clientes nos estabelecimentos comerciais?

Quando morava em Teresina no Piauí, gostava muito de tomar caldo-de-cana supergelado acompanhado de um pastel. Havia um recanto no estabelecimento que sempre eu escolhia para tomar o meu caldo-de-cana. Era um balcão lotado de clientes. Todos de pé e muitas vezes sob os raios do sol. Porventura, semana passada quando retornei para uma convenção do Grupo Claudino (que por sinal é um conjunto espetacular de empresas e de grandes empregados), observei em frente da Pintos Ltda (grande loja de departamento), um local recuado a vender caldo-de-cana. Estava lotado. “A pastelaria verde”, também dispunha de um espaço coberto com cadeiras para seus clientes. A menina que fazia o pastel punha a mão na massa em um balcão limpo, na frente de todos. As pessoas que serviam o pastel e o caldo-de-cana eram atenciosíssimas. Usavam fardas sempre limpas e se dirigiam à mesa sem nenhum esforço por parte dos clientes. O caldo-de-cana saía estupidamente gelado. A meu modo de ver, isto é um sucesso de visão comercial. Sim, o caldo-de-cana e o pastel, naquele local, custavam oitenta centavos. Enfim, não era caro, principalmente comparado ao bom serviço prestado.

Uma outra vez, visitando uma revenda de motos, por curiosidade, perguntei sobre o consórcio; o vendedor que me abordou explicou tudo, muito bem explicado por sinal. Quando falei para o gerente que havia falado com aquele vendedor sobre consórcio, o mesmo me disse: ?ele não vai te deixar em paz. Vai te ligar permanentemente até você fazer o consórcio.? Então eu disse, ?ótimo; quem sabe não faço a adesão!? Mais tarde, quando cheguei a casa, comentei com minha esposa que ia fazer um consórcio de uma moto. Até hoje este ven…de…dor nunca me ligou. Eu não fiz o consórcio.

Certa vez, um amigo meu foi à praia com a família. Quando passava em uma certa localidade viu a placa de um clube. Esta placa era bem chamativa e ele já havia visto também um comercial na TV do mesmo clube. A esposa pediu para parar lá na intenção de dar uma olhada. Eles gostaram muito, os filhos ficaram apaixonados pelo local. O vendedor os recebeu muito bem, mostrou tudo e explicou tudo divinamente bem. Era uma ótima estrutura de lazer. O amigo pediu para o ven…de…dor ligar na quarta-feira porque tinha interesse de fazer negócio. O rapaz não ligou e o negócio não foi fechado.

Então, creio que não seja inexplicável por que uns vendem mais e outros não… Simples. Você não precisa sair por aí baixando preço, oferecendo maior prazo, melhores produtos, investindo em comercial, se não investe em seu pessoal. Muita gente se engana e acredita que para as empresas venderem é necessário apenas bons produtos, preço competitivo, marcas boas, bom prazo, mas esquece do básico: o pessoal que há ?dentro de casa.?

No início deste ano, fui com minha esposa comprar um sapato, quando cheguei à loja, havia muita gente. Era uma empresa com boas marcas. Escolhemos e quando fomos para fazer o crediário (iríamos comprar com cheque), a atendente disse que o horário de crediário já havia passado. Mas insisti e fui falar com as meninas que estavam no balcão de crediário. Quando cheguei lá, elas me disseram a mesma coisa. E olha, não eram nem 18h; início de ano! Tudo bem, nós saímos e compramos no vizinho sem nenhum constrangimento.

Por isso vai uma sugestão: os donos de empresas, mesmo aqueles que conseguiram crescer com todas essas normas deveriam muito observar como anda o atendimento no salão de vendas. Muitos negócios e futuros clientes são perdidos por falta de habilidade de algumas pessoas. Como frisei em outro artigo, as normas muitas vezes podem afundar sua empresa. O bom senso muitas vezes deve vir em primeiro lugar.

Entretanto, é impressionante como muitas vezes os vendedores pensam que estão fazendo um favor em atender o cliente. O empresário Antônio da Silveira Júnior, do Sindilojas do Ceará disse em uma entrevista de um informativo: ?A hora é de ganhar na quantidade e não na unidade, pois o momento é de globalização.? E digo mais: só podemos ganhar na quantidade se começarmos a olhar para dentro de nossas empresas e verificarmos onde estamos errando.

Portanto, os nossos erros podem ser uma ferramenta importante a nosso favor se conseguirmos detectá-los a tempo. Por sua vez, o Sr. João Claudino disse na convenção de vendas de suas empresas: ?o segredo está em anteceder o problema, mas, se isso não acontecer, está em resolvê-lo com rapidez.? Então podemos deduzir que o segredo de uns venderem mais está em quem primeiro observar para dentro de sua casa, e posteriormente, o mercado lá fora.

Artigo publicado na © GAZETA MERCANTIL

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