Procura-se vendedor

O que as empresas precisam fazer para encontrar vendedores e o que os campeões de vendas devem fazer para ser contratados Onde procurar candidatos para a área de vendas? Quais perguntas são fundamentais em uma entrevista de emprego? Qual é a melhor forma de selecionar vendedores? O que um candidato deve fazer para ser contratado? Como se comportar durante a entrevista?

Essas são apenas algumas das muitas perguntas que ocupam a cabeça de recrutadores e candidatos quando o assunto é recrutamento e seleção. Afinal de contas, como encontrar o candidato ideal? E como esse candidato identifica a melhor empresa para trabalhar?

Selecionar bons vendedores é uma das maiores dificuldades das empresas. A grande reclamação é a de que o mercado de trabalho tem respondido com quantidade e não com qualidade, pois muitos não possuem experiência e são atraídos apenas pelos salários oferecidos. ?O mercado de vendas é bastante visado por aqueles que possuem pouca experiência no mercado de trabalho e desejam construir carreira em alguma área?, afirma Glaucia Santos, consultora do Grupo Catho.

A VendaMais conversou com seus assinantes e descobriu relatos interessantes de contratados e contratantes. No decorrer da matéria, você confere alguns depoimentos.

Buscando candidatos ? Assim como as empresas investem em marketing para vender produtos e serviços, também precisam investir na divulgação de vagas para atrair talentos, tanto externa quanto internamente. Algumas têm ótimos resultados com empresas especializadas em recrutamento e seleção, enquanto outras são bem-sucedidas em seleções internas, divulgando a vaga dentro da própria empresa para as pessoas que já trabalham nela.

Caso sua empresa possua pessoas gabaritadas para a função, a vaga não só pode como deve ser comunicada internamente ? desde que os funcionários tenham as qualidades necessárias para ocupar o cargo. No entanto, deve-se tomar muito cuidado para não tirar um funcionário de uma área que ele domina para colocá-lo erroneamente na função de vendedor.

Para o recrutamento externo, as opções são muitas: mídia impressa, agências de emprego, placas colocadas na entrada da empresa ou de faculdades, cursos técnicos, consultorias, sindicatos, entre outras.

Pela internet ? A rede mundial de computadores vem se fortalecendo cada vez mais no processo de captação e retenção de talentos. Além das empresas que colocam anúncios em empresas on-line especializadas, sites de relacionamento passaram a fornecer informações valiosas para os responsáveis pelo processo. Quem já aprovou a experiência foi Jesimiel Seluque, sócio-fundador da Seluque Equipamentos, de Elias Fausto, SP. Ele utiliza sites como o Orkut para selecionar candidatos.

?Imagine fazer uma busca pelo nome do candidato e encontrá-lo em comunidades como ?Meu chefe é uma anta?, ?Hoje é sexta-feira? ou ?Odeio meu trabalho?. Por outro lado, há coisas sensacionais, como listas de livros e artigos técnicos publicados pelo candidato, premiações por recordes de vendas e tantas outras coisas para encantar e surpreender?, revela Jesimiel.

Ele afirma que, se as ferramentas disponíveis na rede forem utilizadas corretamente, a taxa de erro cai vertiginosamente. Para comprovar, ele relata uma experiência positiva que teve ao levantar informações de uma candidata na rede: ?Eu precisava contratar recepcionistas para uma feira de que iríamos participar. Fizemos o processo típico e selecionamos três pessoas. Quando resolvi pesquisar, vi que uma das candidatas aparecia em comunidades como ?Treinamento em call center? e ?Técnicas de relacionamento?. Não deu outra! Durante a feira, ela era a primeira a chegar e a última a sair do estande. Isso sem contar que fechou várias vendas. Ela logo foi contratada como vendedora e, até agora, tem sido uma agradável aquisição?.

Perfil dos candidatos ? Katia Batista, diretora-administrativa da Cartões Marka ? empresa de marketing de fidelização ?, precisou reestruturar toda a área comercial da empresa em apenas alguns meses. Isso porque o ex-gerente-comercial saiu, abriu uma empresa concorrente e levou consigo os melhores profissionais, deixando a equipe desfalcada. Então, ela partiu para a contratação de novos vendedores, mas nenhum deles permaneceu na empresa após três meses de trabalho. Isso mesmo: um caso de 100% de turn over. Ela, então, foi buscar onde estavam os erros do processo. ?Quando admitimos ou reconhecemos um erro, resolvemos 50% do problema. Se cada um da equipe cometer e reconhecer publicamente um erro por dia, em um ano, uma equipe de 100 pessoas cometerá 36,5 mil erros a menos?, explica.

O primeiro problema identificado por Katia foi que, embora tivessem condições e remuneração adequadas, a equipe tinha o péssimo hábito de falar mal da empresa. Por melhor que tivesse sido o treinamento, os novos candidatos acabavam contaminados com tais rumores. Katia identificou também que muitos candidatos mascaravam suas personalidades durante a entrevista. Alguns, que pareciam ser ótimos, eram um fracasso, enquanto outros, que não se mostravam competentes, traziam resultados positivos.

Para evitar que isso continuasse acontecendo, começou a trabalhar com a análise do perfil dos candidatos. Em dois dias, ela levantou o perfil dos principais cargos da empresa e de todos os seus profissionais. Cruzando essas informações, ela descobriu que uma funcionária da área financeira tinha o perfil ideal para a área comercial. Resultado: hoje ela é a melhor vendedora da empresa, não só atingindo como superando as metas estabelecidas. Também, a partir desse dia, somente foram contratados candidatos com o perfil adequado ao cargo. Atualmente, 90% das pessoas contratadas permanecem na empresa, e os objetivos de vendas sempre são alcançados.

Entrevistas e dinâmicas ? Selecionados os candidatos, a próxima dúvida que permeia o mundo corporativo é: entrevistas e dinâmicas de grupo são as melhores formas para recrutar e selecionar pessoas? Os consultores são unânimes em afirmar que são formas válidas, desde que façam parte de um processo, pois não funcionam bem se aplicadas sozinhas, uma vez que existem candidatos especialistas em mascarar seu comportamento durante esse tipo de atividade.

?O ideal é que a seleção seja composta por um processo de várias etapas: triagem de currículos, avaliações psicológicas e testes de aptidões. Isso porque existem vendedores que são especialistas em se dar bem em entrevistas. Contratar com base somente nisso pode acarretar em uma escolha errada, gerando prejuízo para a empresa?, declara o consultor César Frazão, que ministra a palestra ?Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas?.

Deve-se tomar cuidado também com as dinâmicas de grupo, como alerta o consultor Eugênio Sales Queiroz: ?As dinâmicas precisam ser bem-preparadas, pois muitos candidatos, que poderiam ocupar o cargo disponível, são eliminados antecipadamente por recrutadores que elaboram dinâmicas complicadas e ultrapassadas que não são capazes de medir a capacidade do candidato?.

Como planejar uma entrevista
Antes de realizar a entrevista, é fundamental que a empresa saiba exatamente que profissional está buscando, quais são as competências necessárias para a função e quais conhecimentos o candidato deve ter.

Durante a entrevista, deve-se permitir que o candidato demonstre suas qualidades através de sua exposição. Para ele, é muito importante apresentar resultados já alcançados, mencionando números que confirmem seu êxito.

César Frazão acredita que devem ser feitas perguntas que revelem a personalidade do candidato em vez de a sua habilidade, uma vez que a habilidade pode ser treinada e a personalidade não. Com base nisso, ele elaborou seis perguntas que utiliza com freqüência, sempre com bons resultados:

1. O que você mais aprecia em sua profissão?
2. O que gostaria de estar fazendo daqui a três anos?
3. Qual o seu maior objetivo de vida?
4. Como tem se atualizado ultimamente?
5. Por que devo contratar você?
6. Para finalizar, qual a sua experiência em vendas?

Já Eugênio Sales prefere focar a entrevista na área de vendas. Confira as perguntas básicas que precisam ser feitas antes da contratação:

1. Você gosta de vender?
2. O que significa vender, neste novo século?
3. Por que você está ou pretende entrar no ramo de vendas?
4. Você procura entender cada cliente, antes de apresentar um produto?
5. Como você pretende agir quando o cliente duvidar do produto que você está apresentando?
6. Você conhece a nossa empresa?
7. Você conhece bem o nosso produto?
8. Você procura ler e aprender novas técnicas de vendas?
9. Como você pretende agir diante de um cliente difícil?
10. Qual a sua maneira de prospectar novos clientes?
11. O que é uma venda bem-sucedida para você?

Com ou sem experiência ? Candidatos experientes superam em performance aqueles sem um histórico de trabalho? A verdade é que nem sempre. Eugênio Sales conta que existem pessoas que iniciam no ramo de vendas sem ter muito conhecimento da área, mas conseguem gerar uma energia favorável e positiva que ajuda a aprender maneiras de apresentar o produto ou serviço com grande facilidade. Por outro lado, os mais experientes já conhecem o ramo e sabem adaptar-se a cada novo cliente que visitam. Mas nada disso é regra, até porque algumas empresas dão preferência a candidatos sem experiência, para não contratarem vendedores com os chamados “vícios de mercado”, enquanto outras se recusam a contratar candidatos inexperientes.

Uma pesquisa realizada com nossos assinantes revelou que a experiência é, com larga vantagem, o aspecto mais importante no processo de contratação de um profissional de vendas. Confira o resultado:

Para você, o que é mais importante no processo de contratação de um profissional de vendas?
-Experiência ? 65,1%
-Comportamento na entrevista ? 28,4%
-Escolaridade ? 4,6%
-Conhecimento da empresa ? 1,9%

Marcelo Mandeli, consultor especialista em vendas, da Michael Page ? empresa de recrutamento de executivos para média e alta gerência ?, assegura que a experiência do vendedor é o ponto-chave para sua contratação, pois os conhecimentos adquiridos na área e os resultados alcançados pelo profissional em sua carreira indicarão os ganhos que o profissional trará para a empresa.

Dicas para o vendedor ? Como se vestir? Como se comportar? O que falar e o que não falar? São muitas as perguntas que passam pela cabeça dos candidatos a uma vaga de emprego. Abaixo, nossos especialistas dão as dicas para você garantir um bom desempenho durante a entrevista:

?Seja absolutamente honesto e procure ficar calmo, agindo com a maior naturalidade possível. Sempre demonstre garra e vitalidade? (César Frazão)

?Como a primeira impressão é a que fica, vista-se bem: barba bem-feita para os homens, maquiagem adequada para as mulheres, cabelos arrumados, postura adequada, vocabulário correto e, principalmente, mostre-se seguro e entusiasmado durante toda a entrevista? (Eugênio Sales)

?Demonstre motivação e conhecimento do produto que irá comercializar. Indique resultados já alcançados, mostre-se persuasivo e com bom poder de negociação? (Glaucia Santos)

?O marketing pessoal é imprescindível. Mas só venda uma imagem que realmente faça parte de sua natureza. Até porque, no dia-a-dia, a máscara acaba caindo, o que desabona seu currículo? (Katia Batista)

?Demonstre talento para a área de vendas, síntese ao relatar suas experiências e persuasão ao falar de seus resultados anteriores. Consulte previamente o site da empresa antes de qualquer entrevista? (Marcelo Abriler, consultor e presidente da Curriculum.com.br)

?Saiba quais são os diferenciais que você conseguiu ao longo de sua carreira. Quais foram os momentos em que você, como vendedor, conseguiu agregar valor para a corporação, para os clientes e para as marcas? Sempre é bom ter em mão números e resultados palpáveis que possam vir à tona no momento de uma exposição? (Marcelo Mandeli)

O que evitar
No processo de recrutamento e seleção, alguns erros são bastante comuns, tanto para empresas quanto para candidatos.

Erros das empresas:
-Contratação feita às pressas, sem nenhum processo de seleção nem critério técnico.
-Colocar um candidato com o perfil errado na vaga em questão e achar que com o tempo ele se tornará um vendedor.
-Esperar que o vendedor saiba a linguagem da empresa.
-Não avaliar nos profissionais questões como persuasão, agressividade, motivação e empenho na realização de tarefas, características fundamentais para qualquer vendedor.

Erros dos candidatos:
-Buscar ser o que não é durante o processo de recrutamento e seleção, esquecendo da sinceridade, que vem acima de tudo.
-Falar demasiadamente ou demonstrar excesso de confiança.
-Não buscar informações sobre a empresa antes da entrevista, ficando despreparado para determinadas questões.
-Não escolher a empresa nem o ramo de vendas mais apropriado para suas qualificações, aceitando a primeira proposta que aparecer.

Dicas para a empresa ? Confira as dicas para um recrutamento eficaz:
1. Identifique o perfil do cargo.
2. Faça o anúncio certo e honesto.
3. Faça dinâmicas de grupo.
4. Confirme as referências citadas no currículo.
5. Entreviste individualmente com indagações certas.
6. Na hora da entrevista, elabore perguntas diretas e atualizadas.
7. Observe atentamente tudo que o candidato disser e fizer durante a entrevista.
8. Faça uma análise cuidadosa de tudo que o candidato apresentou.
9. Trace o perfil do candidato e analise se ele está dentro do perfil do cargo.
10. Não tenha pressa na hora de fazer a contratação.

O vendedor no Brasil ? Já que estamos falando sobre recrutamento e seleção, nada melhor que apresentar um breve perfil do profissional de vendas no Brasil.

Em uma pesquisa da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), em parceria com a Toledo & Associados, foram entrevistados 300 vendedores de São Paulo, de ambos os sexos, com idade a partir de 20 anos. Confira algumas conclusões da pesquisa, que traçam um panorama do profissional de vendas no País:

-Escolaridade ? A quase totalidade da amostra (98%) cursou pelo menos o ensino médio (normal ou técnico), cabendo destacar que mais da metade chegou ao ensino superior. Enquanto a maior parte das mulheres (32%) declarou ter o ensino médio completo, a maior parte dos homens (34%) tem o ensino superior completo.

-Remuneração ? Quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas maior o rendimento médio: passa de 1,7 mil reais, na faixa de 20 a 29 anos e alcança 5,3 mil reais, na faixa de 50 a 59 anos, e de 1,8 mil reais, entre aqueles com até cinco anos de atuação, para 5,4 mil reais, entre aqueles com mais de 25 anos na área.

-Seleção ?Em quase metade dos casos, aparece como principal critério para escolha do profissional de vendas a sua experiência na área. Em segundo, análise do currículo e, em terceiro, ser indicado por funcionários da empresa.

-Treinamento ? Praticamente metade das empresas onde trabalham os entrevistados oferece cursos e treinamentos para os funcionários da área de vendas. Cabe destacar o alto índice de entrevistados (55%) que não costumam freqüentar cursos, palestras e seminários.

-Motivação ? 34% dos entrevistados mencionaram não haver nenhuma forma de motivação da equipe de vendas das empresas onde trabalham. Entre os demais, as formas de incentivo ao pessoal podem ser feitas através de bonificações financeiras, festas ou outras premiações (jantares, viagens, aparelhos eletrônicos).

-Carreira ? Poucos são os casos (25%) em que houve um planejamento quanto a ingressar na área de vendas, o que permite concluir que grande parte dos entrevistados iniciou na área por acaso.



?Alguns dos meus maiores talentos de vendas foram selecionados de outras áreas. Eram todos muito jovens e estavam desmotivados. Todos foram contratados como assistentes e treinados cuidadosamente ao longo de um longo período. Ninguém da minha equipe que veio pronto é bom. Os melhores foram criados por nós? (Richard Furck, sócio-diretor da H&H Corretora de Seguros, de São Paulo, SP)

?Fui contratada por ter uma história de luta e vontade de crescimento parecida com a do diretor-comercial que me contratou. Naquele momento, eu não levava o menor jeito para ser vendedora, mas não desperdicei a oportunidade e o voto de confiança que recebi. Hoje, sou considerada uma grande descoberta de vendas? (Rosemeri Secchi, vendedora da Engelmann Papéis, de Novo Hamburgo, RS)

?Fui contratado por ter demonstrado motivação na entrevista. Apresentei um estudo em que procurei explanar meu conhecimento do mercado, rapport e network, além de alternativas para distribuição dos produtos desenvolvidos pela empresa? (Walter Laba, consultor de vendas da Locus Comercialização de Software, de São Paulo, SP)

?Seleciono vendedores observando a motivação, a vontade e principalmente a atitude. Atitude é algo que não se treina nem se compra; ou o colaborador tem ou não tem. Com a atitude, é possível chegar ao conhecimento e à competência. E essa via é de mão única; não é possível acontecer o inverso? (Weber Abras, gestor de recursos humanos da Abras, de Belo Horizonte, MG)

Para saber mais

Título: Atração e Seleção de Pessoas
Autor: Reinaldo Faissal
Editora: FGV

Título: Como Preparar um Bom Currículo
Autor: Simon Howard
Editora: Publifolha

Título: Jogos para Seleção
Autor: Maria Odete Rabaglio
Editora: Qualitymark

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o checklist ?Modelo de Seleção?, de César Frazão.

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