Medo de enfrentar seus problemas, visão simplista, falta de liderança: tudo isso acaba sendo traduzido pelas empresas em falta de motivação. Afinal, você sabe quando o seu problema é motivação e quando não é?

Nada pode sair errado. Você está ali, fazendo de conta que é uma outra pessoa. Inventando detalhes e histórias enquanto conversa. Na sua frente, alguém com dezenas de mortes nas costas. O revólver desafiador enfiado nas calças. Em um canto do local, alguns pacotes de maconha e cocaína. Ele faz uma pausa mais longa. Teria desconfiado de algo? O menor deslize, o menor erro que você tenha cometido em sua fala, no seu papel, pode ser seu último.

Esse é o cotidiano de Jamil Warwar, comissário da Polícia Militar do Rio de Janeiro. Aos 58 anos, 40 deles dedicados ao serviço policial, Jamil afirma já ter visto e passado por tudo: ?Já levei tiro na perna, na cabeça. Já fiz de conta que era padre, mulher, malandro, playboy?. E nunca, afirma, nunca pensou em deixar a Polícia. O que leva uma pessoa a se dedicar tanto ao trabalho? O que a motiva? No caso de Jamil, podemos imaginar que sua gerência tem muito pouco a ver com o caso, pois são poucos policiais com tanto amor à profissão como ele.

O palestrante Cláudio Tomanini explica que motivação é o motivo que uma pessoa tem para agir. ?Não é possível que uma pessoa dê motivação à outra, ela pode sim despertar algo no outro, mexer na linha de conforto dele.? Em outras palavras, motivação funciona, mas não da maneira como as pessoas pensam, a princípio.

O professor Ruy Telles concorda: ?A motivação é inerente à pessoa, mas às vezes as pessoas têm de levar uma chacoalhada para acordar.? Ora, então as empresas do Brasil gastam milhares e milhares de reais em chacoalhadas?

Bom, há um pouco mais do que chacoalhadas. Primeiro, é preciso ter a pessoa certa para dar as chacoalhas, como diz Clovis Cabrino Jr., sócio-proprietário do grupo Montana Grill: ?Temos muitos casos no Montana em que gerentes de lojas diferentes, contando com colaboradores em idêntica condição de benefícios e remuneração, conseguem motivar muito mais sua equipe que outros. Quando trocamos as lojas dos dois, geralmente esse gerente “motivador” consegue transformar a equipe dessa nova loja em pessoas muito mais comprometidas e envolvidas com o negócio e com a rede.?

Os limites da motivação ? O consultor Luiz Almeida Marins Filho, mais conhecido como professor Marins, diz que as empresas têm uma visão errônea da motivação. ?Confunde-se motivação com ?auto-ajuda? ou ?oba-oba?. O erro é achar que basta você dizer às pessoas ?Vamos!? e elas irão. O erro é achar que as pessoas são bobas e ignorantes para achar que uma camiseta e um boné motivam ou mesmo uma viagem com direito a acompanhante.? As pessoas só irão, só seguirão, se encontrarem dentro de si alguma coisa que as leve a fazer aquilo. Do contrário, as empresas podem pagar o que quiserem, prometer o que quiserem, que o resultado final permanece inalterado. Não importa que suas intenções sejam as melhores possíveis.

Veja o caso da Braslimpo, distribuidora de produtos de higiene, material de limpeza, descartáveis e alimentos. A gerente comercial, Silvia Vassian, diz que a empresa desenvolveu uma iniciativa: estimular o cuidado com a higiene e com a aparência das mulheres na empresa. A companhia passou a pagar para todas as funcionárias uma visita semanal à manicure. Além disso, distribuiu kits com secador, escova e maquiagem. A reação de parte dos funcionárias foi uma ducha de águia fria.

? Só porque eles pagam, agora a gente tem de estar sempre com a unha feita e andar maquiada, onde já se viu?

Ou seja, uma boa parte percebeu a iniciativa como uma obrigação, e não como um benefício. ?Desde o início eu expliquei que era um incentivo e não uma obrigação?, diz Silvia. ?Mesmo assim continuaram os comentários. Achei melhor tirar a manicure e manter o kit para quem quisesse usar.?

Só que, no Rio de Janeiro, as Drograrias Galanti fazem a mesma coisa. E não fica só no salão de beleza, como informa o doutor Franco Galanti, proprietário do estabelecimento: ?Somos a única rede de drogaria que além do salário oferece benefícios como plano de saúde, almoço, lanche, entre outros auxílios?. Mas o que funciona em um lugar não funciona em outro? Vamos ver um pouco mais a fundo. O próprio doutor Galanti vai revelar o segredo de seu pessoal: ?No Rio de Janeiro a Galanti é bem respeitada no mercado justamente pela qualidade no atendimento. Os funcionários sabem dessa responsabilidade, e quando entram na empresa sabem que o maior orgulho da Drogaria é o reconhecimento como o melhor estabelecimento na área farmacêutica em atendimento. Então todos sabem que devem se dedicar e são bem remunerados para tal.? Além disso, os atendentes não ?empurram remédios?: ?Na Galanti é proibido indicar qualquer produto. A receita tem de ser atendida. Na dúvida os funcionários telefonam aos médicos.?

Ou seja, não é a manicure, não é tanto as palestras semanais que ocorrem na Galanti. É o direcionamento. É o orgulho e o sentimento de missão que Franco Galanti desenvolve no pessoal. Porém, sempre existem alguns resultados positivos. Silvia, da Braslimpo, diz que mesmo com a oposição, valeu a pena: ?muitas mulheres que não se cuidavam antes, agora, mesmo a empresa não pagando, estão sempre com as unhas bonitas e maquiadas. Essas conseguiram perceber a importância, e por isso já foi válido.?

A busca do caminho mais simples ? ?O brasileiro é indolente hereditariamente, foi condicionado a não acreditar em sua capacidade?, diz Ruy Telles. ?Recebemos uma carga negativa muito grande em nossa formação, por isso existem pessoas que se especializaram em tentar tirar essa cortina pessimista da frente das pessoas.? Para ele, esse é um dos motivos para o tamanho do mercado de motivação em nosso país. O professor Marins nota que o mesmo acontece no mundo todo: ?Todos queremos encontrar e entender os ?motivos? pelos quais estamos vivos, trabalhando, correndo, competindo. O mercado de ?motivação? nos Estados Unidos é enorme. Por que será que os EUA, gostemos ou não, têm o sucesso que têm? Muitos dirão que o sucesso americano é questionável do ponto de vista de qualidade humana. Não vou entrar no mérito da questão. Só sei que tem muita gente se matando para ir morar lá. O que ?motiva? essas pessoas a correrem tantos riscos??

O psicólogo e consultor Armando Correa de Siqueira Neto também adota uma visão mais ampla. Não é o brasileiro que se interessa por isso, são todas as pessoas: ?O ser humano carrega consigo variadas potencialidades, que, em contato com o meio adequado, desencadeiam o desejo em realizar ou empreender. A motivação é acionada através dessa combinação entre a predisposição e a adequação do meio em que se vive.? Ou seja, a pessoa deve querer e ter condições para desenvolver o que quer. Simples? A rigor, Armando diz que existem outros fatores inatos ao indivíduo que podem influir: ?a motivação está associada a fatores orgânicos, em cuja fisiologia, a função química determina os resultados. E, também, os aspectos de ordem psíquica e social, que podem causar efeitos motivacionais ou não. Ou ainda, o equilíbrio entre ambas as esferas.?

O que motiva mais ? Todos os ouvidos por VendaMais foram categóricos: O dinheiro, por si só, não motiva nem ajuda a motivar. ?O que realmente ajuda a motivar é tudo o que o dinheiro não pode comprar?, diz Marins. Armando diz que o dinheiro é válido quando usado como ponte para atingir outro objetivo: ?existem aqueles que prezam o dinheiro porque encontram nele segurança, uma vez que possam ter passado dificuldades em seu passado, ou os que simplesmente se viciam em acumular dinheiro. Isso está intimamente relacionado a poder. Há aqueles que precisam de afago, que pode ser obtido através de algum tipo de reconhecimento, tal como a condecoração por um feito importante ou a homenagem por uma campanha de vendas bem-sucedida em determinado período. São variados os fatores que motivam e, inclusive, podem variar na mesma pessoa em épocas diferentes. Pode-se motivar por dinheiro durante um período, já em outro, o que conta pode ser o status.?

Clovis, do Montana Grill, é outro que não acredita no dinheiro para motivar: ?A maior motivação que damos a nossos colaboradores é a possibilidade de crescimento dentro da rede, procuramos sempre subir de cargo pessoas de dentro da organização, hoje temos supervisores que começaram na limpeza da loja até sócios que eram copeiros quando entraram no grupo.? Pedro Paulo Funari, professor do Departamento de História da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), diz que essas diferenças podem ser percebidas pela História: ?Há lideranças militares, cuja motivação se baseia na solidariedade na luta, como Alexandre e Júlio César. Lideranças religiosas, como Jesus e Maomé. Lideranças políticas democráticas, como Péricles, na Grécia Antiga, Franklin Roosevelt, nos Estados Unidos. Lideranças em ditaduras, como Mussolini e Getúlio Vargas. As motivações são diversas, em cada caso. Na militar, é o companheirismo dos soldados. Na religiosa, a motivação da salvação, nesta ou em outra vida. Na política democrática, a motivação de sentir-se representado, com a voz ouvida. Nas ditaduras, a identificação do liderado, sem poder, ante o poder estupendo do ditador?.

Já Ruy Telles diz que só existem duas grandes motivações no mundo: ?Para o homem é a conquista da mulher amada. E vice-versa, para as mulheres. Movemos montanhas para isso, não nos preocupamos em parecer ridículos ou pensar que algo não vai dar certo?. Mas no dia-a-dia, afirma, há algo que supera em muito o dinheiro na hora da motivação. ?Certa vez, uma equipe de pesquisadores entregou uma folha de papel em branco para cem pessoas, a fim de que cada uma colocasse as dez coisas mais importantes em sua vida, independente da ordem de grandeza. Amor, Deus, saúde, dinheiro, família e outras menos votadas apareceram em quase todas as folhas, mas teve uma única que apareceu em todas: a sensação de ser importante. O reconhecimento é a mais importante palavra usada em motivação.?

Seu problema é motivação? ? Algumas empresas ainda acham que todos seus problemas referem-se à motivação, de uma forma ou de outra. Verificar a maneira como se vende, a própria estrutura de trabalho da empresa, o relacionamento entre níveis? Para quê, se é mais fácil motivar. Cláudio Tomanini diz que as pessoas querem coisas rápidas, imediatas e fáceis. ?Não dá tempo para fazer o papo-cabeça, e depois ele também cansa. As pessoas não buscam felicidade, querem ser felizes. As pessoas não buscam estabilidade financeira, querem ser ricas. Nós estamos vivendo no epicentro de um furacão. A mudança é agora.? E as pessoas acham que a motivação, ou o que certos palestrantes pseudoprofissionais chamam de motivação, é a resposta. Afinal, em um dia a diferença é visível. Só que, nos casos mais graves (e infelizmente há muitos por aí), levar o pessoal para assistir uma comédia daria o mesmo efeito.

O professor Marins concorda, e diz que as empresas, na maioria das vezes, conhecem seus problemas e têm medo de enfrentá-los. E fica buscando as razões de seus insucessos na suposta “falta de motivação” de seus colaboradores. ?É preciso entender, definitivamente, que motivação é conseqüência e não causa. Se a empresa não oferecer as condições para que as pessoas encontrem os reais “motivos” para se comprometer, para dar atenção aos detalhes e fazer tudo com follow-up imediato, não há programas ou palestras de motivação que possam salvá-la.? Ruy Telles chama atenção para o outro lado: ?O motivador deve ter a habilidade de fazer com que a equipe descubra a sua capacidade de realização… se o homem souber de sua capacidade e não estiver com vontade em executar as tarefas, isso tem outro nome: preguiça?.

Mas talvez a grande lição venha mesmo de Jamil Warwar: ?Muitas coisas aconteceram na minha carreira e me gratificaram. Entre elas, prender centenas de marginais, elucidar mais de três mil homicídios. Para se ter uma idéia, consegui regenerar um dos primeiros assaltantes de banco no Brasil. Eu me disfarcei de pescador, descobri o esconderijo dele. Quando eu o prendi, ele falou que estava com fome. Aí, antes de levá-lo para a delegacia comprei um prato de comida. Ele ficou bobo. Ao ser preso, além de não ser agredido, o policial lhe deu comida. Para mim ele era mais um ser humano como outro qualquer que acabou indo para o mau caminho. E aí ele me contou de toda a sua história de vida e disse que só entrou no crime por causa das dificuldades que teve, mas que quando saísse da prisão gostaria de se recuperar e que iria me procurar. Depois de cumprir a pena, ele me procurou, eu consegui ajudá-lo e hoje ele está bem, comprou um pequeno comércio. Isso é muito gratificante. Tem outra história, de um garoto de família de classe alta que foi encontrado totalmente drogado. Usei um disfarce de traficante e fui investigar o caso. Descobri que aos seis anos ele viu a mãe se jogar do apartamento por causa de uma briga com o pai. O garoto ficou com muito ódio do pai pela morte da mãe, e aos 17 anos começou a traficar para se vingar do pai. Mas ele não era marginal, fazia aquilo por causa do trauma. Através dele consegui prender um grande traficante do Rio de Janeiro e comecei a ajudar o garoto, ele me considerou um ídolo e, depois de alguns anos, entrou para a Polícia e hoje ele está muito bem?.

É isso. Gostar, ter tesão pelo que faz. Como diz Jamil: ?Em qualquer profissão existirão as dificuldades, mas se a pessoa fizer aquilo que gosta conseguirá superá-las. Eu só consegui me destacar em razão do amor que tenho por aquilo que faço?.

O problema é motivação?

Ao menor sinal de quedas nas vendas, muitas empresas correm procurar um curso ou palestra de motivação, sem perceber que podem ter um problema muito mais grave nas mãos. Veja o que fazer para perceber se o problema da sua equipe é mesmo esse:

1. Desenvolva um diálogo franco e aberto. Essa é realmente difícil de ser seguida, pois não pode ser criada na hora; é resultado de um longo processo, no cotidiano, construindo relações de confiança e troca de informações; entretanto, uma vez conseguido isso, um gerente pode perceber facilmente quando sua equipe está desmotivada ou não.

2. Preste atenção no ambiente. Se você sentir que mesmo as conversas em volta do cafezinho parecem chatas e monótonas, cuidado.

3. Veja os sinais do cliente: aumento nas reclamações, no tempo de atendimento.

4. Má vontade na execução das tarefas, ou achar que algo não vai dar certo logo de cara, só para não ter de tentar, também são sinais de desmotivação.

5. Falta de foco.

6. Falta de sintonia, de comunicação.

7. Inexistência de follow-up.

8. Faça uma autocrítica: as pessoas têm mesmo algum motivo para fazer o que você deseja que elas façam?

Dinheiro não é tudo, mas…

As autoridades de Zagreb, a capital da Croácia, parecem concordar com o pessoal que ouvimos. Oferecem aos desempregados da cidade ocupações que, em vez do tradicional salário, são pagas em estadas em hotéis e spas de luxo. Segundo as autoridades do local, a novidade serve para motivar as pessoas a conseguirem empregos e voltarem a trabalhar. A cidade também dá a opção das pessoas serem pagas de outras maneiras, como cursos profissionalizantes, por exemplo.

Para saber mais

· Ruy Telles é escritor, professor de oratória, liderança e motivador profissional. Autor dos livros: A Fácil Arte de Falar em Público, A Fácil Arte de Motivar e Liderar Equipes, Como ser Líder de A a Z, pela editora Ciência Moderna.

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· Cláudio Tomanini é palestrante, professor de MBA da Fundação Getulio Vargas e autor do livro Gestão em Vendas, da editora FGV.

E-mail: [email protected]

· Professor Luiz Almeida Marins Filho é consultor e conselheiro de empresas e organizações nacionais e internacionais, escritor e Presidente da Anthropos Consulting e da Anthropos Motivation & Success.

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· Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo organizacional com atividades de treinamento.

E-mail: [email protected]