19 dicas para você se preparar e vender mais Um belo dia você acorda e decide passar a tarde na praia Mas a decisão não basta. E necessário que você tenha o conhecimento de vários fatores. Primeiro, lógico, o tempo. Está firme ou com cara de chuva? Qual a estrada que você deve pegar? Tem pedágio? Onde está o bronzeador e o jogo de frescobol? Levar ou não levar lanche? E por aí vai.

Se existem todos esses fatores em um passeio de fim de semana, imagine em uma venda, na qual você enfrenta diariamente os mais diferentes tipos de clientes e prospects. A economia muda as condições de uma venda mais rapidamente que qualquer frente fria muda o tempo na praia.

É necessário preparar bem a venda. Veja se você está pronto, respondendo as perguntas abaixo:

1. Seus produtos são considerados de qualidade? Você já os testou?

2. Os produtos oferecidos estão adequados à realidade dos clientes? Você por acaso não está dando uma de mágico, prometendo demais ou mencionando características que seu produto ou serviço não possui? Cuidado! Ilusionismo não é estratégia em vendas.

3. Já listou os pontos fortes e fracos dos produtos? Comparou com a concorrência? Quais são os melhores argumentos? O que precisa melhorar?

4. Como os produtos são aceitos pelos clientes? Naturalmente? Sob pressão? O cliente está seguro que está adquirindo o melhor para sua situação?

5. Você sabe, com toda certeza, onde os produtos podem melhorar? Não vale dizer que seu produto é perfeito, isso não existe. Pesquise, converse com os clientes, com outros vendedores. Não se acomode. Seu bolso agradece.

6. O novo produto ou serviço foi testado? Verifique a aceitação do produto antes de investir em propaganda, equipes de venda, material promocional. O fato de o produto agradar a empresa, não quer dizer que agradará a todo o mercado. É preciso antes provar.

7. Já descobriu o que seu produto tem de diferente que realmente causa impacto? Deixe essas revelações mais para o final, quando o cliente demonstrar algum desinteresse. Não queime de início suas melhores estratégias. Seja observador.

8. E as possibilidades de compra dos clientes? Estão adequadas aos preços fixados? Caso contrário, comunique de imediato ao setor de engenharia de produtos. O desejo de compra deve fechar com as possibilidades financeiras.

9. Como os clientes aceitam seus argumentos? Com satisfação total? Ótimo, você está no caminho certo. Cuidado com as estratégias da concorrência. Fique alerta!

10. Você sabe o que está por trás de cada rejeição? Registre esse motivo, e a partir daí tente mudanças em seu discurso para tornar mais difícil que a rejeição aconteça de novo.

11. Você busca alternativas? Algumas vezes seus concorrentes têm preços muito abaixo dos seus, os clientes recusam negociar e outros fatores. Discuta formas de baratear ou facilitar os pagamentos. Ou, melhor ainda, aumente o valor percebido do produto. Crie diferenciais competitivos.

12. Sua empresa mantém seus gastos sob controle? Muitas empresas apresentam um custo operacional elevado, e repassam suas despesas para o preço final do produto, complicando as vendas.

13. O que está por trás do preço do concorrente? O vendedor deve ter a sensibilidade de descobrir as razões. Pode ser devido a dificuldades financeiras, o que significa que qualquer negócio com tal fornecedor é duvidoso. Tais informações são importantes, e podem ser usadas ao seu favor. Fale ao cliente algo como: “Nosso preço é maior, mas temos garantia de entrega e de manutenção, além de garantia registrada em cartório. São poucas as empresas que têm condições de dar a garantia que damos”. Resista, porém, à tentação de atacar diretamente seu concorrente Seja ético.

14. Você é do tipo que lista todas as rejeições e briga na empresa para melhorar os produtos? Está no caminho certo. Rejeição não é negação, é falta de acerto nos diferenciais estratégicos, nos benefícios dos seus produtos. Não desanime.

15. Quando descobre que os clientes desejam mais benefícios e que a concorrência está um passo a frente, você lista esses dados e apresenta sugestões à sua empresa? Parabéns. Não esqueça que sua melhor fonte de informações é sempre o cliente.

16. Quando estudar seu produto ou serviço procure entender, incorporar, e não decorar seus benefícios. É a diferença entre mostrar as vantagens de um produto e só ficar repetindo informações.

17. Já listou todos os diferenciais de seus produtos? Veja bem, há sempre mais para ser descoberto. Você é do tipo que compra primeiro a idéia do produto antes de oferecê-la para os clientes? Certamente você oferece aquilo que mais ajuda a vender: a segurança.

18. Mesmo que você tenha muita facilidade de vender seus atuais produtos, não deverá se descuidar com os novos produtos. As facilidades já adaptadas servirão de base para novas investidas, porém, é preciso especializar-se descobrindo características e todos os benefícios do produto, além de identificar o perfil ideal dos clientes a ser trabalhado.

Acima de tudo, continue a fazer essas perguntas sempre. O mercado muda, seus clientes podem apresentar novas necessidades, a concorrência não dorme e há sempre gente nova no mercado (tanto clientes como concorrentes). Mantenha-se sempre informado e preparado.

Mauro Braga é consultor e escritor. E-mail: mauro.Braga@uol.com.br