Carreira, marketing pessoal e dinâmica de grupo
Por Gonçalo Pontes Junior
Se fizermos uma simples pesquisa neste fantástico e competitivo mercado, observaremos com facilidade que o que realmente se busca em uma compra é a resolução de um problema. Isso envolve sempre as mesmas partes: o vendedor e o cliente. A grande questão é que tanto uma parte como a outra estão envolvidas e totalmente norteadas por preocupações que dificultam a concretização da compra.
De um lado, o cliente se vê em um emaranhado de opções. Do outro, está o vendedor, apegado a preocupações como: a concorrência que aumenta, a crise que piora e o governo que não ajuda. Mesmo assim, não há qualquer possibilidade de ruptura desse casamento.
Então, o que o vendedor precisa fazer para melhorar esse panorama?
- Lembra-se de como agir em uma conquista amorosa? Esse é o sentimento que precisa invadir seu coração para fazer de uma venda um eterno pós-venda. Torne-se inesquecível.
- O melhor vendedor do mundo é o cliente satisfeito com a sua compra, pois a propaganda que ele faz a seu respeito é gratuita. Pergunte sempre ao cliente: “Eu o atendi da forma como você esperava”?.
- Não se vendem mais produtos e serviços, mas sim prazer pela compra. Ninguém vende sapatos, mas sim a forma pela qual alguém andará com mais conforto. Ninguém vende cosméticos, mas sim a forma pela qual as mulheres se tornarão mais desejadas e belas. Ninguém vende apartamentos, mas sim a forma que concretizará o sonho da casa própria.
- Não acredite que dificuldades atrapalham. Acredite que elas são capazes de torná-lo mais capaz, de fazê-lo não errar novamente, de fazê-lo melhor. Elas são o tempero fundamental do caminho certo para concretização de sua pretensão.
Não há dúvidas de que se cada vendedor souber utilizar esses passos, tendo autoconfiança e persistindo, deixará o medo de lado e alcançará o sucesso.
Gonçalo Pontes Junior é palestrante especialista na área Motivacional, de Liderança e de Relações Humanas no Trabalho. Dedica-se à pesquisa de cenários e tendências mercadológicas do comportamento profissional, especialmente em temas ligados à qualidade, estratégias competitivas e criatividade.
Visite o site: www.gpontes.com
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Dicas de português
“Enquanto” a isso, estou tranqüilo
Caro vendedor, falando dessa forma, espero que você não esteja tão tranqüilo assim. Não existe a locução enquanto a, mas apenas quanto a.
Seja cuidadoso com as locuções. O correto seria: “Quanto a isso, estou tranqüilo”.
Marketing pessoal
Seu nome é a sua marca! Mesmo quem não tem um nome forte “de batismo” deve adotar um, para ser bem lembrado no mercado
Por Adriane Werner
Você já ouviu falar na atriz Arlete Pinheiro Esteves da Silva? E no ator Antônio Carvalho Barbosa Ramos? Com esses nomes, possivelmente não, mas se falarmos em Fernanda Montenegro e Tony Ramos todo mundo vai lembrar. Entre artistas, atletas, jornalistas e até políticos, adotar um nome com mais apelo é uma prática comum. Com as devidas ressalvas, profissionais das mais diversas áreas deveriam também pensar em um nome artístico, ou melhor, em um nome profissional ou ainda – por que não? – um nome marca.
Há pessoas que são muito mais conhecidas por apelidos do que por seus nomes. Desde que o apelido não seja pejorativo e que não fragilize a imagem profissional, não há problema em adotá-lo como seu nome marca. Aliás, o próprio presidente da República fez isso quando oficializou o “Lula” em seus documentos. Os que relutam em admitir o apelido como nome profissional acabam tendo de explicar várias vezes o próprio nome. Tenho uma irmã que tem um nome complicado – Joslaine -, mas sempre foi conhecida como Nani. Ela é psicóloga e atua bastante como palestrante. Eu sempre insisto para que ela adote o “Nani Paintinger” como nome marca, mas ela ainda tem resistido. Só que, cada vez que alguém vê o nome dela, fica se perguntando “quem será a Joslaine?” e, depois das explicações, o comentário é sempre o mesmo: “Ah! A Nani!”. Então, ela poderia encurtar o caminho.
Quem tem nomes diferentes, como aqueles inventados com a soma do nome do pai e da mãe ou enfeitados com letras duplas, y, w e outras peculiaridades, nomes estrangeiros escritos de forma abrasileirada ou sons estranhos, deve pensar especialmente em criar um nome marca. Imagine criar um e-mail com um nome complicado na grafia. Mas é claro que a estranheza tem exceções. Há alguns dias, conheci um rapaz com um nome diferente do comum, mas ele fez uma defesa tão apaixonada do próprio nome, quando se apresentou para o grupo (ele foi meu aluno em um curso de Comunicação), que o marketing pessoal já ficou bem encaminhado.
Um nome, um sobrenome – De maneira geral, quase sempre podemos adotar nosso próprio nome de batismo, com pequenas adaptações. Um nome e um sobrenome sonoros e sem muitas complicações bastam para compor um nome forte. Nomes compostos, claro, podem comportar um sobrenome também (Ana Paula Padrão, Maria Fernanda Cândido, Fernando Henrique Cardoso, etc). Eu não tive muitos problemas para pensar no nome que adotaria, pois tenho apenas um nome e um sobrenome “de batismo”: Adriane Werner. Mas aí começa outro longo caminho: para ter um nome é fácil, é preciso fazer o nome! E, nisso, eu estou só começando.
Adriane Werner é jornalista, especialista em Planejamento e Qualidade em Comunicação e mestre em Administração Estratégica. É âncora de televisão e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]
Dinâmica de grupo
Reflexão
A dinâmica sugerida neste mês é muito simples e pode ser feita entre 20 e 30 minutos: trata-se de uma parada no tempo, para que cada vendedor possa refletir sobre sua vida e sua carreira, para verificar se realmente está conquistando tudo o que deseja.
Leve uma cópia do artigo que está disponível no portal VendaMais, “Cuidado vendedor, um bombeiro vai substituí-lo”, do consultor Cesar Romão, e quatro cartões em branco para cada participante.
Peça para fazerem a leitura do texto atenciosamente. Depois, estimule uma pequena discussão sobre o texto e deixe que as pessoas falem abertamente. Quando perceber que todos se manifestaram, peça para numerarem os cartões de um a quatro e solicite aos vendedores os seguintes passos:
1. Escreva, no primeiro cartão, a parte do corpo que mais acha importante.
2. No segundo, um valor pessoal, como: amor, amizade, felicidade e respeito.
3. No terceiro, a aquisição dos sonhos, aquela que depende de recursos financeiros, como um apartamento, carro, casa, etc.
4. E, no último, o nome da pessoa mais importante da sua vida.
Depois disso, todos deverão dobrar os cartões em quatro. Feito isso, peça para cada vendedor escolher um e, simplesmente, jogar fora. Faça o mesmo com o segundo e com o terceiro cartão. Cada vendedor terá em mãos o que realmente é mais importante para si. Não solicite a leitura desse último cartão, apenas para que cada um reflita sobre o que está escrito nele e que dê mais atenção a esse ponto.
Isso nada mais é do que uma chacoalhada no modo de viver de cada vendedor. A reflexão passará pela família, trabalho, estudos, saúde, valores, conquistas, entre muitas outras coisas.
Se você, líder, tiver tempo, aproveite para mais um pequeno debate. Depois desse momento, pode ser que as pessoas queiram expor seus pensamentos a respeito.
Na web
Visite o portal VendaMais (www.vendamais.com.br) e clique na seção VM PLUS. Lá, você encontra o artigo “Cuidado vendedor, um bombeiro vai substituí-lo”, de Cesar Romão, que deverá ser distribuído para sua equipe de vendas.
Cione dos Santos é formada em Letras, com MBA em Gestão Empresarial e editora do newsletter Liderança.
E-mail: [email protected]
Livros
Abrace seus Clientes – O Método Ideal para Personalizar as Vendas e Conseguir Grandes Resultados
Jack Mitchell
Uma vez cliente, sempre amigo. Esse é o princípio básico da teoria do abraço de Jack Mitchell. No seu livro, ele mostra as vantagens de liderar uma empresa centrada nos clientes e como desenvolver a cultura do abraço, fazendo com que todos, do mensageiro ao presidente, se dediquem e se envolvam diretamente com eles.
Editora: Sextante
Preço: R$ 19,90*
Desperte seu Talento
Paulo Araújo
Quem não quer ter sucesso na carreira? Nesse livro, você encontrará dicas, reflexões e muitas perguntas que não podem deixar de ser feitas para quem quer realmente ter uma carreira diferente e cheia de realizações.
Editora: Eko
Preço: R$ 24,50*
Seguros de Vida e Previdência – Modernas Estratégias de Venda
André Santos
Utilizando os conceitos da venda consultiva, com exemplos práticos e recheado de dicas, técnicas e estratégias de venda, esse livro lhe orienta sobre o que fazer e como fazer para vender mais seguros de vida e previdência.
Editora: Scortecci
Preço: R$ 20,00
Onde comprar: www.treinaseg.com.br
Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
*Preços e disponibilidade pesquisados em junho/2007
Humor
A loira e o vendedor
A loira chega na loja de eletrodomésticos:
— Por favor, eu gostaria de comprar aquela televisão que está ali na vitrine.
— Sinto muito responde o vendedor. Não vendemos nada para loiras.
Muito indignada, ela vai para casa, pinta o cabelo de vermelho e volta para a loja.
— Por favor, eu gostaria de comprar aquela televisão que está ali na vitrine.
O mesmo vendedor responde:
— Não vendemos nada para loiras.
A loira tenta novamente, mas, dessa vez, pinta o cabelo de preto:
— Por favor, eu gostaria de comprar aquela televisão.
E mais uma vez o vendedor:
— Desculpe, mas não vendemos nada para loiras.
A loira, já revoltada, pergunta:
— Mas como é que você sabe que eu sou loira?
E o vendedor:
— Porque aquilo na vitrine é um microondas.
Não complique o que é simples
Estar startando
Por Professora Aurélia
Como diriam os mais jovens, em bom português: “Essa é para acabar”!
Normalmente, as reuniões costumam ser o ambiente perfeito para várias pérolas da Língua Portuguesa e em uma das últimas que participei não foi diferente. Um gerente, muito bem-apessoado, inicia sua apresentação de um novo projeto: “Bom dia a todos. Nós vamos estar startando o início de um novo projeto importantíssimo para a empresa, será blablablá”.
Meu Deus do céu! Como pode alguém, bem preparado para a sua função, não tomar pequenos cuidados durante a apresentação do projeto de sua vida?
Estar startando: essa combinação de estrangeirismo com gerundismo foi péssima, pior ainda é a redundância com o início. Ele poderia ter começado muito bem com algo como: “Bom dia a todos. Nós vamos dar início…” ou “bom dia a todos. Vamos iniciar um novo projeto que…”.
Antes de sua apresentação, não deixe de analisar seu discurso.
Pensamentos
“A oportunidade favorece a mente preparada”
Louis Pasteur
“Inventar um avião não é nada. Construir um é alguma coisa. Voar é tudo”
Otto Lilienthal
“Não dá para resolver um problema com o mesmo raciocínio que o causou”
Albert Einstein
“Não é a mais forte das espécies que sobrevive nem a mais inteligente, mas aquela que melhor responde às mudanças”
Charles Darwin
“O melhor modo de ter uma boa idéia é ter muitas”
Linus Pauling
