Precisando de bons profissionais de vendas?

Aprenda o que fazer em sua próxima contratação e não erre mais ao selecionar vendedores Aprenda o que fazer em sua próxima contratação e não erre mais ao selecionar vendedores

Com mais de 20 anos de experiência, Robert Wong é uma das maiores autoridades quando o assunto é recrutamento e seleção.

Ele já foi escolhido pela revista The Economist como um dos 200 mais destacados headhunters do mundo, por seu talento para descobrir a pessoa certa para o lugar certo. Robert é managing partner da Partnership & Learning, empresa especializada em programas de treinamento e desenvolvimento executivo que conjuguem conteúdo, prática e atitude. Além de autor do livro O Sucesso Está no Equilíbrio, da editora Campus, Robert também é membro efetivo de várias ONGs e escolas, como FIA?USP, Sife, Colégio Sidarta, ONG CEO do Futuro. Graduou-se em Engenharia pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo.

Na entrevista a seguir, concedida com exclusividade à VendaMais, Robert Wong vai ajudar você a desvendar os mistérios do recrutamento e seleção de vendedores.

VendaMais ? Você trabalha com recrutamento e seleção há 24 anos. O que mudou na forma de contratar?

Robert Wong ? A essência da contratação, que é achar a pessoa certa para o lugar certo, não mudou. Mas as metodologias do processo de contratar evoluíram. Hoje, nós temos mais recursos e ferramentas disponíveis para achar a pessoa certa para o lugar certo.

VM ? Qual é a primeira coisa que a empresa precisa fazer quando decide contratar um vendedor?

RW ? Identificar o porquê da contratação. Se a empresa faz uma contratação porque vai lançar um novo produto, precisa de um tipo de profissional. Se vai contratar para continuar vendendo produtos de tradição no mercado, já é outro perfil. Ou se quer atacar um concorrente, vai buscar o melhor vendedor da concorrência. O porquê da contratação é que vai nortear todo o processo.

VM ? Muitas empresas buscam um supervendedor, mas qual é o perfil que devem procurar para encontrar esse profissional?

RW ? Não existe um supervendedor, há o profissional adequado à estrutura e necessidade da empresa. As empresas têm um sério problema por acharem que um supervendedor vai resolver o problema delas. Às vezes, ele não só não resolve, como pode até quebrar a empresa, se ela não tiver a estrutura necessária para ele. Não adianta ter um supervendedor que vende mais do que a empresa consegue produzir. As empresas erram muito por não entenderem que precisam de um supervendedor adequado à realidade delas.

VM ? Então, vamos reformular a pergunta. Quais são as características que a empresa deve procurar em um profissional, depois de verificar se ele está adequado à estrutura dela?

RW ? São três as principais características que devem ser levadas e consideração:

1. Perfil ? Aqui dividimos em duas partes: a questão técnica (conhecimentos, experiência, domínio de idiomas e formação acadêmica) e a pessoal (estilo, valores, características).

2. Cultura ? É necessário verificar se a cultura do profissional está adequada à cultura da empresa, se são compatíveis. Não adianta contratar um profissional muito autoritário se a empresa é totalmente democrática.

3. Personalidade ? É imprescindível detectar se a personalidade do candidato está adequada à personalidade da pessoa que vai liderá-lo.

VM ? Na hora da seleção, o que é mais importante: conhecimento teórico ou experiência prática?

RW ? Se é uma contratação de jovens, deve-se exigir mais conhecimento teórico e menos experiência prática. Mas, na verdade, o ideal é a combinação do conhecimento teórico com a experiência prática, porque há certas coisas que só se aprende fazendo e outras que são aprendidas em livros, por exemplo. Eu costumo dizer que o equilíbrio entre a prática e a teoria é uma mágica chamada sabedoria, essa é a verdadeira riqueza de um profissional.

VM ? Que tipo de deficiência é mais difícil de corrigir, depois da contratação?

RW ? O mais difícil de mudar é a atitude. É possível ensinar português, inglês, técnicas para vender qualquer produto, mas uma coisa muito difícil de ensinar é atitude certa. A atitude é como a pessoa encara as coisas. É possível ensinar tudo, menos atitude.

VM ? E como identificar se o candidato tem a atitude certa?

RW ? É algo muito sutil. É importante fazer algumas observações como: o candidato é positivo ou negativo? Ele é pessimista ou otimista? É uma pessoa que investiu em si? Ele é oportunista ou faz planejamento? Ele é um ?pulador? de empregos ou tem foco e persistência? Tem um relacionamento legal com a família ou lamenta o que deixou de fazer? Ele está sempre procurando desculpas para o que fez errado ou assume seus erros? É difícil dizer a maneira correta de identificar a atitude, isso vai depender muito de como a entrevista está sendo conduzida.

VM ? A contratação tem algumas fases (o antes, o durante e o depois). Quais são os pontos mais importantes, em cada etapa?

RW ? Os três são fundamentais, mas o antes deve ser feito com muito cuidado para não prejudicar o durante e o depois. No antes, a empresa deve definir o porquê da contratação, fazer uma descrição da vaga, levando em consideração as características da empresa e da pessoa que irá liderar o contratado. Além disso, deve definir as fontes para localizar o candidato (internamente, agências de empregos, jornais, etc.). No durante, o foco é na seleção e entrevista. A entrevista, principalmente, é fundamental. Nessa etapa, não deve-se apenas avaliar como o candidato expõe suas respostas, mas também a sua linguagem corporal e as razões que o levam a desejar a oportunidade de emprego. E também avaliar se ele faz perguntas inteligentes. Nesse momento, será possível identificar se o candidato poderá agregar valor à empresa.

VM ? Quais as perguntas que não podem faltar na hora da entrevista?

RW ? Além de todas as questões clássicas, existem duas que eu sempre gosto de fazer: por que o candidato está interessado na vaga? E que valor agregado ele traria para a empresa?

VM ? E as dinâmicas em grupo, qual é a contribuição desse método na contratação do vendedor?

RW ? A primeira coisa a avaliar, nessa etapa, é a participação do candidato e como ele contribui nessas atividades, pois o vendedor precisa ser ativo e dinâmico. Como ele se apresenta? Como ele se vende? Se ele não vender bem a si, não venderá os produtos e serviços. Essa é a questão principal na contratação de um vendedor.

VM ? Qual é o melhor método para selecionar um vendedor?

RW ? Não dá para dizer qual é o melhor, cada um tem vantagens e desvantagens. Cabe à empresa identificar do que precisa, para depois escolher o método que melhor atenda as suas necessidades. Não tem melhor ou pior. O melhor é aquilo que resolver o problema da empresa.

VM ? Existe alguma novidade ou método que esteja sendo utilizado com mais sucesso pelas empresas, ao contratar vendedores?

RW ? Eu tenho utilizado um método simples, mas excelente. São apenas três perguntas hipotéticas. É preciso ter bem claro que recrutamento e seleção não é uma ciência exata, porque se você quer comprar uma caneta, basta especificar as características e você vai encontrar a exatamente o que quer. Mas ao contratar uma pessoa, mesmo que você encontre um profissional com o perfil idealizado, não é certeza de que será uma contratação bem-sucedida. Então, eu olho para o candidato e pergunto para mim: ?Eu compraria o carro usado dessa pessoa??, ?Esse candidato me transmite honestidade, eu o levaria para dentro de minha casa e o apresentaria para minha família??. E a terceira pergunta é se eu passasse três horas dentro de um elevador, teria assunto para conversar com ele? Mas é preciso lembrar que são perguntas hipotéticas e as respostas dependem muito da minha própria percepção.

VM ? Como você mesmo disse, você tem muita experiência no assunto, o que facilita a utilização desse método. Mas você indica que os gerentes ou selecionadores utilizem essas perguntas para contratar vendedores?

RW ? Não só indico como acho que tem de ser assim. Na hora de escolher um namorado, marido ou esposa, por exemplo, as pessoas não fazem uma entrevista, análise de referência e currículo, vão pelo feeling. Na verdade, todos nós fazemos recrutamento e seleção todos dias. A forma pela qual escolhemos as pessoas para conviver ao nosso lado também deve ser utilizada para contratar vendedores. Mas é claro que não é só isso, o ideal é juntar esse método às outras ferramentas. Na verdade, todos nós fazemos recrutamento e seleção todos os dias.

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