Tenho lido muito sobre a otimização de processos. Tudo leva a crer que a automatização tomará conta ? cada vez mais ? de grande parte das funções que hoje são exercidas por nós, humanos. Tenho lido muito sobre a otimização de processos. Tudo leva a crer que a automatização tomará conta ? cada vez mais ? de grande parte das funções que hoje são exercidas por nós, humanos. Isso deve nos levar a uma reflexão, de médio prazo, muito instigante. O que estaremos, nós vendedores, fazendo em 2020? Quais atitudes teremos de tomar?

Veja só: hoje você pode fazer um pedido através do seu celular. No livro O Mundo é Plano, de Thomas Friedman, o autor fala que a Toshiba tem uma parceria com a UPS (uma empresa de logística) para coletar computadores que precisam de manutenção, levar ao depósito, encaminhar até a assistência técnica mais próxima e buscá-lo novamente, entregando para o cliente. Tudo ótimo, até o dia em que alguém decidiu colocar a assistência técnica no próprio depósito da UPS, evitando mais uma operação da logística. Simples e brilhante.

Hoje, compro um filme sem largar o controle remoto. Isso me poupa de ter de pegar o carro, ir até a videolocadora, ser atendido, etc. Então, vem a questão: como fica o atendente da videolocadora? Damos um clique e compramos tudo pela internet ? e em alguns sites é apenas um clique mesmo. Como fica o vendedor da loja? Agora sim, chegamos até nós, que trabalhamos com vendas. O que nos fará parte desses avanços, e não parte dos que serão espremidos pela otimização dos processos? Quais serão as características dos bons vendedores em 2020? Vou arriscar algumas delas:

· Criatividade ? Afinal, as funções repetitivas obviamente serão substituídas por máquinas. Teremos as máquinas tiradoras de pedidos. Hoje, elas ainda são representadas pelos humanos e maus vendedores. Precisaremos ser criativos para apresentar nossos produtos e vendê-los em um mercado de altíssima competição.

· Oratória ? Os bons vendedores, provavelmente, terão de vender seus produtos e apresentá-los para toda equipe dos clientes, em pequenas palestras. Vão ter de ensinar como revendê-los para os clientes finais. Afinal, em 2020, se a equipe dos nossos clientes não comprar os conceitos dos nossos produtos, eles não vão vender, definitivamente.

· Expert em informática ? Aplicativos para demonstração de produtos. A informática vai tomar conta. Não consigo imaginar onde vamos chegar, mas certamente todos carregaremos projetores portáteis para fazer apresentações para os clientes, e quem souber manusear melhor toda essa parafernália eletrônica vai sair na frente. Os computadores de mão farão parte da nossa vida definitivamente.

· Exímios datilógrafos ? ?O quê? Datilógrafos?? ? Isso mesmo. No meio de todo esse universo digital, quem demorar muito para lançar informações estará gastando seu precioso tempo e também o do cliente. Dia desses, fui fazer uma compra e demorei mais para pagar do que para comprar, simplesmente porque o vendedor digitava apenas com dois dedos, muito lentamente. Lembrei das aulas de datilografia que minha mãe ? dona Tereza ? me obrigava a fazer. Que bom!

· Técnica de vendas ? Em 2020, o ?jeitinho? será passado. Tudo, em vendas, será pautado pela técnica. Pelos Passos da Venda, sugeridos pela VendaMais. Vendedores precisarão ter nível superior em vendas. Não veremos mais aqueles que acabaram vendedores, mas sim aqueles que sonham em ser vendedores, que se preparam para isso.

· Fidelização ? Imagine a concorrência, em 2020. Abrir novos clientes será uma tarefa para poucos, então a fidelização será definitivamente a tônica. Vai ser um vale-tudo sem fim para fidelizar clientes. Será um tal de equipes de vendas saindo para a rua dizendo: ?Hoje eu vou reconquistar meus clientes?.

Acredito que essa será nossa realidade, em 2020. Os processos serão otimizados e nós estaremos dentro da parte que restará ou da outra que será varrida pela otimização. O segundo passo é pensar em como estamos nos preparando para ela. Afinal, 2020 está logo ali, em um piscar de olhos. A maioria de nós estará na ativa, trabalhando, vendendo ou fazendo vender.

Durma com um sonho desses e prepare-se desde já para acordar em 2020.