Saiba usar a promoção para ganhar mais Sabemos que realizar compras e formar estoque são uns dos grandes desafios do varejo. Como prever e reunir as informações necessárias para realizar uma ?boa compra? no período? Algumas vezes, essa previsão deve ocorrer com seis ou mais meses de antecedência; em outras, é mais ?corrigir? os possíveis erros.

De qualquer forma, sabemos que erros de estoque geram problemas e, quando a falha aponta à sobra, surge a necessidade de realizar as famosas promoções.

Considerando que todo varejista gosta de vender pela melhor margem e que todo cliente gosta de comprar pelo menor valor e melhor relação ou sensação de custo?benefício, temos um ponto delicado para resolver.

Que tal o lojista pensar, inicialmente, em promover o produto internamente? Isso mesmo, o que acha de fazer com que o interesse por ele aumente dentro da própria equipe?

Não me refiro a fazer com que os vendedores comprem os produtos (o que não é má ideia), e sim ao fato de treinar mais o grupo em relação ao conhecimento dos produtos e criar incentivos para a venda deles.

Conhecimento do produto ? No que se refere ao conhecimento do produto, é fato que, muitas vezes, o giro dele é prejudicado pelo baixo nível de conhecimento dos vendedores em relação aos seus atributos e, consequentemente, a quase ausência de argumentos de venda mais convincentes.

Como enaltecer um produto ou serviço para o cliente se o profissional de venda conhece pouco sobre ele e, muitas vezes, o próprio consumidor sabe mais?

Além disso, os vendedores tendem a gostar menos daqueles produtos ou serviços que têm dificuldade para apresentar. A partir do momento que passam a dominar as informações sobre aquilo que estão oferecendo, eles sentem-se mais seguros, transmitem confiança para o cliente e realizam mais vendas.

Se o tópico da informação está bem resolvido, vamos à questão sobre os incentivos para equipe.

Incentivos ? Vendedores adoram receber estímulos extras para realizar suas vendas e, dessa forma, garantir melhores ganhos. Isso não quer dizer que sejam ?mercenários?, isto é, só fazem algo extra se ganharem mais por isso, e sim que é mais gostoso quando existe uma razão a mais para realizar o trabalho.

Em vez de oferecer um determinado percentual de desconto ao cliente final, por que não começar oferecendo um percentual menor (além da comissão) ao vendedor que realizar a venda do item?

É importante fazer com que ?esses bônus extras? representem uma pequena parte do salário final dos vendedores ? algo em torno de 20% do total da remuneração. É uma forma de garantir o foco de incentivo e não desfocar a equipe da venda de produtos pelas vias normais.

Pense no fato de que clientes costumam se interessar por promoções, porém ficam desconfiados quando a oferta é muito atraente. Além disso, determinados produtos e serviços podem ter sua imagem prejudicada quando passam para promoção.

É como se depois de terminada a promoção, ficasse difícil vender o mesmo item ou similar por preços mais altos no futuro.

Exposição e atendimento ? Além de colocar o preço do produto em oferta, o lojista deve se preocupar com a exposição e atendimento. Não é porque o preço é com desconto que se pode expor ou atender mais ou menos, ou seja, dê descontos no produto e nunca na qualidade que se oferece ao cliente.

É muito chato e inconveniente para o consumidor comprar em lojas que realizam ofertas, porém excluem serviços básicos, como: entrega, embalagem para presente, troca, redução das formas de pagamento, entre outros.

Portanto, se promover é necessário, pense em realizar essa ação em uma sequência diferente. Boas promoções e boas vendas!