Prática na teoria

Descubra as aplicações que ela pode ter nos negócios

Com certeza, você já leu/navegou pela Você S/A on-line. Ao fazê-lo, é provável que tenha se deparado com a coluna de Raul Marinho, que tem o mesmo título deste artigo. Marinho é um escritor inteligente, ele lançou em 2011, pela Editora Saraiva, um livro muito interessante chamado Prática na teoria, sobre aplicações da teoria dos jogos e da evolução nos negócios.

Se você está preocupado com a possibilidade de ser um livro cheio de teorias matemáticas e formulações acadêmicas sobre a evolução das espécies, fique tranquilo, pois não é nada disso. Raul Marinho consegue traduzir e demonstrar como se pode aplicar no mundo dos negócios, de forma prática e interessante, as ideias de dois grandes cientistas: John Nash e Charles Darwin.

O texto é de fácil leitura e cheio de exemplos práticos. No livro, o autor pergunta por que os profissionais com mais de 40 anos têm dificuldade de encontrar um novo emprego. Utilizando os princípios da teoria dos jogos, ele explica que a grande razão é que um jovem representa menor risco de a empresa vir a enfrentar um futuro processo trabalhista. Dita assim, a ideia pode parecer meio estranha, mas, quando lemos as explicações que o autor fornece, tudo parece ficar muito mais claro e lógico.

Também acho superinteressantes as observações que o autor faz sobre o comportamento humano, analisado por ele sob a ótica de dois extremos: o altruísta e o traiçoeiro. Lendo suas descrições, pude identificar essas características em inúmeros clientes com os quais venho negociando ao longo do tempo.

Suas ideias sobre gestão de relacionamentos profissionais são muito originais. Ele cria metáforas inteligentes sobre o filme O poderoso chefão para ilustrar o tipo de relacionamento que líderes têm de ter com subordinados. Na mesma linha, defende com maestria a tese de que é preciso conhecer muito bem as regras do jogo para poder atuar com eficácia no mundo empresarial.

Há todo um capítulo dedicado à gestão de relacionamento com clientes, no qual são fornecidas preciosas dicas sobre como operacionalizar eficazes programas de fidelização. Mas uma das coisas que mais me chama atenção é a competência com a qual Marinho nos lembra que, no mundo dos negócios, como em qualquer jogo, os participantes querem mesmo é maximizar seus ganhos (ou minimizar suas perdas).

Esse é um capítulo à parte que faz a leitura não perder a aderência à dura realidade que cada um de nós vivencia no dia a dia.

No prefácio do livro (escrito por Maria Teresa Gomes, diretora de redação da Você S/A), são mencionados alguns exercícios muito interessantes para serem utilizados em treinamentos de vendedores. Durante a leitura, tive vários insights de como podemos utilizar algumas ideias simples para exemplificar situações muito complexas vividas pelos vendedores no seu dia a dia. Algumas dessas propostas eu já inseri em meus programas de treinamentos e estão fazendo muito sucesso.

Se você está a fim de fazer uma leitura prazerosa, instigante e muito inteligente, não desanime com o fato de ter de fazer um exercício de reflexão um pouco maior. Tenha a certeza de que ler o livro de Raul Marinho é muito mais fácil do que dominar o manual de uma calculadora HP12C.

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