Existem dezenas de maneiras de se identificar um bom vendedor, mas todas batem na mesma barreira: o que é preciso ter na bagagem para se tornar um bom profissional de vendas? Análises científicas, dinâmicas de grupo, ?olhômetro?. Existem dezenas de maneiras de se identificar um bom vendedor, mas todas batem na mesma barreira: o que é preciso ter na bagagem para se tornar um bom profissional de vendas? De honestidade à capacidade de receber golpes e à espiritualidade, consultores e leitores da VendaMais deram a sua opinião. Confira

Quem é o vendedor?

Abra o jornal, veja as seções de emprego. Parece que para ser vendedor, muitas vezes, tudo o que é necessário é ter um carro e experiência anterior. Às vezes aparecem outros requisitos: segundo grau completo, segundo idioma. Mas será que é isso que faz um vendedor?

Mais do que isso, será que é possível identificar o que faz de uma pessoa um ótimo vendedor em potencial? Quais características, atitudes, experiências devemos procurar na pessoa ali, na sua frente, pedindo um emprego de vendedor?

A imensa maioria dos assinantes da VendaMais que respondeu nossa enquete sobre o tema concorda que é complicado: 72,73% afirmaram que já viveram duas experiências distintas: com pessoas que eles acreditavam ser craques de venda e não mostraram nada e com pessoas que imaginaram ser um desastre e se saíram muito bem. Ou seja, afirmaram que não dá para confiar nas características e atributos que esses novos vendedores mostram: o que faz ou não alguém ser bom em vendas é algo que vai além das características facilmente medidas.

Parece que a semente do grande vendedor em potencial está muito bem escondida.

O que faz um vendedor ? Tanto essas características são difíceis de serem localizadas que Marco Antonio Lampoglia, diretor da Active Recursos Humanos, diz que uma das saídas mais seguras para encontrar bons vendedores é a indicação. ?Deixe os bons indicarem os excelentes?, afirma. Um grande vendedor pode até não saber, com exatidão, porque ele é o melhor ? mas sabe reconhecer pessoas parecidas com ele.

Outra forma pouco ortodoxa de perceber quem pode ser um bom vendedor é defendida por Gutemberg de Macedo, da Gutemberg Consultores e autor de livros como Fui Demitido. E agora? . Ele afirma que existem certas características que podem indicar a inclinação natural de um indivíduo a vendas. ?Você pode explorar com ele se quando ele era criança negociava brinquedos, jogos, aquelas coisas que em geral uma criança faz?, afirma. ?É muito incipiente, mas é um indicativo. Veja também se na família tem alguém que se destacou da área de vendas. Ainda descubra se essa pessoa ouve bem. Porque o bom vendedor não é aquele que fala demais, mas escuta seu cliente, identifica sua necessidade e fornece o produto ou serviço conforme solicitado.?

O Prof. Gretz, escritor e palestrante, concorda na importância do intangível: ?É necessário descobrir através da entrevista se a atividade de vendas já ?corre em suas veias? e se é possível aprimorar, através de um bom treinamento, os seus pontos fracos.?

Gente, gente, gente ? Recrutar e selecionar vendedores talvez seja difícil porque é uma atividade que envolve definições, escolhas, números na mesa. E o foco de trabalho do vendedor não são números. É gente.
Vendedor lida com gente.
Precisa entender gente.
Precisa saber falar com gente.
Precisa saber motivar gente.
Levar gente à ação.
Gostar de gente.
Vendedor tem de ser bom de gente.
Não melhora muito nossa situação. Saber que vendedor deve ser bom de gente é só metade do caminho. Como identificar essa característica, continua sendo o problema.

Tentativas são feitas, de todos os lados. Por trás de todas, tem sempre uma boa intenção. Gutemberg de Macedo, por exemplo, diz que existem, sim, maneiras de aumentar a possibilidade de acerto na hora de entrevistar um candidato a vendedor. E dá uma receita no ato: ?Se algum candidato chegar e lhe apresentar um currículo bem-feito, bonito, bem diagramado, rasgue na frente dele e diga que não tem tempo a perder. É preciso chocar o candidato para conferir se ele tem estrutura. Porque, acima de tudo, um vendedor deve ter estabilidade emocional.? Já o consultor e escritor César Romão afirma que práticas desse tipo dificilmente trazem algum resultado positivo: ?Tem gente indo para consultório psicológico depois de serem submetidos a certas dinâmicas de grupo que algumas empresas adotam. Tem muita gente na área de recrutamento por aí que precisa ficar numa camisa de força. Hoje, o maior problema é recrutar um bom recrutador. Acredito que as esquisitices partem das empresas que escolhem mal os profissionais. Para se identificar talentos, é necessário um preparo maior do que um título dentro da área de recursos humanos.? Abusa-se de jogos, testes disso, testes daquilo, dinâmicas, situações limite. Isso em um processo no qual ninguém está confortável ou agindo com naturalidade.

José João da Veiga, gerente nacional de vendas da Nutrimental alimentos, diz que o vendedor tem de ser altamente motivado, que nunca desanime quando encontrar barreiras a sua frente, mas sim, transforme os problemas em oportunidades. E que a empresa busca primeiramente a experiência, depois o conhecimento. Motivação, espírito sempre para cima, capacidade de ?agüentar golpes?. É nisso que se resume o vendedor?

Em nossa enquete, perguntamos aos nossos assinantes quem eles contratariam para a empresa deles. De propósito, não havia candidato perfeito e cada um focava em uma determinada característica. Para nossos assinantes, o melhor vendedor é:
» Quem apresenta bom conhecimento teórico: 39,53% escolheram essa opção, possivelmente apostando em um futuro treinamento.
» Quem tem experiência, mas nenhum resultado brilhante: 25,78% tomariam o caminho que, aparentemente, oferece menos resistência.
» Em seguida, com 25,34%, vem a intuição. Pessoas contratariam esse candidato pura e simplesmente porque foram com a cara dele.
» Apenas 9,35% contratariam, talvez devido à idade, a pessoa que não tem experiência, mas que é comprovadamente boa de relacionamento com as pessoas.

Opiniões, assim, tão divididas só reforçam uma certeza: de que é complicado ter certeza sobre o que faz um bom vendedor.

O que já vem pronto ? Entretanto, para facilitar, nossos consultores concordaram em uma coisa: existem certas características que você pode melhorar e desenvolver através de treinamentos, conversas, desenvolvimento de carreira, oportunidades. E outras que todo mundo já traz de casa, inerentes à personalidade. Mario Enzio afirma que é muito difícil trabalhar com pessoas mentirosas, que agem de má-fé; que não trazem resultados e sempre vêm com uma desculpa. ?É difícil de se lidar com esse tipo de pessoas. Já tentei, até mesmo após conversas próximas, para que fossem mais sinceras; mesmo depois de tê-las pego na mentira, mas foi em vão a tentativa de recuperação, voltaram a incorrer nesse desvio de personalidade. Não houve jeito a não ser demitir. Outro ponto que irei abordar não diz respeito só a vendedores, mas a todos da organização, trata-se da inveja, da fofoca deslavada e desmedida que se faz entre as paredes, pelas costas; são as futricas que acabam com a empresa?.

Dá para medir honestidade e ética? Dá. Perguntas sobre os empregos anteriores, sobre determinados profissionais, sobre aquela empresa e seus concorrentes. César Romão mostra que há alguns outros aspectos que se deve levar em consideração na hora de entrevistar um candidato. Algumas dessas características são surpreendentes. Acompanhe:

» Analisar os valores de vida deste vendedor.
» Quais suas reais competências e aptidões.
» Se seus pontos fracos podem ser fortalecidos.
» Sua capacidade de trabalhar em equipe.
» Sua ética.
» Seu respeito pelas pessoas.
» Suas características de humildade.
» O quanto estará comprometido com resultados.
» Sua habilidade de desenvolver-se profissionalmente.
» Sua crença. ?Esse item é fundamental, pois possuo pesquisa através de meus eventos dirigidos ao mercado de vendas, que profissionais com características voltadas à espiritualidade vêm obtendo os melhores resultados nas organizações?, afirma Romão.

Só cuidado com um ponto, nessa última característica: como o próprio César Romão lembra, qualquer tipo de discriminação ? inclusive por credo ou falta dele ? é crime. ?Existe ainda muito racismo extorsivo nas empresas e pouco conhecimento científico sobre as capacidades e competências humanas. Quando as empresas se comprometerem a estudar melhor esse campo, vão obter grandes surpresas em seus quadros, pois estarão diante de um novo universo de resultados, que podem ser ofertados por diferentes características de pessoas?. Assim como o sexo, a idade é uma barreira medíocre na opinião do consultor: ?Quando fiz meu curso de computador, estudava ao lado de um senhor de 86 anos, que estava fazendo o curso simplesmente para brincar com os netos e ensiná-los a lidar com a máquina. Toda vez que alguém tinha vontade de desistir do curso, bastava olhar para aquele senhor e a vontade passava. Pessoas com idade e vivência deveriam ser contratadas nas empresas como fontes de inspiração. José Maria Nogueira, pai do cantor Ronnie Von, aos seus 86 anos, faz palestras com uma vitalidade que muitos jovens não possuem, encantando e inspirando pessoas de maneira fantástica?.

Suzy Fleury, autora do livro Competência Emocional ? O Caminho da Vitória para Equipes de Futebol e psicóloga com passagem em vários clubes de futebol e na seleção brasileira, afirma que um vendedor deve trazer com ele um conjunto de técnicas aprimoráveis:

» Técnica: identificar necessidades dos clientes, saber oferecer os benefícios, neutralizar objeções, tirar o pedido agregando valor ao cliente.
» Estratégica: dimensionar o mercado, identificar os clientes e os prospects, enfrentar a concorrência, planejar o dia-a-dia, organizar, dirigir, controlar.
» Física: aparência pessoal. Mas não apenas roupa e cabelo, que são as partes superficiais. Existem alguns aspectos básicos que devem ser levados em conta, como alimentação, sono e atividade física. Todos esses elementos contribuem para uma aparência mais saudável, que vai muito além do que a pessoa costuma vestir.
» Emocional: a grande questão das atitudes pessoais e de relacionamento. Motivação, disposição, disciplina, auto-estima, conjuntos de valores pessoais, ética, filosofia de vida, princípio. Na competência emocional está o nível mais sofisticado, mas ele precisa vir depois dos outros.

Como se vê, há muitos vendedores bons por aí, dispostos a trabalhar para você. Acabe hoje mesmo com esse jogo de esconde-esconde: pegue as pessoas certas, procure sempre, gaste o tempo que for necessário escolhendo. Vá atrás da paixão por gente. O dinheiro vem logo depois.

O lado de lá ? o que fazer quando se quer ser vendedor Seja você mesmo. Normalmente a maioria dos candidatos quer impressionar, tornar-se diferente e agradável aos olhos do entrevistado. ?Quando tinha 16 anos, em meu primeiro emprego como vendedor, o entrevistador me disse ao final da entrevista: ? Muito bem. meu jovem. Se você fosse me fazer uma última pergunta, antes de eu decidir sobre sua contração, qual pergunta me faria? ? Que dia eu começo aqui nesta empresa? ? respondi na hora. Candidatos nunca devem tentar impressionar, devem ser humildes e sinceros em suas limitações e saber expor seus pontos fortes com segurança?. César Romão Conte suas experiências anteriores. Sim, você provavelmente tem uma experiência anterior. ?Mesmo convencer aquela pessoa a namorar com você é um processo de venda de uma idéia. Veja meu exemplo: quando morava no interior de São Paulo, os meus pais tinham lavoura de uvas. Muito jovem, eu saía de casa em casa oferecendo uma caixa de uvas, pesando cinco quilos. Conseguia vender mais de duzentas caixas por semana. Eu nunca tinha feito curso de vendas, mas tinha uma técnica de nunca falar com a empregada que atendia a campainha da porta, insistia para falar com a dona da casa. Quando era finalmente recebido, caprichava na simpatia e no bom-humor, além de apregoar as qualidades do meu produto com todo entusiasmo de quem estava comprometido com aquelas uvas desde o plantio. A minha alegria em fazer aquele serviço, o meu comprometimento e a boa qualidade do meu produto era o tripé do meu sucesso. Procure uma história sua que tenha essas características?. Professor Gretz Honestidade acima de tudo. ?Participei de uma dinâmica de grupo na qual um candidato a vendedor soltou essa: ? Eu jogo no time do cliente. Se ele falar que é corintiano, eu falo e digo que sou apaixonado por esse time. Você acha que ele foi contratado? Você contrataria alguém que se orgulhasse de sua falta de ética e honestidade?? Marco Antonio Lampoglia, diretor Ada Active RH

DICAS 1. Tenha uma reserva técnica de vendedores Foi a algum lugar, viu um vendedor que o impressionou, que o atendeu bem? Dê seu cartão. Esteja sempre prospectando novos vendedores, e estimule seu pessoal a fazer o mesmo. Quem faz isso muito bem é a norte-americana The Container Store. Essa rede de lojas atende um nicho específico de mercado: vende caixas, prateleiras e outros artigos que ajudam as pessoas a manter as coisas organizadas. A imensa maioria de seus clientes, lógico, pertence à turma dos fanáticos por limpeza e organização, que passam aspirador de pó duas vezes por dia em casa e penduram suas roupas no armário de acordo com a escala de cores ? e têm uma tabela Pantone à mão para dirimir dúvidas. Além de encantar esses clientes, a Container tenta transformá-los em empregados. Isso é feito através de um recrutamento agressivo. Todos os funcionários da empresa, não importa o nível, carregam consigo fichas de recrutamento. Quem vai com a cara de um freguês já tem a proposta na ponta da língua: quer trabalhar aqui? Isso fez com que mais de um terço dos funcionários da companhia foram convidados a trabalhar lá por vendedores e outros membros mais antigos. Isso faz com que a empresa se transforme em uma grande família. 2. Estabeleça um sistema de troca de informação simples e fácil de usar É tão importante passar o máximo possível de informações para o vendedor quanto ouvir o que ele tem a dizer. Assim, você facilita o começo dos vendedores novatos na empresa e têm todas as informações sobre eles com você, caso um vendedor decida sair de sua empresa. 3 – Não tenha medo de demorar na seleção É como dizem: contrate devagar, para não ter de demitir rápido.

Para saber mais:

Suzy Fleury ? palestrante e psicóloga esportiva
E-mail: [email protected]
Cesar Romão ? palestrante
E-mail: [email protected]
Marco Antonio Lampoglia ? diretor da Active RH
E-mail: [email protected]
Mario Enzio ? consultor e autor
E-mail: [email protected]
Gutemberg de Macedo, consultor e autor
E-mail: [email protected]
Professor Gretz ? escritor e palestrante
E-mail: [email protected]
José João da Veiga ? gerente nacional de vendas da Nutrimental
E-mail: [email protected]