O que fazer para manter seu produto no topo do sucesso?
Sim, eu sei, você pensou em tudo: na preparação dos vendedores, na motivação da turma, na prospecção dos clientes, no treinamento focado, etc. Mas… e os produtos vão bem, obrigado?
Para você não ter surpresas ruins, vamos imaginar algo diferente até agora para classificar seu(s) produto(s):
- Olha eu aí, gente! –Produto novo e mercado novo.
- Você me conhece? –Produto velho e mercado novo.
- Você ainda me ama? – Produto velho e mercado velho.
- Sou parente deles – Produto novo e mercado velho.
Para o tipo 1, em que você tem um produto novo eomercado também é novo, há muitas ações a fazer. Se for varejo, uma delas é a estratégia de ponta de gôndola com preço de lançamento. O cliente vê o produto (ou melhor, o produto vê o cliente) e é atraído pela novidade provocante e pelo preço convidativo. Caso seja um produto especializado, uma das ações é definir e pesquisar uma boa base de dados para direcionar uma forte campanha que localize e convença seu público-alvo das novidades que você pretende oferecer.
No caso do tipo 2, em que o produto é velho eomercado é novo, uma das estratégias é a pesca do subconsciente, por exemplo: suponhamos que seu produto seja um macarrão. Nesse caso, uma propaganda dirigida poderia fazer o consumidor se lembrar das macarronadas domingueiras e o subconsciente disparar a gostosa ideia da confraternização familiar. Se o produto for um café, uma das ideias é fazer surgir na mente do comprador o café da vovó, fazendo cócegas nas saudades do subconsciente.
Em produto velho emercado velho, você precisa impiedosamente apontar o dedo no rosto de seu produto e fazer três perguntinhas essenciais, que deliciosamente atrasam a obsolescência e o declínio: “Ó meu querido produto, tecnologicamente você aguenta mais quantos anos?”, “O que posso fazer para atualizar você diante das mudanças predatórias do mercado?” e “Como será seu consumidor nos próximos cinco anos?”. Não tenha esperanças de que seu produto vai melhorar naturalmente com o tempo. Estrategiar ou morrer é o novo lema da expansão.
Mas no caso de você ter um produto novo habitando em um mercado velhouma das ações é aproveitar o vácuo, isto é, entrar de carona no sucesso dos outros produtos, por exemplo: se o seu produto antigo se chama Bonito, o novo poderia se chamar Bonitinho, dando a ideia de que é uma continuação, filho, etc.
Bem, uma empresa pode cometer o erro de olhar seu queridinho (seu produto) de forma tão apaixonante a ponto de praticar uma falha de marketing: desejar que o mercado queira o que você deseja que ele queira.
A solução para essa miopia é ter uma “empatia mercadológica”, isto é, passar a ver seu produto com os olhos do mercado. No entanto, você poderá dizer: “Ora, eu sou gerente de vendas. Essas são obrigações do gerente de produtos”. Sim, mas você pode contribuir com ideias nas reuniões.
Se pensar nessa direção, poderá agora respirar e se concentrar em recrutamento, selecionamento e treinamento, em descrever características, vantagens e benefícios e em desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes em sua equipe, pois, afinal de contas, você terá a segurança e a credibilidade que seus produtos lhe garantirão – todos eles sentados e felizes no trono das boas vendas.
