Paulo Silva é diretor comercial da Dias & Dias, tradicional empresa metalúrgica do setor de auto-peças. As vendas vão muito bem, apesar de Paulo se queixar de que nos últimos três anos tem trabalhado muito e que a concorrência está acirrada, principalmente devido à abertura de mercado.
Às vezes, é visto se lamentando da presente situação, falando para quem quiser ouvir: “Bons tempos aqueles em que bastava avisar sobre a emissão da nova tabela de preços e choviam pedidos!”. Saudoso, lembrava: “Apenas se trabalhava na última semana do mês e nos primeiros dias do próximo mês (desde que se vendesse pela tabela antiga). Agora, não!”.
Ele deve contratar um novo gerente de vendas, pois ultimamente está difícil manter alguém com garra suficiente para agüentar a “barra”. A carteira de clientes inativos cresce dia a dia, mas o faturamento se mantém graças aos novos clientes. A equipe de vendas está matando um leão por dia.
Na última reunião de diretoria, decidiu-se reduzir os custos de comercialização. Folhetos, feiras, brindes, verbas de representação e diárias são alguns dos itens que serão revistos.
Depois de muitas entrevistas, Paulo está diante daquele que parece ter o perfil ideal para o cargo. Trata-se de Ricardo Assis, cujo currículo pode ser resumido da seguinte forma: é tão bom vendedor, mas tão bom, que consegue vender geladeiras até para esquimós, no Pólo Norte!
Diante dessa conjuntura – elevado turnover, clientes inativos, equipe estressada, escassez de profissionais – e sendo você o diretor comercial, contrataria Ricardo para ser o novo gerente de vendas?
O que você faria?
Solução do problema anterior: o caso da gorjeta (Edição de dezembro/97)
São quatro as soluções possíveis: 1) Dar-se por vencido e não discutir, dando ao garçom a outra metade da nota de R$ 50,00. É a negociação ganha-perde (ganha o garçom); 2) Bancar o estourado e não dar a sua metade. É a negociação perde-perde. O garçom fica sem nada, nem os 10%, você perde R$ 50,00 e buscará outro restaurante, e o estabelecimento perde um cliente. Péssimo para todos; 3) Rachar a diferença – R$ 25,00. A solução mais comum, mas não a melhor, pois fica aquela sensação de que todo mundo perdeu. Vejamos: o cliente (você) pagou mais por algo que não lhe satisfez, e o garçom, por se julgar merecedor de R$ 50,00. Você racharia a diferença, deixando os seus clientes com a sensação de que queria lhes cobrar a mais do que os seus produtos/serviços valeriam? Sob outro aspecto, você reduziria sua margem de lucro e ficaria com a sensação de que está nas mãos de clientes que só compram preço? Vale a pena pensar, não? 4) Usar a racionalidade. Analise cada detalhe do serviço prestado, atribuindo notas. É um método demorado, porém justo. É a negociação ganha-ganha, onde todos se sentem recompensados. Parta do valor inicialmente correto (10%), aponte as falhas e mostre o que você valoriza no trabalho do garçom. Faça uma proposta abaixo dos R$ 50,00 – afinal, você mostrou inteligentemente as falhas que o levaram a uma avaliação desfavorável, mas não inteiramente – e estabeleça um prazo para uma decisão do garçom.
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