As empresas possuem um mix de produtos muito semelhante e o promotor tem a responsabilidade de apresentar os diferenciais de cada mercadoria, atrair e fidelizar consumidores. O trabalho dos promotores de venda vem ganhando cada vez mais importância no varejo. Vivemos num cenário onde as empresas possuem um mix de produtos muito semelhante e o promotor (primeiro contato do consumidor com a indústria) tem a possibilidade de apresentar os diferenciais de cada mercadoria e atrair e fidelizar consumidores.

Pesquisas realizadas em home-centers e supermercados apontam que as variações na venda de um mesmo produto (com e sem promotora) chegam à casa dos 30%, saltando para 50% em alguns itens. No final de 2004, o instituto Popai apontou que, no Brasil, 81% das decisões de compra estão no ponto-de-venda. Mais uma prova que o próprio consumidor exige pessoas com bons conhecimentos dos produtos nos pontos-de-venda, principalmente para material técnico ou que demande uma escolha mais cuidadosa.

Para atender as expectativas de indústrias e clientes, o promotor precisa ser um profissional mais completo e com um número maior de habilidades. Aquele colaborador que, no passado, era responsável apenas por manter o ponto-de-venda em ordem e atender consumidores, atualmente precisa também conhecer detalhadamente o mix de produtos representados; tirar dúvidas de gerentes, balconistas e vendedores da loja; manter a gôndola arrumada e bem sinalizada com identificação e preço; fazer a reposição evitando rupturas; sugerir pedidos quando o estoque estiver baixo; orientar promoções e ficar atento a tudo que ocorre em seu setor, para que essas informações cheguem à direção da organização.

Como o promotor é o cartão de visita das empresas e possui uma série de funções já mencionadas, antes de colocar uma pessoa na loja, é necessário investir na sua qualificação, dando-lhe orientações sobre os requisitos básicos que o promotor deve seguir. Técnicas de abordagem e argumentação e informações completas sobre as linhas de produtos trabalhados são necessidades que deixam o promotor apto a dar sugestões precisas e esclarecer as dúvidas dos clientes.

Os promotores têm papel fundamental, por exemplo, no caso de produtos com pouca percepção de valor por parte do cliente, como os trituradores de resíduos alimentares. Nos EUA, estão presentes em 80% das cozinhas, mas, no Brasil, exigem do promotor de vendas um empenho para listar os atributos do produto e orientar sobre o seu funcionamento. Há quem pense que, ao colocar a mão no equipamento, instalado no ralo da pia, o indivíduos pode se cortar ou ferir-se, o que é operacionalmente impossível e por ser comprovado pelo promotor no ponto-de-venda.

Produtos como tinta, que apresenta uma variedade de tipos (tinta para azulejo, cerâmica, fibras, gessos, madeiras, metal e piso, além das variações interno e externo) também exigem um promotor habilidoso, que saiba identificar a necessidade do cliente e auxiliá-lo a encontrar o melhor produto. Vale lembrar que a decepção causada por uma compra equivocada pode levar o consumidor a não voltar a adquirir produtos de determinada marca.