Digamos que nas últimas semanas você vem persistindo para que um certo cliente lhe receba. Bem, finalmente, o cliente em potencial aceitou lhe receber. E agora? O que fazer para garantir que a visita seja um sucesso? É isso que iremos abordar neste artigo.

Ambientação. Não é demais lembrar que pontualidade é uma virtude sagrada e que deve ser preservada. Pois bem, chegando ao ambiente do cliente (digo ambiente porque a visita poderá ocorrer em sua loja, residência, empresa ou mesmo em seu escritório particular), se houver uma atendente ou secretária, faça-lhe uma saudação formal, porém, carinhosa e empática (cuidado com os exageros). Identifique-se, pergunte o nome dela (ela se sentirá valorizada) e peça para que você seja anunciado.

Veja bem, da mesma forma que você precisará construir rapport com o cliente, ou seja, entrar em sintonia com ele, faz-se necessário também que se faça isso com a secretária ou atendente. Você não pode imaginar como elas podem ser úteis e cooperadoras em um processo de vendas e/ou pós-venda: dizem se o cliente realmente está ou não, os melhores horários para falar com ele, suas preferências, dão dicas de como abordá-lo, etc. Nunca vi uma secretária não se sensibilizar diante de um sincero pedido de ajuda. Assim, nunca a veja como um obstáculo. Ela está fazendo seu trabalho, e, muitas vezes, por recomendação expressa do cliente, tem de filtrar ou até mesmo barrar os assuntos. Você tem de saber usar isso em seu favor.

Se possível, chegue 10 minutos antes do horário combinado para que se possa fazer o que chamamos de ambientação. Eu sei que você não é decorador. Refiro-me à necessidade de você aproveitar o momento que antecede o contato com o cliente para conhecer um pouco mais sobre ele, sobre sua vida e sobre sua atividade. Pois bem, se você tiver que aguardar um pouco (às vezes, muuuuiiiito) para ser atendido pelo prospect, aproveite para observar a empresa, os quadros, as fotos, os troféus, os banners.

Atente também para o modo como está trabalhando a secretária. Se ela estiver atendendo uma ligação após a outra, numa frenética desenvoltura, aproveite para – na primeira oportunidade – fazer um elogio à performance dela (mas não exagerado), ou sobre como é árdua sua tarefa. É muito difícil encontrarmos alguém que não goste de ter seu trabalho reconhecido. Não hesite em fazer isso, e vá quebrando o gelo aos poucos. Lembre-se que tanto quanto o cliente, você também precisará conquistá-la. Nada de comentários sobre os dotes físicos dela, nem aquelas olhadas fulminantes que deixam a coitada nua, em plena sala de espera.

As vendedoras não sofrem tanto com esse problema, mas têm de ter cuidado para não rivalizarem com as secretárias e atendentes. Mulher é danada para dar umas olhadas de inveja ou desdém que até o maior dos tolos percebe. “Secam” as secretárias. O pior é que elas notam. Aproveite melhor o tempo disponível para fazer-lhe perguntas como:

– Como o Sr. Fulano prefere ser chamado? – Existem clientes que detestam ser chamados de Doutor. Sentem-se humilhados por nunca terem feito uma faculdade.

– Ele é o dono ou tem sócio?

– A empresa existe há quantos anos?

– Tem algum assunto sobre a empresa que o deixa muito chateado, que eu não deveria tocar, em hipótese alguma?

Cumprindo essas regras básicas, sua chance de realizar uma profícua visita aumentará em muito. E isso é a porta de entrada para grandes apresentações de vendas.

Paulo Angelim é Consultor e Palestrante Nacional em Marketing, Vendas e Crescimento Pessoal. Autor do livro Porque eu não pensei nisso antes?.
Homepage: www.pauloangelim.com.br