Preparados para o sucesso

O ano era 1985, e Michael Krasny decidiu, em muitas anotações e planos sobre a mesa da cozinha de sua casa, montar uma empresa para atuar na venda de computadores. O ano era 1985, e Michael Krasny decidiu, em muitas anotações e planos sobre a mesa da cozinha de sua casa, montar uma empresa para atuar na venda de computadores. Após 20 anos, sua empresa, a CDW ? Computer Discount Warehouse ? vende cinco bilhões de dólares por ano em computadores e serviços.

Desde o início, Krasny comprava e vendia computadores e serviços das principais marcas ? com exceção da Dell, que só vende direto aos consumidores ?, e assim em sua lista de produtos figuravam a Sony, HP, Microsoft, IBM, Apple. Todo o seu foco voltou-se para vendas corporativas, para pequenas e médias empresas e com ênfase, também, na venda para escolas e empresas do governo americano. Seus processos sempre foram imbatíveis e jamais deixaram um único cliente na mão. Hoje, a lista da CDW contém mais de 80 mil itens, 90% das compras são entregues no mesmo dia e a empresa funciona como uma espécie de almoxarifado de TI de seus clientes. Mas isso outros concorrentes também fazem. Só que nenhum tem os mais de 400 mil clientes felizes e apaixonados que a CDW tem.

Comportamento ? O segredo do sucesso da CDW é o mantra de Krasny, que está presente em todas as movimentações das pessoas de sua equipe ? 1.880 vendedores: ?Pessoas fazem negócios com pessoas que gostam?, e nessa direção são treinados e assim se comportam os funcionários. São, de verdade, amigos dos compradores e das empresas clientes. Vendem também, mas primeiro se interessam, se preocupam, se solidarizam, respeitam, manifestam admiração e conquistam o ser humano e a família por trás de cada comprador.

Performance ? Mas, como se consegue essa performance? Com treinamento exaustivo permanente e disciplina rigorosa. Os vendedores da CDW passam mais horas treinando do que os pilotos das principais empresas aéreas. Na chegada, um preparatório de seis semanas e depois de algum tempo, seis meses de intensivo na CDW Academy.

E, enquanto permanecerem na empresa, têm um mês por ano de treinamento de reciclagem e atualização. E em todo esse processo, outros mantras da empresa: ?Diga o que tem de ser dito, mas o faça do seu jeito? ou ?É preciso estar todos os dias no telefone, não para vender amanhã, mas para conseguir os primeiros resultados em seis meses? ou ainda ?Não tenha medo ou vergonha de dizer não sei, mas não deixe de se informar e responder em seguida?.

Os vendedores de sua empresa também estão preparados para o sucesso?

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