Muitos profissionais desanimam de vendas porque acreditam, equivocadamente, que os clientes só querem saber de preço. Descubra o que eles realmente querem… Muitos profissionais desanimam de vendas porque acreditam, equivocadamente, que os clientes só querem saber de preço. Sentem-se asfixiados pela pechincha e não vêem outros caminhos para a negociação, a não ser a concessão de mais e mais descontos. O resultado dessas malfadadas negociações é que eles acabam perdendo negócios ou, o que é pior, vendendo por preços ridículos, até mesmo com prejuízo.
Presumir que os valores monetários envolvidos na compra são o principal fator de decisão para o cliente acaba levando esses vendedores a não valorizar, em sua apresentação, os aspectos verdadeiramente importantes aos olhos do cliente. Esse erro de avaliação traz outro inconveniente: a partir daí, qualquer possível negociação será centrada no preço, obrigando o vendedor a dar mais e maiores descontos, porque esse passa a ser o seu único argumento de vendas.
Embora muitos vendedores desiludidos digam o contrário, o cliente que se interessa em comprar um produto ou serviço está interessado em muitas outras coisas além do preço. Valores como segurança, custos de manutenção, design, status, comodidade, praticidade e conforto, para citar só alguns, são muito mais importantes do que o preço. Vejamos um exemplo:
Imagine que você vai comprar um carro, utilizando o dinheiro que economizou para esse fim. Na hora de escolher o carro, você escolherá o carro mais barato que encontrar à venda ou dará preferência ao melhor carro que você possa comprar com o dinheiro de que dispõe? Certamente você comprará o melhor dentro de suas possibilidades. Provavelmente irá um pouco além do investimento previsto, assumindo algum financiamento adicional para complementar o preço daquele carro que, do seu ponto de vista, é a melhor opção ao alcance da sua capacidade de compra. Se você não tiver dinheiro terá que se conformar com um carro de preço mais em conta, mas, tendo condições, escolherá o melhor.
Acredite: seus clientes não são diferentes de você nesse aspecto. Eles também sempre querem o melhor, desde que possam pagar por isso.
Mas atenção! Nem sempre aquilo que o vendedor julga ser mais importante no produto coincide com a visão do cliente. Identificar as reais prioridades e necessidades do cliente é necessário para identificar os diferenciais competitivos do produto ou serviço. Esses diferenciais fornecerão outros argumentos ao vendedor, argumentos mais eficazes porque se apóiam em valores do comprador. Munido desses “outros argumentos”, o vendedor poderá manter o preço fora do foco da negociação e fechar negócio por um preço melhor para ele.
Lembre-se: Se o seu único argumento de vendas é o preço, você estará condenado à ?bacia das almas? do baixo preço, margens apertadas e mirradas comissões. Mas se você tiver outros argumentos, apoiados nos valores dos clientes, você poderá vender com margens mais expressivas, para clientes mais satisfeitos… porque então eles passarão a avaliar o que compram por outros critérios além do preço. Para eles, aquilo que compraram com base em seus próprios valores vale mais do que dinheiro.
