Tudo o que você escreve pode – e deve – ser um instrumento de vendas Um dos maiores paradoxos que a Internet trouxe é o fato de que poucas vezes se escreveu tanto no mundo – e-mails são trocados pelas mais diversas razões. Alguns são úteis e solicitados, outros você não tem idéia de como chegaram à sua caixa postal.
Além disso, existem as cartas que você envia a um cliente, confirmando condições de pagamento ou entrega.
Nesses casos, a pior coisa que um vendedor pode fazer é mandar uma tabela ou informação técnica tirada de um manual para o cliente. Pense bem, você gastou horas e horas estudando seu serviço ou produto, descobriu um possível cliente, fez uma apresentação primorosa… e agora vai mandar uma carta ou e-mail qualquer para ele?
Siga essas regras para transformar o que você escreve em uma ferramenta de vendas:
1 – Tenha um objetivo
A comunicação escrita para o cliente deve se cercar do mesmo cuidado de uma apresentação face a face. Não basta recortar e colar uma informação e enviá-la. Situe o cliente, lembrando-lhe que aquela carta ou e-mail é o resultado de um pedido que ele fizera. Caso inclua uma tabela ou informação técnica, explique em palavras simples o que ela significa.
2 – Envie para o lugar certo
É um conceito básico, mas vale. Nada de endereçar sua correspondência para “gerente de compras”, ou geral@empresaX.com. Esteja com o nome e o e-mail corretos da pessoa com quem você fala em mãos. Uma das grandes regras da comunicação diz que há poucos sons tão doces quanto o próprio nome. Vale também para o que você coloca no papel.
3 – Aproveite
Uma vez que você conseguiu a atenção do prospect, aproveite para lembrá-lo de um outro assunto. Pode ser uma demonstração de produto, uma promoção, um novo serviço adicionado, entre outros. Embase essa proposição em fatos e números. O cliente percebe dados apresentados como um presente, uma informação útil que ele pode usar em seu negócio.
4 – Seja coerente na comunicação
Se você foi extremamente sério e profissional em sua apresentação face a face, seja-o também na sua comunicação escrita. Caso a negociação com o cliente foi mais à vontade e relaxada, seu e-mail deve refletir isso. No caso de a carta ser seu primeiro contato com aquele prospect, a regra é a mesma – escreva de maneira aproximada ao modo que você fala.
5 – Começando pelo começo
Da mesma forma como você tem apenas alguns segundos para causar uma boa impressão e garantir a atenção de seus prospects na negociação face a face, em uma comunicação escrita, o primeiro parágrafo é de vital importância. Ou, no caso dos e-mails, o campo de assunto (subject, em alguns programas).
Como você já viu, o melhor é ir direto ao ponto “quero lhe mostrar a solução para seus problemas”.
A seguir, mostre o que prometeu.
6 – Assegure a simpatia de seu cliente
Ao passar-lhe a informação, termine afirmando o quanto ela é útil para ele. Escreva algo do tipo: “Como a senhora viu, essa informação confirma que a aquisição desse produto/serviço aumentará a lucratividade de seu negócio, fazendo com que sua decisão seja elogiada por todos…” Torne-se um aliado do cliente, e ele fará o mesmo com você. Não perca nenhuma chance de se apresentar como um parceiro de valor.
