Como a companhia aérea bate de frente não só com a concorrência direta, mas também com o transporte rodoviário Como a companhia aérea bate de frente não só com a concorrência direta, mas também com o transporte rodoviário

Pense numa companhia aérea que, em um único ano, supera todas as expectativas de crescimento, triplicando o número de passageiros (num aumento de 80%), inaugura 75 novas lojas e adquire cinco aeronaves. Essa é a BRA Transportes Aéreos, que já pode ser considerada a maior companhia de vôos fretados do País. Na prática, o vôo fretado está sujeito à alteração de horário e tarifas, dependendo da lotação das aeronaves. Isso não quer dizer que haja cancelamento, mas sim reacomodação de vôos.

Tudo começou com a dificuldade da PNX Travel (operadora de turismo administrada pelo mesmo grupo) em conseguir lugares nos aviões para os pacotes turísticos vendidos. A solução encontrada foi fundar sua própria companhia, hoje com vida própria, operando em 27 cidades brasileiras, com o propósito de levar aos céus quem viaja de ônibus. ?Como vivemos num país em que a população faz ””””ginástica”””” para sobreviver, era preciso adequar o transporte aéreo ao poder aquisitivo do brasileiro?, afirma Walter Folegatti, um dos proprietários da empresa. Um cálculo simples determina o valor dos bilhetes que vêm atraindo cada vez mais passageiros e deixando a concorrência em polvorosa. Não é por menos, afinal, as passagens da BRA variam de 30% a 60% a menos que as das outras companhias.

Mas como cobrar tão pouco quando a concorrência cobra tanto? Folegatti tem a receita: ?Nosso custo é menor em função da estrutura ser mais enxuta. Temos apenas quatro diretores, além de nossos sistemas de reserva, emissão e controle serem mais econômicos?, explica. Os preços convidativos permitem à empresa trabalhar com uma meta de 90% de ocupação nos vôos, contra 65% das outras companhias.

Estratégia de ontem

Além da hora/vôo mais barata, a BRA descobriu outro grande filão de mercado: os destinos não explorados pelos concorrentes, principalmente o interior nordestino. Com isso, atraíram um público antes ignorado e disputado apenas pelo transporte rodoviário: os 50 milhões de passageiros que viajam mais de mil quilômetros de ônibus.

Com o foco em pessoas que pouco ou nunca viajaram de avião, a empresa necessita de uma estratégia diferenciada. ?Nos guichês dos aeroportos, procuramos orientar nosso cliente de forma que ele não sinta-se constrangido. Procuramos tranqüilizá-lo e dar todas as dicas de embarque, desembarque, segurança, refeição?, revela Folegatti.

A iniciativa acabou abrindo os olhos da concorrência, que hoje já vê com mais cautela a fatia de mercado absorvida pela BRA. ?Nossa empresa cresceu e conseguiu seu espaço porque olhou para um consumidor que ninguém dava bola. Tanto é verdade que começaram a surgir os tais ””””vôos-corujões”””” das outras companhias?, diverte-se Folegatti.

Estratégia de amanhã

Apesar do desejo de tornar-se uma empresa de vôos regulares e ampliar a gama de passageiros, a BRA não pretende abandonar o turismo, de onde é oriunda, com venda conjunta de pacotes de viagem e passagens. Afinal, o grupo possui aviões, ônibus e hotéis próprios para melhor atender seus clientes.

A empresa não teme o choque da mudança quando passar a operar como uma companhia convencional, de acordo com Folegatti. ?A administração deve estar muito atenta a qualquer turbulência de mercado. Aliás, isso é exigência de qualquer setor. A única coisa que não queremos é avião vazio. Partindo desse princípio, nunca teremos rotas regulares em que esse risco ocorra?.

E já que a propaganda é a alma do negócio, o slogan ?valorize seu dinheiro, voe BRA? tem o objetivo de passar para o passageiro a idéia de que o dinheiro dele vale muito e que viajar de avião não é algo impossível. ?Se você tem necessidade de viajar de avião, nós podemos lhe proporcionar isso a um preço similar ao do transporte rodoviário. E você chega mais rápido, com conforto e segurança?, destaca Folegatti.

Com a meta de fechar 2005 com o embarque de dois milhões de passageiros, além de novos destinos e ampliação da frota de aeronaves, a BRA promete causar ainda muita turbulência no mercado de transporte aéreo. Para isso, a simplicidade vai continuar sendo a principal estratégia da companhia. ?Para que servirmos caviar e cobrar mais por isso, se podemos oferecer um bom arroz e feijão? Nosso principal objetivo é fazer com que o cliente sinta o impacto de ser bem atendido. Nesse quesito, não ficamos devendo nada à concorrência?, categoriza Folegatti.

BOX:

Enfrentando a concorrência

Confira cinco dicas de Walter Folegatti para entrar num mercado disputado e enfrentar a concorrência para conquistar seu público-alvo:

1. Descubra fatias de público não exploradas pela concorrência. O fato de já existirem empresas do mesmo segmento não significa que não haja carência.

2. Trabalhe com o ?efeito-surpresa? junto ao consumidor. Ele precisa reconhecer que fez um bom negócio e ter a sensação de que o dinheiro foi bem investido.

3. Para cativar e fidelizar o cliente, mostre que ele vai fazer um bom negócio ao adquirir seu produto. Aprimore o que você vende sem grandes alterações no preço.

4. Não permita que o consumidor seja discriminado, pois ele é ativo num mercado onde todos são iguais. Dê a todos um tratamento vip, independente do grau de escolaridade ou poder aquisitivo.

5. Controle os custos sem nenhum tipo de exposição da empresa a riscos. Procure comprar bem para vender bem. E dar o melhor ao cliente, desde que o valor caiba em seu bolso.

CAIXA DE TEXTO:

Valor da passagem de ônibus + duas refeições + dia não trabalhado = preço das passagens da BRA.