Você é um vendedor realmente parceiro do seu cliente e da sua empresa?
Você conhece algum vendedor que não se diga parceiro dos clientes? Sinceramente, eu nunca vi um. Os vendedores sempre dizem que estão prontos para atender os clientes da melhor forma e criar parcerias para poder vender com mais eficácia. Mas será que ser parceiro é:
- Abrir mão da margem de lucro da empresa só para agradar ao cliente?
- Dar a todos os clientes o mesmo tratamento sem reconhecer as diferenças entre eles?
- Cobrar da empresa uma logística especial, somente porque o cliente não quer pagar uma ou duas horas extras?
- Exigir que a área de marketing desenvolva materiais diferenciados para um cliente, somente porque ele se julga diferente?
- Aceitar dar um enxoval completo para a abertura de uma nova loja sem qualquer garantia de compras futuras?
- Fingir que não viu que o produto do concorrente está roubando o espaço no nosso próprio display?
É claro que não. Mas é raro que se passe mais de uma semana sem que eu veja vendedores querendo convencer seus supervisores e gerentes de que esse é o caminho ideal.
Costumo dizer que o vendedor tem um amplo repertório de possibilidades na hora de negociar com seus clientes. Mas, infelizmente, o que observo é que a maioria de nossos colegas se limita a utilizar uma única estratégia: convencer a própria empresa a oferecer cada vez mais vantagens e benefícios sem obter uma única contrapartida com isso.
Se você perguntar por que isso acontece, eu direi que provavelmente é a expressão maior da nossa tendência de optar sempre pela forma mais fácil de fazer as coisas. O problema é que o jeito mais fácil não significa necessariamente o melhor jeito.
Dar desconto, oferecer tratamento indiferenciado, cobrar adaptabilidade da área de logística, querer que o marketing pense em cada um dos clientes ou ignorar o avanço da concorrência podem evitar desgastes imediatos com o cliente. Mas será que isso contribui, necessariamente, para que ele se torne mais fiel?Será que isso vai realmente estimulá-lo a comprar mais de nós? Será que dando tudo que ele pede conseguiremos transformá-lo em um defensor de nossa marca ou produto? Tenho certeza de que não.
Ao nos contratar, a empresa espera que saibamos cumprir dois papéis fundamentais:
- Representar o cliente.
- Defender os interesses de quem paga nosso seu salário.
O problema é que frequentemente fazemos o contrário: representamos a empresa e defendemos apenas o interesse dos clientes. O que podemos fazer para evitar a armadilha da parceria fácil, mas sem cair em outra, que é a do pragmatismo inflexível?
Creio que a resposta seja reaprender o que verdadeiramente significa ser vendedor. Um primeiro passo é fazer uma lista das principais competências que o profissional de vendas precisa ter para sobreviver em um mercado cada vez mais competitivo.
Se você acha essa ideia interessante, quero lhe fazer uma oferta: prepare sua lista e me envie. Terei o maior prazer em compartilhar minhas opiniões com você.
