A importância de escolher as palavras certas e do significado emocional de cada uma delas

Quando comecei a falar sobre a importância das palavras durante a conversa com o cliente, meus colegas começaram com risinhos irônicos, mas quando meu supervisor começou a mostrar meus resultados comparados com os deles, tudo mudou.

Tudo havia começado seis meses antes. Buscando ganhar a vida enquanto cursava à noite minha faculdade de Direito, tinha achado um trabalho “provisório” em vendas.  Fiz curso de técnicas de vendas, dominei os produtos e comecei a trabalhar em campo. Muitas horas por dia visitando escritórios e falando com pessoas, percebia que às vezes tudo ia bem e em outras a conversa se embolava e não dava certo.

Até que um dia meu professor de filosofia do direito falou sobre a importância de escolher as palavras certas e do significado emocional de cada uma delas. Daquele dia em diante passei a prestar mais atenção no que falava e como falava, as coisas mudaram muito rápido e para melhor.

A primeira coisa que percebi, era que se falasse muitas qualidades do meu produto, meio que embaralhava a cabeça do cliente. Parecia também que eles não estavam muito interessados em muitas coisas legais que os equipamentos faziam.  Passei a falar só das coisas que, depois de perguntar, sabia que estavam interessados em ouvir. Essa foi muito boa, eles gostavam mais da conversa e ficavam mais amigáveis.

Certa vez meu gerente me acompanhou em uma reunião para tratar de problemas nos equipamentos instalados em uma grande empresa. Depois de ouvirmos em silêncio as queixas que sabíamos justas, meu gerente se manifestou de uma maneira mágica: “Reconhecemos que não fizemos um bom trabalho aqui, peço a vocês um voto de confiança, começaremos agora a mudar os processos e em noventa dias tudo estará resolvido”. Eles se entreolharam e concordaram conosco. Ufa! Que alívio! Agora era hora de arregaçar as mangas e trabalhar, sem problemas.

Nunca mais precisei do meu gerente me acompanhando em uma reunião de problemas. É claro que o trabalho posterior tinha que ser bem feito, mas isso fazia parte. Isso reforçou meu interesse pelas frases de vendas.

Palavras mágicas

Quais outras frases ou palavras “mágicas” eu descobri? – Algumas sobre os produtos, outras sobre o serviço e outras ainda sobre o que o cliente obteria. Entre elas:

A mais refinada tecnologia – Cuidadosamente selecionada – Desde a mais econômica, até a mais sofisticada – À sua disposição todos os dias, por 24 horas – Em poucos dias você terá o melhor, aqui – Seu trabalho terá a qualidade que seus clientes tanto querem – Você encontrará tudo o que está procurando – Em um estilo clássico e elegante – Internacionalmente renomado – A escolha habitual dos profissionais –Cientificamente elaborada – Tire vantagem de nossa alta experiência – É quase indestrutível – Controlada por um único botão.

Cada dia tinha uma coisa nova. Um aperfeiçoamento.

Foi então que, seis meses depois fui convidado pelo meu supervisor a fazer uma palestra sobre o assunto aos meus colegas. Aquilo, para eles, parecia exibicionismo. Como disse lá no primeiro parágrafo, assim que meus resultados foram apresentados, aquilo que era ironia virou admiração.  Terminei por ajudar muitos a vender mais.

E, aquele trabalho que era provisório virou o trabalho de uma vida.