A palavra ?Kaizen? é como a palavra ?saudade?. Expressam sentimentos, ações, atitudes que existem desde que o mundo é mundo, mas só um povo conseguiu transformar em uma palavra. Assim, a saudade é universal, mas a palavra só existe em português. Kaizen também é universal, mesmo quando a palavra não é utilizada. Está no atleta campeão que não pára de se aprimorar. Está na empresa que desenvolve continuamente novos produtos ou serviços para melhor atender o mercado. Por todos os lados se vê uma procura por melhoria.

Com o vendedor, não é diferente. Ele precisa, todos os dias, se desafiar a continuar a aprender, a se desenvolver, a não parar no tempo. Kaizen traz em si a capacidade de ser proativo, e não reativo. Para os grandes vendedores, que se desenvolvem continuamente, não há a preocupação em responder as objeções de uma maneira cada vez melhor. Há a busca de ouvir cada vez menos objeções. De construir sua apresentação de forma que, sem falar muito, o cliente tire suas próprias conclusões.

Um vendedor imbuído desse espírito de melhoria contínua sabe que esse posicionamento Kaizen é, ao mesmo tempo, revolucionário e básico em vendas.

É básico porque se apóia em atitudes conhecidas de todos, como Takeshi Jumonji cita em seu livro Kaizen em Vendas. Entre outros, estão o desejo de atender às necessidades do cliente, a empatia, o conhecimento do processo de vendas. A diferença é que no Kaizen o enfoque é outro e esses elementos estão em um fluxo contínuo:

Nas próximas páginas, você vai entender a importância desse ciclo contínuo de melhoria, vai aprender a desenvolver as características que mais importam, colocá-las em ação e muito mais.

A VendaMais ouviu diversos consultores, especialistas e pessoas como você, para transformá-lo, a cada dia, em um vendedor um pouco melhor e mais completo.

Um processo que nunca acaba.

O caminho

Apesar das bases do que é o Kaizen estarem conosco há muito tempo, o conceito de pequenos e contínuos melhoramentos iniciou no chão de fábrica de indústrias no Japão, logo após a Segunda Guerra Mundial, divulgado e aprimorado por pessoas como Massaaki Imai. A inglesa Patricia Wellington levou o conceito ao atendimento ao cliente, mesclando o melhor das culturas oriental e ocidental. Em seu livro Estratégias Kaizen para Atendimento ao Cliente, infelizmente esgotado, a autora mostra casos da Boeing 747, Shimamura (loja de descontos com 266 filiais no Japão), Samsung, Sony, Honda, Parker Knoll, a gigante Coca-Cola, diversos bancos e muitos outros, como conta Claudiney Fullmann, diretor-presidente da Educator, editora e empresa de treinamento e consultoria especializada em Kaizen. ?A filosofia e a estrutura do Kaizen incentivam as empresas e vendedores a definirem padrões mais altos de desempenho, com novas metas de satisfação do cliente, vendas e lucro. Seus princípios são baseados na maneira de pensar e agir por meio de aprimoramentos nos produtos e processos destinados a aumentar resultados. O inconformismo com a situação provoca uma evolução sem traumas revolucionários.?

Revolução positiva ? Hamilton Pereira, diretor da unidade da Dale Carnegie Training, em Santa Catarina, diz que o profissional de vendas é cada vez mais valorizado pelo mercado. As pessoas que decidem se diferenciar e adotam processos de aprendizagem contínua não precisam se preocupar. A primeira conseqüência aparece nos rendimentos mensais. Um profissional com alta performance em vendas ganha mais e melhor. Por outro lado, se não houver reconhecimento onde está, o mercado facilmente o encontra, ou quando está vendendo ou por indicações de pessoas que o vêem atuando.

O consultor João Alberto Costenaro concorda: ?O vendedor brasileiro acredita que relacionamento é tudo, em vendas. Não gostam de usar o planejamento e as estatísticas de suas atividades para evoluir em resultados. Em adição, são muito preguiçosos para se educarem nas matérias relativas à persuasão em vendas. Podem modificar isso fazendo suas próprias estatísticas e lendo pelo menos um livro por mês, que ainda é pouco, para evoluir nas técnicas e vender mais?. Esse também é o conceito defendido por Takeshi Jumonji, autor do livro Kaizen em Vendas (veja box).

O consultor Luiz Fernando Garcia, autor de Gente que Faz (Editora Gente), diz que o vendedor precisa de foco para conseguir evoluir. ?Foco é a habilidade que os indivíduos têm de ficar em um caminho sem se perder. As pessoas sofrem pela falta ou pelo excesso de competência. As pessoas competentes, que se destacam, sofrem de assédio no dia-a-dia, possuem um leque de oportunidades muito vasto. Com toda essa qualidade, grande parte das chances se perde, pois não consegue desenvolver a idéia do foco.?

Foco é o que mostrou Fábio Miolo, apontado como melhor vendedor da vinícola Miolo. Ele afirma que, durante o governo Collor, o Brasil se abriu para os vinhos importados, e o produto brasileiro ficou quase sem espaço para competir. ?O vinho brasileiro não tinha credibilidade, não tinha imagem, não tinha histórico. O produto nacional carregava o estigma de custar dois ou três reais a garrafa e não podia passar disso.? Em vez de reclamar da situação, Fábio viu uma oportunidade de posicionar um vinho brasileiro melhor, para enfrentar os estrangeiros. “Hoje, a empresa faz um trabalho bem mais amplo do que vender vinhos”, ressalta ele, referindo-se ao fato de, por exemplo, a vinícola Miolo oferecer cursos de formação de profissionais interessados na área. Um grande exemplo de Kaizen baseado na necessidade latente de determinado produto.

Não é que o relacionamento não seja importante, mas não é só ele que importa em vendas. Marcelo Obino, diretor da Unidade Sul e de marketing da Meta Informática, nota que o perfil do desenvolvimento está mudando. ?Antes, só empresas grandes investiam em treinamento; hoje, as médias empresas também estão investindo. Até porque estão vendo que o mercado está muito comoditizado e o que faz a diferença é a qualidade do vendedor.?

Qualidade que deve ser buscada e melhorada sempre, sem parar. Isso é Kaizen em vendas.

O que o vencedor de sucesso precisa ? Como vimos, existem vários outros aspectos a considerar além do relacionamento, como conta Luiz Fernando Garcia. É necessário que o vendedor tenha três tipos de visão:

· Visão arquetípica ? O plano de vida de um indivíduo. O quanto ele olha o seu futuro, constrói desejos a serem realizados a longo prazo. É o que faz ele suportar a dor de algumas necessidades da vida real, abraçar o desconforto, se colocar disponível e integral para qualquer tipo de relação nos negócios, pois a maioria não possui essa qualidade de visão. Isso ajuda a pessoa a suportar algumas dores da vida que são inerentes ao homem. As pessoas que reúnem essa visão arquetípica (um plano de vida futuro) suportam melhor a ambivalência do ser humano.

· Visão futura ? São indivíduos que sabem semear melhor a vida, trabalhar bem o longo prazo, acreditar no processo, e não só na chegada. Essas diferenças na atitude de um indivíduo promovem uma condição diferenciada.

· Visão sistêmica ? Capacidade de ver o futuro de toda a empresa, não apenas departamentos isolados.

Patrícia Pereira Leutério, consultora de recursos humanos do Grupo Catho, lembra que vendedores, em específico, atuam diretamente com a competição. ?Assim, é mais valorizado aquele que vender mais e com qualidade. Então, o profissional que investir em sua qualificação e conhecimentos, conseqüentemente, terá maior destaque e sucesso em sua carreira. É preciso que a empresa incentive e deixe explícita essa necessidade e obrigatoriedade da área, para que o vendedor seja bem-sucedido. Treinamentos, palestras, cursos e atividades conseguem demonstrar ao vendedor a importância da qualificação constante.?

Função, diz Patrícia, é tanto das empresas quanto da motivação interna do profissional. Vendas é uma área em que o profissional deve estar em constante motivação, para que não se desanime, o que acarretaria a queda nas vendas. Por parte da empresas, será necessário que as organizações enfatizem ao profissional o quão importante são as vendas para o desenvolvimento da empresa, pois é através delas que a empresa cresce, lucra, se desenvolve e se destaca perante as demais.

O diretor regional da Fiat para a Região Sul (que, para a Fiat, inclui o interior de São Paulo e Mato Grosso do Sul), Roberto Chiavelli conta como isso funciona na prática. Segundo ele, a montadora tem um programa bastante extenso de treinamento contínuo para os profissionais de vendas e aponta a área em que mais pessoas precisam de ajuda. ?Temos também treinamentos periódicos de produtos. A cada lançamento, é realizado um novo treinamento, para que o vendedor conheça o produto e seus diferenciais, o que pode ser explorado em relação à concorrência. Também incentivamos treinamentos externos buscando formação: graduação, pós-graduação. Muitos precisam se desenvolver mais na área Financeira. Mais de 60% das vendas de carros são financiadas. Então, o vendedor precisa de conhecimento financeiro.?

E, dependendo do setor da Economia, existem outras necessidades. E algumas comuns a todos nessa área, como resume Claudiney Fullmann: ?Além da competência, aparência, vocabulário, simpatia, pontualidade e respeito ao próximo ? aquilo que antigamente era chamado de educação. Aplicando Kaizen em sua competência, sempre melhorando, superando seus desafios e resultados, sem perder a ética e seus valores, o sucesso de um vendedor é sempre crescente?.

Renato Romeo, fundador da Sale Solution, destaca mais algumas áreas: · Capacidade de fazer bons questionamentos ? Ter boa comunicação não é falar bem e expor as características do produto. Uma comunicação eficaz é aquela focada em bons questionamentos.

· Conhecimento do produto ? Quais são os cenários de uso que o cliente pode fazer com o produto.

· Conhecimento situacional ou fluência situacional ? Ter fluência em vendas é entender a pessoa para quem você vai vender. No ramo de vendas corporativas (B to B), por exemplo, as necessidades de uma pessoa dentro de uma organização são determinadas pelo cargo que ela ocupa e pela indústria a qual pertence.

O papel do gerente de vendas ? ?Uma das principais funções do gerente é o compromisso com a responsabilidade do vendedor se gerenciar. Quando faz isso, ele acaba livrando um pouco da carga de trabalho, gerenciando por exceção. Mas não vejo isso por aí. Vejo muita gente querendo exercer a gerência por domínio ou por poder, em vez de perceber que, como gerente, você contribuiu com o crescimento das pessoas. E crescimento significa autonomia. Muita gente fala sobre gerenciar por resultado. Em vendas, isso é um erro de percepção. Resultado é passado, conseqüência da causa. O foco da gerência é o vendedor entender qual é a cota ou meta que destinaram, em que tempo precisa fazer isso e qual esforço precisa fazer?, diz Romeo.

Esse relacionamento forte entre o vendedor e o gerente também é destacado por Ana Artigas Santos, diretora de novos negócios da Caliper Estratégias Humanas do Brasil: ?O relacionamento entre a gerência e os vendedores, bem como entre os próprios vendedores, influenciará bastante para que as metas da empresa sejam atingidas ou não. É preciso compreender o relacionamento entre o gerente de vendas e o pessoal dele. Depois, é necessário determinar como esse relacionamento atua, positiva ou negativamente, para cumprir as metas corporativas. E, naturalmente, a ?química? da própria equipe de vendas tem de ser estudada para ver como a sua dinâmica influencia a probabilidade de serem cumpridas as metas?.

Segundo Roberto Chiavelli, a avaliação dos vendedores não é baseada apenas em números, mas também voltada para a qualidade do atendimento. ?Depois de atender um cliente na loja, ligamos para ele e conseguimos fazer 70% de pós-venda. Assim, medimos o atendimento. Temos um feedback muito bom, quando perguntamos diretamente para o cliente. Medir só por volume de vendas é muito frio. Até porque não queremos fazer uma única venda, mas perpetuar a venda para cada cliente. Também usamos o cliente oculto. Mantemos essa prática de fazer uma verificação do atendimento no local. Os relatórios sempre trazem informações para que o vendedor possa corrigir pequenos problemas e melhorar o atendimento. Não adianta estabelecer uma meta e esperar o mês passar. É preciso acompanhar os objetivos e fazer um planejamento diário de vendas.?

Planejando o sucesso ? Para Hamilton Pereira, o vendedor tem de trabalhar com três rejeições iniciais por parte do cliente, se quiser ter sucesso. Ao produto, à empresa e a si. ?De acordo com pesquisas, antes de rejeitar a empresa ou o produto, a primeira coisa que o cliente rejeita é o vendedor. Por quê? Principalmente nós, brasileiros, gostamos de nos relacionar com ?gente?, então, por qualquer deslize da parte do vendedor, não importa o produto ou empresa, o cliente decide não fazer negócio e pronto. Aliás, muitos profissionais afirmam não saber se ?são? vendedores ou ?estão? vendedores. Bem, eles podem não saber, mas o cliente sabe. E sente. Os que ?estão? vendedores, realmente, não progridem. Boa parte dos outros já entendeu que vende mais que produtos, que vende valor e, para fazer isso bem-feito, já concorda que sem investimento em aperfeiçoamento e desenvolvimento contínuo os ganhos desabam e a carreira acaba!?

Já Costenaro aponta a necessidade de ter os números sempre perto. ?Tenha como meta ficar entre os dez melhores vendedores de sua empresa. Fazendo isso o mais tecnicamente possível. Muita gente talentosa vai para funções de liderança, antes de provarem em campo. Isso acaba formando gerentes que não conseguem ensinar seus vendedores, pois não sabem fazer. Depois de se tornar um bom profissional na tarefa básica, é preciso se preparar academicamente. O melhor preparo para o gerenciamento vem dos cursos de Administração.?

Luiz Fernando Garcia propõe um exercício simples: ?O que sugiro é que o profissional consiga olhar sete anos à frente e crie um cenário. Como ele gostaria de se ver dali a sete anos? E, também, trabalhar com verbos no infinitivo. Isso ajuda a desenvolver a visão. Ele deve sempre se apoiar em três coisas: cursos na área, determinar para si que é preciso ser um dos três melhores da companhia e almejar um cargo melhor.?

Aonde você quer que o Kaizen o leve?

É preciso se preocupar com o processo

Takeshi Jumonji, autor do livro Kaizen em Vendas, diz que o vendedor brasileiro se preocupa muito pouco com o processo, se fixando mais em questões comportamentais de vendas. Veja a seguir algumas dicas de Takeshi, em um depoimento exclusivo à VendaMais:

VendaMais ? Como os brasileiros aceitam o Kaizen?

Takashi Jumonji ? Pela minha experiência, todos acham que o Kaizen é um tipo de simpatia em vendas, ou seja, a solução para todos os males. Mas na prática, infelizmente, quase todos continuam fazendo as coisas como sempre fizeram.

VM ? Quais as dificuldades do brasileiro em adotar o Kaizen em vendas?

TJ ? Para que melhorias contínuas sejam possíveis, é necessário que haja um padrão de procedimento, pois sem padrão não há referência sobre o que melhorar. Contudo, a padronização de procedimentos em vendas só é possível se adotarmos um processo de trabalho que deve ser utilizado desde a prospecção até a manutenção de clientes.

VM ? Como está o panorama dos vendedores brasileiros, na prática do desenvolvimento contínuo?

TJ ? Posso assegurar que a prática de melhorias contínuas entre nossos vendedores é insignificante diante de sua importância e necessidade. Na verdade, para preencher essa lacuna os gestores vêm se empenhando na implementação de programas de CRM e de pipelines (funil de vendas) que vêm sendo utilizados, na maioria dos casos, de forma não muito eficaz.

VM ? Quais são os passos que o vendedor deve seguir, para trabalhar seu desenvolvimento contínuo?

TJ ? A internet é uma excelente fonte de informações, para o vendedor buscar literaturas e cursos de formação complementar para seu desenvolvimento. Com base nisso, ele deve planejar seu desenvolvimento.

VM ? Como medir a melhora dos resultados? E como identificar os pontos que devem ser desenvolvidos?

TJ ? Trocando informações com a rede.

Para saber mais

Consultores

Claudiney Fullmann ? Palestrante e conferencista, autor do livro Estudo do Trabalho.

Contato através da Educator ? Editora, consultoria e treinamento.

Visite o site: www.aeducator.com.br

João Alberto Costenaro ? Palestrante e consultor especialista em Programas de Treinamento para profissionais de vendas, gestão e coaching para executivos.

Visite o site: www.seleta.com.br

Luiz Fernando Garcia ? Palestrante e especialista em Psicologia Aplicada aos Negócios.

Visite o site: www.rendercapacitação.com.br

Renato Romeo ? Palestrante especialista em ensinar negociação a organizações e outros assuntos voltados a vendas.

Visite o site: www.salesolution.com.br

Takeshi Jumonji ? autor do livro Kaizen em Vendas (esgotado), conferencista e palestrante e sócio-consultor da WT Jumonji Treinamento e Consultoria.

Visite o site: www.wtjumonji.com.br

Treinamento e Recursos Humanos

Dale Carnegie Training

Visite o site: www.treinamentocarnegie.com.br

Grupo Catho

Visite o site: www.catho.com.br

Caliper Estratégias Humanas do Brasil Ltda.

Visite o site: www.caliper.com.br

Meta Serviços de Informática ? Serviços de TI

Visite o site: www.metainf.com.br

Livros

Título: Gente que Faz

Autor: Luiz Fernando Garcia

Editora: Gente

Título: Alta Perfomance em Vendas

Autores: J. Oliver Crom e Michael Crom

Editora: Best Seller

Título: A Meta, um Processo de Melhoria Contínua

Autores: Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox

Editora: Nobel

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Veja mais sobre esse assunto no portal VendaMais. Acesse: www.vendamais.com.br e clique na seção VM PLUS.

Números

75% dos vendedores do Brasil não queriam seguir essa carreira, segundo a ADVB.

Independente do apoio de sua empresa, você investe no desenvolvimento contínuo de sua carreira?

Sempre ? 71,59%

Às vezes ? 27,27%

Nunca ? 0%

Não responderam ? 1,14%

Fonte: portal VendaMais

Resumo

Para quem quer implantar atitudes e práticas Kaizen em vendas e marketing é essencial entender que:

1. Resultado é conseqüência, e não objetivo.

2. Ações devem ser orientadas para o cliente, processos e pessoa, e não para a empresa e suas necessidades.

3. Fazer certo da primeira vez.

4. Adotar administração participativa, na qual todos possam opinar para melhorar as vendas e o atendimento ao cliente.

5. De preferência, trabalhar em pequenos grupos.

6. Encare o melhoramento como algo contínuo, que deve ser feito sempre.

7. Tenha um ambiente de trabalho informal, com pouca diferença hierárquica.

8. Reconheça os esforços, não apenas os resultados.

9. Padronize ações, o que é esperado dos vendedores, mas não tente regular nos mínimos detalhes como eles fazem. Dê espaço para as melhorias surgirem.

10. Use e abuse dos números, estatísticas e dados.

11. De preferência, o treinamento e a capacitação deve ser feito no próprio local das tarefas.

12. A qualidade deve sempre estar na cabeça de todos da empresa.

13. O gerente ou líder de vendas deve estar presente e atuante.

14. Foque nos problemas que acontecem, não nos culpados.

15. Lembre-se que, mesmo que você fale em empresa, ela é feita de pessoas que têm suas necessidades, maneiras de trabalhar e estágios de carreira.

O teste

Faça este teste cedido pela Sale Solution com exclusividade à VendaMais e verifique o quanto você precisa melhorar como vendedor e por onde começar.

1. Em que ordem você deve priorizar as suas atividades de vendas, a fim de ter resultados mais constantes?

a) Prospecção ? Qualificação ? Fechamento

b) Fechamento ? Qualificação ? Prospecção

c) Fechamento ? Prospecção ? Qualificação

d) Qualificação ? Fechamento ? Prospecção

2. Em uma visita a um potencial cliente:

a) Devo detalhar ao máximo todas as funcionalidades do meu produto e serviço, explicando todos os potenciais benefícios.

b) Devo perguntar se o cliente tem orçamento para a compra, pois se não tiver, dificilmente a venda será feita.

c) Devo perguntar se ele já cotou com alguns concorrentes e qual preço eles têm, para então demonstrar que meu produto ou serviço é melhor ou mais em conta.

d) Devo primeiro entender a situação do cliente, para depois explicar como meu produto ou serviço poderá ajudá-lo.

3. Quando um cliente pede um desconto:

a) Devo conceder, pois assim estarei demonstrando meu desejo de fazer negócios com ele.

b) Como eu sempre coloco um acréscimo no preço, concedo o desconto, pois assim deixarei ele contente.

c) Eu sou paciente e reluto ao máximo, pois assim estarei dando a ele a certeza de estar fazendo um bom negócio.

d) Concedo, pois essa é uma forma de mostrar minha flexibilidade.

4. Quais os principais requisitos de um bom vendedor?

a) Boa aparência e comunicação.

b) Capacidade de preparação e planejamento.

c) Conhecer a fundo o produto.

d) Persistência e motivação.

5. Assinale a alternativa mais correta:

a) Para vencer uma oportunidade de negócios aberta pelo meu concorrente, preciso demonstrar que meu produto ou serviço é melhor ou mais barato.

b) O cliente tem sempre razão, portanto devo procurar atender a todas as suas solicitações.

c) Falar sobre as características, vantagens e benefícios dos meus produtos e serviços ajuda a despertar o interesse dos clientes.

d) Quando o cliente não percebe o retorno sobre o investimento que fará com a compra, dificilmente a venda acontecerá.

6. Um bom vendedor:

a) Já nasce feito. Vender é uma arte.

b) É aquele experiente. A experiência ajuda o vendedor a errar menos.

c) Pode ser capacitado por meio de processos e metodologias de vendas. Vender é uma ciência.

d) É uma pessoa com muito jogo de cintura. Flexibilidade é fundamental.

7. Qual das alternativas abaixo representa uma orientação correta:

a) O foco principal do vendedor deve ser o departamento de compra das empresas, pois são eles que realmente compram os produtos e serviços.

b) É um bom sinal para a empresa quando um vendedor tem várias propostas sendo analisadas pelos clientes.

c) Lugar de vendedor é na rua, por isso é bom não haver mesas e cadeiras em um departamento de Vendas.

d) Vender rapidamente é ótimo. Vender devagar é bom. Mas, depois de ganhar, a melhor coisa que um vendedor pode fazer é perder rápido para não jogar tempo e dinheiro fora.

8. A compra é:

a) Primeiramente emocional, mas em seguida é racionalizada pelo cliente, antes de ele tomar sua decisão final.

b) Emocional. É o desejo de suprir suas necessidades que impulsiona a decisão do cliente.

c) Racional. O cliente reconhece suas necessidades e analisa se os benefícios divulgados pelo vendedor e pela empresa são adequados à sua situação.

d) Primeiramente racional, mas em seguida o cliente deve adquirir um apego sentimental, antes de ele tomar sua decisão final.

9. O que realmente atrapalha a maioria das equipes de vendas é:

a) A falta de propaganda e marketing, pois, sem isso, é muito difícil o cliente sentir o desejo por um produto ou serviço.

b) Os preços altos, pois quando um concorrente tem um preço melhor, é difícil fechar uma venda.

c) A falta de flexibilidade dos gerentes comerciais e diretores das empresas para a concessão de descontos.

d) A falta de processos formais e metodologias para a preparação e planejamento de reuniões, visitas de vendas, estratégias, negociações e propostas comerciais.

10. Um bom gerente de vendas:

a) Vai a campo para ajudar o vendedor a fechar os negócios, dando os descontos necessários que somente ele tem o poder de conceder.

b) Quando um vendedor volta de uma visita, deve sempre fazer três perguntas: ?Fechou??, ?Quanto?? e ?Quando??.

c) Vai a campo junto dos vendedores para dizer não às solicitações de descontos e concessões ou, em uma primeira visita de um vendedor a um novo cliente, vai para capacitar e dar poderes a sua equipe.

d) Bate sempre as suas metas, mesmo que seja preciso passar por cima de seus vendedores.

Respostas:

1. C ? Não há muitas dúvidas de que fechar é o mais importante, mas se você não priorizar, em seguida, a busca por novos clientes, logo não terá mais nada para fechar.

2. D ? Só fale depois de entender as necessidades do cliente. Falar demais sobre o produto gera objeções.

3. C ? Quando um cliente pede descontos, busca a sensação de fazer um bom negócio. Ele tem essa sensação somente quando percebe que não existe mais espaço para descontos.

4. B ? Embora todos os requisitos nas demais alternativas sejam importantes, no mínimo 30% dos erros cometidos em vendas e negociações advêm da falta de preparação e planejamento prévio do profissional que vende.

5. D ? Os clientes estão cada vez mais criteriosos sobre como gastam seu dinheiro. Mais do que gastar menos, eles querem gastar bem, obtendo o retorno adequado sobre o que investem.

6. C ? Saber vender bem requer técnicas e métodos que economizam tempo de aprendizagem. Ao contrário do que muitos pensam, é uma ciência que pode e deve ser aprendida pelas pessoas que a exercem.

7. D ? Muitos esforços de vendas são gastos com pessoas erradas e feitos de forma incorreta. Velocidade em vendas é fundamental. Se não for para ganhar, descarte logo, evitando perda de tempo e de dinheiro.

8. A ? O cliente cria primeiro uma imagem mental de como seria sua realidade se ele tivesse determinado produto ou serviço. Em seguida, racionaliza esse desejo para certificar-se de que está tomando uma decisão correta.

9. D ? Vendedores têm o hábito de transferir os motivos pelos quais não vendem, culpando o preço, a falta de propaganda e a necessidade de poder dar descontos maiores, por exemplo. Contudo, o principal inimigo das vendas é a falta de preparação do vendedor.

10. C ? Quando um gerente vai a campo vender, não vai para gerenciar. Excelentes vendedores se tornam gerentes medíocres por venderem, em vez de gerenciar e liderar.

Conclusão

· De 8 a 10 respostas certas ? Parabéns! Você demonstrou ter conhecimentos sólidos e atualizados sobre vendas. Continue a se desenvolver.

· De 5 a 7 respostas certas ? Podemos dizer que você está no caminho certo, mas ainda existe muito espaço para atualização e melhoria.

· De 0 a 4 respostas certas ? Você precisa, urgentemente, reciclar seus conceitos. As vendas estão cada vez mais complexas e competitivas, e você precisa estar atualizado