1 – Seu cliente não concorda com o que você está apresentando:
• Pare e isole os pontos onde vocês concordam e aqueles em que ele está discordando.
• Pegue uma folha de papel e escreva os principais pontos de discordância.
• Trate de cada objeção isoladamente e retome à apresentação somente quando já tiver respondido todas as objeções.
2 – Seu prospect não entende o que você está dizendo:
• Repita a afirmação, mas com palavras diferentes.
• Use exemplos ou histórias que transmitam seu ponto de vista.
• Diminua seu ritmo e enfatize os pontos principais. Faça pausas freqüentemente para que o prospect possa dar-lhe feedback.
3 – Seu prospect parece desinteressado ou preocupado:
• Tente contar uma história ou usar um pouco de humor para descontrair um pouco.
• Faça uma pergunta ou use o nome do prospect para mantê-lo ativo e envolvido.
• Limite seu material e seu tempo de apresentação e diga que você já está acabando.
INDICAÇÕES
Seus clientes são uma grande fonte de novos clientes. Algumas dicas para que você consiga indicações deles mais facilmente:
– Peça indicações durante a entrega – este é o momento em que seus clientes estão mais satisfeitos com a compra.
– Ofereça algo em troca – campanhas member-getmember trazem sempre bons resultados. Ofereça um pequeno desconto na mensalidade, ou revisão gratuita, ou um bônus para a próxima compra do cliente, ou para cada pessoa indicada por ele que se torne sua cliente.
– Peça indicação a seus prospects – só porque ele não comprou de você não quer dizer que ele não conheça alguém que pode usar o que você vende. É como diz o pessoal do teatro: "se você gostou da peça, traga um amigo. Se não gostou, traga um inimigo".
CARTA NA MESA
Antes de enviar uma carta a um prospect ou cliente leia-a em voz alta. Se você achar que ela se parece com um ato oficial ou um documento legal, comece de novo.
Assim, "Conforme contato telefônico feito com V.Sa. no dia 25 próximo passado, segue em anexo nossa tabela de preços. No advento de alguma dúvida, telefone-me e solucioná-la-ei," pode – e deve – ser substituído por: "Conforme conversamos dia 25, estou lhe enviando nossa tabela de preços. Qualquer dúvida, telefone-me".
IMAGEM É TUDO
Infelizmente, algumas pessoas não vêem os vendedores com muito bons olhos.
Questão de confiança. Elas estão com um pé atrás, pois vêem o vendedor como alguém disposto a tudo para separá-la de seu dinheirinho. Com essas pessoas, você tem de batalhar a confiança centímetro a centímetro. Algumas dicas:
– Não faça promessas exageradas. A não ser que você trabalhe para Walter "Ligue Djá" Mercado.
– Sempre dê exemplos práticos.
– Cite outras pessoas que ficaram satisfeitas com aquele serviço ou produto.
– Ouça atentamente o prospect. Faça várias perguntas abertas, uma vez que esse tipo de cliente dificilmente se abre com você nos primeiros momentos.
Concorrência
Existem cinco dicas para lidar com a concorrência:
1 – Respeite seus concorrentes: É melhor você respeitá-los por duas razões. Primeiro, seus concorrentes estão obviamente no mesmo ramo que você, então, qualquer visão negativa vai afetar seu mercado como um todo. Segundo, mostrar falta de respeito com o concorrente pode ser visto pelo prospect como uma crítica, como se você estivesse chamando-o de burro por ele estar comprando de um "picareta".
2 – Conheça seus concorrentes: Para isso você precisa de quatro tipos de informação – onde eles são mais vulneráveis; que promessas eles fazem sobre seus produtos/serviços; que afirmações eles fazem sobre você; e em que posição eles estão agora a respeito desta venda específica.
3 – Venda o que você vende: Quando você vende seu próprio produto ou serviço, você toma a iniciativa contra as afirmações feitas pela concorrência. Se o concorrente chegou primeiro, você ainda pode refutar as afirmações que ele, possivelmente, tenha feito, de maneira sutil e que passe quase despercebidas pelo cliente.
4 – Mostre como você é melhor e não como o concorrente é pior: Aqui é que vai aparecer se você fez sua lição de casa (ou não). Você tem de saber exatamente quais são seus pontos fortes e fracos, e quais são os da concorrência. Assim, você vai conseguir ressaltar suas qualidades e minimizar suas fraquezas. Se você sabe o que a concorrência anda falando sobre você, pode responder as perguntas do prospect antes mesmo que elas sejam feitas – ainda mais se conseguir descobrir contra quem exatamente é que está competindo. Dessa maneira, você pode personalizar cada proposta, de acordo com as condições do momento, melhorando consideravelmente suas chances de vencer.
5 – Use muitas histórias de sucesso e testemunhais para provar seu ponto. Derrote a concorrência sempre que surgir uma oportunidade, mas respeite-a e esteja sempre preparado para concorrer – mas no seu território!
Truques de vendas
O nosso Truque de Vendas desse mês vem de nosso leitor Maurício Bueno, de Lajeado – RS:
Geralmente, o que ocorre quando se quer agendar uma reunião ou um contato é que o profissional de vendas fica na mão do seu prospect. A agenda dele está sempre lotada. O vendedor deve, então, atuar com as mesmas armas. Mostrar que ele, vendedor, também tem a agenda cheia e está dando a oportunidade ao prospect para um contato. Eis um exemplo de contato que pratico. Boa sorte:
– Alô, bom dia. Aqui é Fulano, da Empresa X.
– Senhor Fulano, eu tenho um projeto para a sua empresa, gostaria de marcar um horário para nós conversarmos.., eu tenho livres os horários de 10h e 16 h. Em qual deles o senhor me recebe?
Maurício, sua Técnicas de Venda já está automaticamente renovada por mais um ano. Faça como ele. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você passa pelas barreiras das empresas e consegue falar com os prospects. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: fax (041) 336-2883, caixa postal 19530, Curitiba – PR, e-mail: tv@editoraquantum.com.br. Pessoal do Norte/Nordeste: estamos sentindo falta da participação de vocês!
