Por Professor Marins
Consultor revela o que está tirando o sono dos empresários O antropólogo, consultor e palestrante Luiz Almeida Marins Filho possuiu ma ampla formação superior, que inclui Direito, Ciência Política, Negociação, Planejamento e Marketing. Professor Marins, como é conhecido, leciona em várias faculdades e universidades do Brasil e exterior, além de ser autor de inúmeros livros, entre eles Socorro! Tenho Medo de Vencer (Editora Harbra). Empresário de sucesso em áreas que incluem agri-business e turismo, Marins é presidente da Anthropos Consulting e da Anthropos Motivation & Success, pioneiras na utilização da Antropologia no desenvolvimento empresarial. Com um currículo tão admirável, Prof. Marins foi escolhido para uma entrevista exclusiva para a revista VendaMais, identificando as questões que andam tirando o sono dos empresários brasileiros. Acompanhe.
VendaMais – O que mais tira o sono dos empresários ou dirigentes empresariais?
Prof. Marins – O que mais tira o sono dos dirigentes hoje é como diferenciar a empresa num mundo onde o número de concorrentes é enorme, a qualidade semelhante e os preços similares. Basicamente é isso.
VM – Em relação aos concorrentes, a melhor solução é incorporar tendências ou se diferenciar?
PM – É uma corrida sem linha de chegada. Você cria, a concorrência copia. Até minhas palestras são copiadas. Artigos são copiados. Isso faz parte do mercado. É preferível você ser copiado do que ter de copiar os outros. Assim, não reclame e crie, vá em frente!
VM – Como tirar da cabeça aquela convicção que muitos ainda têm de que seus clientes só querem preço?
PM – É uma idéia antiga. Basta qualquer pessoa olhar para o espelho e se perguntar: “Eu compro tudo por preço?”, “Eu vou ao restaurante ””””””””””””””””mais barato””””””””””””””””?”, “Eu compro só sapatos ””””””””””””””””mais baratos””””””””””””””””?”. Se você mesmo não compra só coisas “mais baratas” por que você acha que os outros compram? Isso é uma falácia de quem não quer diferenciar sua empresa agregando serviços a seus clientes.
VM – Para reinventar seu produto, serviço ou até mesmo mercado, é preciso perguntar ao cliente o que ele quer?
PM – O cliente de hoje não sabe o que quer, não tem obrigação de saber o que quer e não quer mais saber o que quer. A empresa é que tem a obrigação de, analisando o mercado, desenvolver produtos e serviços que encantem e surpreendam seus clientes. Se você perguntar o que seu cliente quer receberá a merecida resposta: “Cliente quer desconto e prazo!”.
VM – O que significa administrar uma empresa hoje?
PM – Administrar é gerir pessoas. Gente é que fará a diferença no mundo de hoje. Tecnologia e recursos são disponíveis. Gente de ser formada, treinada. O que mais preocupada com relação à gente é como posso recrutar, selecionar e, principalmente, reter talentos.
VM – Dá para ser empreendedor e não ter dor de cabeça? Ainda existem os que têm medo de vencer?
PM – Um empreendedor não enxerga desafios como dor de cabeça. Essa é a diferença entre um empreendedor e um empregado qualquer. Os desafios é que fazem o empreendedor vencer. Ele sente-se desafiado e cria coisas novas, novas formas que surpreendem e encantam seus clientes.
VM – Como tirar um pouco o foco da imagem externa e começar a tratar melhor o cliente interno?
PM – Basta lembrar que você não é cliente de uma empresa. Uma pessoa jurídica é uma ficção jurídica. Você é cliente da telefonista, do balconista, do vendedor. Aquela empresa perderá um cliente mundial quando uma simples telefonista lhe tratar mal. O primeiro cliente de uma empresa é sempre o seu funcionário.
VM – Muitos reclamam da crise. O que fazer? Batalhar por mais ajuda do governo ou preparar-se para enfrentar os riscos e mudanças do mercado?
PM – Crise vem do grego “Cri” que significa “peneira” em grego antigo. Assim, a crise “peneirar” quem presta de quem não presta. Boas empresas crescem justamente na crise, quando as ruins desaparecem. Esperar de governos é perda de tempo. Você é que tem de construir as suas oportunidades na crise.
VM – Qualidade é uma questão de moda?
PM – Qualidade é o cacife para você sentar na mesa do jogo e começar a jogar. Se você não tiver qualidade hoje, nem senta na mesa do jogo de mercado.
VM – Como organizar uma empresa que está preparada para vender muito quando outros departamentos, como crédito e cobrança, mandam “maneirar”?
PM – Por isso que é necessário fazer muitas reuniões para explicar ao pessoal do “black Office” ou dos bastidores sobre o mercado, sobre a competição, etc. Só assim eles compreenderão e passarão a torcer para o Tarzã no filme do Jacaré, ou seja, torcer pela empresa e não pela administração ou burocracias.
VM – É possível tratar os fornecedores como parceiros e, ao mesmo tempo, trabalhar com negociações duras?
PM – Se você não compreender que seus fornecedores são seus parceiros ficará nas mãos de maus fornecedores e atenderá mal seus clientes. Negociar é preciso, mas é preciso lembrar que seus fornecedores, para que se comprometam com você, também têm de ganhar dinheiro. É um jogo ganha-ganha.
VM – Qual o papel da motivação em um mundo tão competitivo?
PM – Motivação não é auto-ajuda. Sou eu compreendendo os motivos (pela razão e não pela emoção) dos porquês devo fazer isso ou aquilo. Assim, sem compreender os motivos, isto é, sem motivação, não pode haver criatividade e sucesso.
