O segredo para que o vendedor tenha o controle sobre o processo da venda está na PREPARAÇÃO Em qualquer área de atuação, o sucesso de um profissional depende em grande parte da capacidade de desenvolver “habilidades pessoais” importantes para o cargo, além do conhecimento técnico. Com o profissional de vendas não é diferente. Ter sucesso como vendedor depende da habilidade em vencer a resistência dos clientes, comunicar-se com eles e satisfazer suas necessidades. Resumindo, o segredo para que o vendedor tenha o controle sobre o processo da venda está na PREPARAÇÃO.

Já é difícil fazer vendas, imagine perdê-las por causa de falta de informação ou de preparo!

A profissão de vendedor possui diversas atribuições e responsabilidades e, muitas vezes, é necessário manifestar talentos que se referem a outras profissões. Veja como as profissões descritas no quadro abaixo relacionam-se à profissão de vendedor:

::: PINTOR:. Assim como um pintor utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte fantástica, vendedores utilizam palavras para criar entusiasmo e desejo pelas suas mercadorias. Quer você esteja descrevendo o brilho de uma pedra preciosa ou as vantagens singulares de uma lente zoom, as palavras que você usa vão criar uma imagem que irá estimular no cliente o desejo de compra.

::: ARQUITETO:. Planeje e construa um sólido atendimento, cuidando de todas as etapas, desde a “fundação” até o topo. Como o arquiteto da venda, você deseja desenvolver um relacionamento com seus clientes e extrair informações que irão permitir que sua demonstração transforme clientes em compradores. A razão para obter esta informação antes de fazer uma demonstração é construir uma venda sólida. Sem esta informação, você pode estar perdendo o objetivo, quebrando a seqüência lógica ou tentando fazer o telhado antes de ter colocado o piso.

::: PSICÓLOGO:. Ouça os problemas e as preocupações do cliente. Compreenda-o sem se envolver emocionalmente. Esta técnica é muito útil para extrair informações sobre uma compra que o cliente deseje fazer. Por exemplo, se você puder descobrir mais sobre a necessidade latente do cliente com relação ao item que ele veio comprar, você poderá sugerir algo que funcionará até melhor do que aquilo que o cliente tinha em mente a princípio. “Empatia” é uma palavra-chave em vendas. Utilizar o “Me fale mais” transmite empatia e dá aos clientes uma abertura não-ameaçadora, que o coloca à vontade para dizer o que tem em mente. Também permite que você veja as coisas do ponto-de-vista do cliente. Quando você se coloca no lugar dele e se lembra de como se sente quando você é o consumidor, seu cliente relaxa e aceita ter você para ajudá-lo.

::: ARTISTA:. Você alguma vez já fez ou, como cliente, já recebeu um atendimento que lhe pareceu nada profissional? Aposto que sim. Agora, pense a respeito de quantas vezes um artista tem que fazer o mesmo show ou cantar a mesma canção. Não importa quantas vezes você tenha mostrado o mesmo produto, ou o quanto você acha que ele seja banal. Sua demonstração tem de ser tão nova e estimulante na centésima ou milésima vez quanto foi na primeira vez que você a fez. Ofereça ao público/cliente seu melhor desempenho profissional em todos os atendimentos.

Muitos vendedores desejam aprender apenas o que consideram “importante”. Porém, toda profissão tem tarefas rotineiras que simplesmente precisam ser feitas para garantir um negócio bem-sucedido.

Portanto, você deve fazer a sua “Preparação Diária”, ou seja, realizar tarefas básicas que irão garantir o domínio das situações que podem ocorrer quando estiver atendendo aos clientes no salão de vendas. Alguns elementos de Preparação levam apenas alguns minutos, mas devem ser cumpridos todos os dias. Outros exigem maior investimento de tempo e devem ser feitos após o horário de expediente ou em dias de folga.

Tente imaginar como um cantor se sente quando precisa cantar várias vezes a mesma música. Tenha o entusiasmo de uma “noite de estréia”. É HORA DO SHOW! É SHOWTIME, sempre, com cada cliente. Sem exceções. Coloque tudo isto em prática e prepare-se para vender muito mais!

Extraído e adaptado do livro “Não, Obrigado. Estou só Olhando!”, de Harry J. Friedman.