NAP: Introdução para Negociação de Alta Performance

Sua equipe de vendas está sempre batendo na sua porta do pedindo mais desconto para seus clientes?

Se essa é uma realidade na sua empresa, sugiro algumas reflexões:

PREÇO – a tendência de todo líder é culpar a equipe pela inabilidade de negociar, mas a primeira pergunta que faria é: os preços dos seus produtos e/ou serviços são competitivos em relação ao mercado e à concorrência?

Se a resposta for “NÃO, temos bons concorrentes com preços menores” – então certamente sua equipe vai sofrer uma pressão dos clientes e vai repassá-la para seu líder. Neste caso, veja algumas saídas:

Estudar a fundo os pontos fortes e fracos da sua empresa, dos concorrentes, e treinar a equipe para, quando os clientes questionarem, ter as respostas prontas e conseguir mostrar que pagar um pouco mais pelo seu produto/serviço realmente vale a pena;

Rever seus custos e tentar acompanhar os preços do mercado ou pensar em novos diferenciais que agreguem valor ao seu produto/serviço.

Se a resposta for “SIM, nosso preço é competitivo“, talvez a equipe de vendas precise ter mais informações e ser estimulada a pensar, ao invés de transferir a responsabilidade de pensar para o líder.

Veja um exemplo clássico e verídico – a vendedora liga para a supervisora contando o seguinte: “Tem uma cliente na loja que quer comprar um produto no valor de R$ 1.099, (que, normalmente, pode ser parcelado em até três vezes no cartão de crédito), mas ela quer parcelar em quatro vezes, sendo a primeira no débito e as outras três no crédito. Posso fazer?“.

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Importante

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Se o vendedor soubesse que a taxa do cartão de débito é de 1,6%, enquanto a do crédito é de 2,6% (neste estabelecimento) e o prazo de depósito do débito é de um dia, enquanto o do crédito é de 30 dias, teria condições de fazer as contas – veja que simples:

Se a cliente pagar R$ 1.099 em três vezes no cartão de crédito , a loja vai receber três parcelas de R$ 356,80, em 30, 60 e 90 dias. Dando um total de R$ 1.070,42, num prazo médio de 60 dias.

Se a cliente pagar R$ 1.099 em quatro vezes, sendo a 1a parcela no débito e as três parcelas restantes no crédito, a loja vai receber uma parcela de R$ 270,35, mais três parcelas de R$ 267,60, totalizando R$ 1.073,17, num prazo médio 45 dias.

Sendo assim, a resposta deveria ser SIM, pode vender em quatro parcelas para a cliente. Mas, pra isso, o vendedor precisa ter as informações necessárias para raciocinar da forma correta.

Outra informação imprescindível para que o vendedor não fique tão dependente de novas concessões do gestor é ter parâmetros de valores, ou seja, por qual valor iniciar a negociação e até que valor é possível chegar. Administrar essa diferença e diminuir estrategicamente e lentamente é uma habilidade que precisa ser exercitada.

Agora, se esses parâmetros não estiverem claros ou se a equipe souber que o gestor sempre tem mais “uma carta na manga”, certamente vão se acostumar a usá-la.

Também existem aqueles clientes que SEMPRE querem desconto, e afirmam (talvez blefando) que sem desconto não compram. Vou usar outro exemplo para abordar esse assunto.

Imagine que você vai a uma loja comprar uma calculadora que custa R$ 50. Chega lá e o vendedor lhe diz que a mesma calculadora está em promoção em outra filial, que fica a 20 minutos caminhando dali. Ele não pode pedir para trazê-la, nem sabe quanto custa na outra loja, mas sabe que está em promoção. Eu lhe pergunto, quantos reais de desconto fariam com que você caminhasse 20 minutos para comprar a calculadora mais barata?

Agora a situação é a mesma, mas o produto que você quer comprar é um notebook, que custa R$ 2.000,00. Quanto precisaria ser o desconto, em reais, para motivá-lo a caminhar 20 minutos?

Pense e responda!

A média de valores que obtemos é de R$ 20 de desconto quando se trata da calculadora e de R$ 200 quando se trata do notebook. Veja que, para os dois produtos, a caminhada é a mesma, 20 minutos. Porque será que, quando o produto é uma calculadora, R$ 20 nos motivam, mas os mesmos R$ 20 não nos motivam a caminhar, quando o produto é o notebook?

A resposta é simples: não é o dinheiro que motiva, nem o desconto, é a percepção que o fizemos um bom negócio, e R$ 20 de desconto na compra de um produto de R$ 2.000, não nos traz esse sentimento. Ou seja, tenha sempre isso em mente: mais importante que o valor, é conseguir que a outra parte tenha o sentimento de ter feito um ótimo negócio. Valorize e relembre todas as concessões que tenham sido feitas, desde o início, principalmente se é um cliente antigo, que já conseguiu várias concessões.

Você ou sua equipe já passou por situações como essas?

• Dificuldade de entender o cliente
• O naufrágio precoce das negociações
• Perda de tempo pois muitas negociações consomem mais tempo e energia do que seria necessário
• Dinheiro deixado na mesa de negociação! Um tanto porque não fechou, outro tanto porque não tivemos a habilidade de perceber que poderíamos ter negociado melhor

Se sua resposta for sim, apresentamos para você o curso NAP – Negociação de Alta Performance Um curso desenvolvido para vendedores que acreditem que podem negociar melhor, ampliar seus resultados que querem rever e aprimorar a forma seu desempenho!

Neste curso você vai ver:

• A diferença de negociar e barganhar
• Como fazer para um bom vendedor se tornar um bom negociador
• Os finais que uma negociação pode ter
• Quais as etapas da negociação e como aproveitar cada momento para ter sucesso
• Conseguir se avaliar com a Roda da Negociação e determinar seus pontos fortes e de melhoria
• Entender que os 6 conhecimentos são muito importantes e te dão poder
• A importância de ter objetivos negociáveis e inegociáveis claros e escrevê-los
• Como construir sua ZOPA e MAPAN
• Qual impacto a voz e o corpo têm na comunicação
• Que o processo é mais fácil quando você faz as perguntas certas e usa estrategicamente as respostas
• A importância do silêncio na negociação
• Quais as razões que fazem os clientes se motivarem a comprar
• Erros frequentes que acabam com negócios

Nosso objetivo é que saia do NAP com melhor desempenho em aspectos como:

• Melhora no relacionamento com os clientes – tanto na conquista de novos, como na manutenção e fidelização dos atuais – mas sem perder o foco dos seus objetivos
• A evolução mais fácil e rápida do processo de negociação com mais clientes, aumentando a chance de melhores fechamentos
• Entendendo qual o caminho para conquistar o respeito e a credibilidade dos clientes
• Conseguindo negociar se sentindo e transmitindo segurança

O curso é apresentado por:

Silvia Candeloro – É uma estudiosa e apaixonada pela área de negociação. Fez pós-graduação na Fundação Getúlio Vargas, com MBA em Gestão Empresarial, além de inúmeros cursos, inclusive nos Estados Unidos, com Chester Karrass – um dos maiores especialistas do mundo – no curso Effective Negotiating. Além da formação teórica, tem vasta experiência acumulada na área nos 18 anos como sócia e diretora da Editora Quantum ( Revista VendaMais ), frente a todas as negociações da empresa e dos treinamentos das equipes comerciais. Silvia idealizou o Kit 7 Passos da Negociação Eficaz e, hoje, faz coaching para a liderança e também  ministra cursos e workshops nas empresas, realiza palestras por todo o Brasil e leciona negociação para os cursos de Gerenciamento de Empresas e Sommelier.

Raul Candeloro – Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raul reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, tornando-se um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.

Sobre o curso: 18 vídeos distribuídos em 8 módulos totalizando 5 horas.

• Carga horária do curso 12 horas
• Apostilas
• E-book
• PDF – Livro de Negociação
• Ferramenta: Teste de perfil

Sumário do curso.

Módulo 1 – Introdução

• O que é negociar?
• A diferença entre a negociação competitiva e a negociação cooperativa
• As características e diferenças dos bons vendedores e bons negociadores
• As quatro formas de finalizar uma negociação
• A importância de ter o sentimento de ter feito um bom negócio
• E terminaremos usando uma ferramenta de autoavaliação – a Roda da Negociação

Módulo 2 – Planejamento

• As vantagens de planejar e deixar o improviso apenas para quando for a única opção
• Os 6 conhecimentos que precisamos ter para negociar bem:
  • auto-conhecimento
  • conhecimento da empresa
  • dos concorrentes
  • do mercado
  • do serviço ou produto que vende
  • dos clientes
• A melhor forma de ter poder
• A importância de estabelecer objetivos e como fazê-lo
• Como construir sua MAPAN (Melhor alternativa para um acordo negociado)

Módulo 3 – Abertura

• A importância de entrar rapidamente em sintonia com o cliente
• 12 dicas para fazer uma excelente abertura
• Como interpretar a linguagem corporal
• Como falar de forma assertiva e usar a voz para inspirar
• Algumas dicas de persuasão

Módulo 4 – Entendendo o outro

• A importância de fazer perguntas estratégicas, ouvir atentamente as respostas e usar as informações a seu favor
• Quando usar perguntas abertas ou fechadas
• Qual a melhor sequência de perguntas e o que desejamos descobrir com elas
• Os motivadores de compra

Módulo 5 – Apresentando a solução

• 13 dicas para fazer uma excelente apresentação
• Como identificar que nossa apresentação precisa ser melhorada
• A importância da auto-avaliação e um check-list para ajudar na análise
• Técnicas para acelerar o ciclo da venda

Módulo 6 – Superando objeções

• A hora de parar de falar e deixar o cliente a vontade para pensar
• Não deixar que comentários negativos sobre seu produto, serviço empresa, abalem seu estado emocional
• Usar o tempo para esfriar uma negociação

Módulo 7 – Entrando num acordo

• 5 erros comuns na hora de fechar
• 7 gatilhos mentais
• Técnicas de fechamento
• As vantagens de planejar e deixar o improviso apenas para quando for a única opção

Módulo 8 – Melhorando sempre

• A gravação – um excelente, fácil, rápido e barato instrumento de melhora contínua
• Outras 3 ferramentas de aperfeiçoamento – refazer a Roda da Negociação; Check-list e o Plano de Ação
• A importância de ter uma rotina de contato com os clientes e potenciais clientes
• A melhor parte – não deixe de COMEMORAR!