Produtinho, produto, produtão

O que fazer para manter seu produto no topo do sucesso?

Sim, eu sei, você pensou em tudo: na preparação dos vendedores, na motivação da turma, na prospecção dos clientes, no treinamento focado, etc. Mas… e os produtos vão bem, obrigado?

 

Para você não ter surpresas ruins, vamos imaginar algo diferente até agora para classificar seu(s) produto(s):

 

  1. Olha eu aí, gente! –Produto novo e mercado novo.
  2. Você me conhece? –Produto velho e mercado novo.
  3. Você ainda me ama? – Produto velho e mercado velho.
  4. Sou parente deles – Produto novo e mercado velho.

 

 

 

Para o tipo 1, em que você tem um produto novo eomercado também é novo, há muitas ações a fazer. Se for varejo, uma delas é a estratégia de ponta de gôndola com preço de lançamento. O cliente vê o produto (ou melhor, o produto vê o cliente) e é atraído pela novidade provocante e pelo preço convidativo. Caso seja um produto especializado, uma das ações é definir e pesquisar uma boa base de dados para direcionar uma forte campanha que localize e convença seu público-alvo das novidades que você pretende oferecer.

 

No caso do tipo 2, em que o produto é velho eomercado é novo, uma das estratégias é a pesca do subconsciente, por exemplo: suponhamos que seu produto seja um macarrão. Nesse caso, uma propaganda dirigida poderia fazer o consumidor se lembrar das macarronadas domingueiras e o subconsciente disparar a gostosa ideia da confraternização familiar. Se o produto for um café, uma das ideias é fazer surgir na mente do comprador o café da vovó, fazendo cócegas nas saudades do subconsciente.

 

Em produto velho emercado velho, você precisa impiedosamente apontar o dedo no rosto de seu produto e fazer três perguntinhas essenciais, que deliciosamente atrasam a obsolescência e o declínio: “Ó meu querido produto, tecnologicamente você aguenta mais quantos anos?”, “O que posso fazer para atualizar você diante das mudanças predatórias do mercado?” e “Como será seu consumidor nos próximos cinco anos?”. Não tenha esperanças de que seu produto vai melhorar naturalmente com o tempo. Estrategiar ou morrer é o novo lema da expansão.

 

Mas no caso de você ter um produto novo habitando em um mercado velhouma das ações é aproveitar o vácuo, isto é, entrar de carona no sucesso dos outros produtos, por exemplo: se o seu produto antigo se chama Bonito, o novo poderia se chamar Bonitinho, dando a ideia de que é uma continuação, filho, etc.

 

Bem, uma empresa pode cometer o erro de olhar seu queridinho (seu produto) de forma tão apaixonante a ponto de praticar uma falha de marketing: desejar que o mercado queira o que você deseja que ele queira.

 

A solução para essa miopia é ter uma “empatia mercadológica”, isto é, passar a ver seu produto com os olhos do mercado. No entanto, você poderá dizer: “Ora, eu sou gerente de vendas. Essas são obrigações do gerente de produtos”. Sim, mas você pode contribuir com ideias nas reuniões.

 

Se pensar nessa direção, poderá agora respirar e se concentrar em recrutamento, selecionamento e treinamento, em descrever características, vantagens e benefícios e em desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes em sua equipe, pois, afinal de contas, você terá a segurança e a credibilidade que seus produtos lhe garantirão – todos eles sentados e felizes no trono das boas vendas.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima