Prospecção: a alma da venda

Prospectar é encontrar pessoas, organizações, clientes potenciais frios, indicações de clientes ativos ou formar um mapa de poder através de parcerias com empresas que atuam no mesmo mercado, segmento ou nicho em que você atua.

Para prospectar, é preciso fazer uma lista com características do seu cliente potencial ideal. Para isso, questione-se:

Quem são meus clientes potenciais ideias?
Essas empresas estão em que segmento ou ramo de atividade?
Qual faturamento e número de funcionários essas empresas potenciais devem ter?
Quais características a maioria dos meus clientes atuais compartilha?
Em caso de pessoas físicas, a que tipo de organização eles pertencem?
Em que faixa econômica eles geralmente se encaixam?
Eles são casados, solteiros, têm filhos?
Qual ocupação, educação, passatempos, doenças, necessidades de transporte ou problemas familiares semelhantes?

Conhecer bem o perfil do seu público-alvo (target) é fundamental para um bom início do seu processo de prospecção.

Prospecção na prática

No livro Vendas: O guia completo, de Charles M. Futrell, trata-se muito sobre prospecção – citada na obra como “a alma da venda” – e qualificação de clientes. Os melhores métodos de vendas valorizam a prospecção como uma das mais importantes etapas do ciclo de vendas e negociação. Sem prospecção eficaz, o vendedor cai em um círculo vicioso de poucos contatos e excesso de ansiedade.

Ter uma boa carteira de clientes é quase vital nos dias de hoje. Concorrência globalizada, aumento da oferta, queda da demanda e outros fatores determinam o insucesso de muitos profissionais de vendas e suas empresas.

Mas como elevar o número de leads (indicações ou contatos não qualificados) para gerar o aumento de fluxo no seu funil de vendas?

Antes de responder a essa questão, vale recordar o funil de vendas, poderoso conceito de quem sabe controlar o processo comercial e o tempo de decisão do cliente para fechar mais negócios.

Qual seu percentual de prospects (clientes em prospecção)?
Qual seu percentual de clientes qualificados (contatos efetivos)?
Quantos clientes têm interesse e estão com sua proposta comercial em mãos?
Quantos clientes avançaram para negociar com você?
Qual percentual de fechamentos em relação ao fluxo de entrada do funil (leads)?

São reflexões de quem estabelece o primeiro passo da prospecção: o planejamento. Planejar de quantos clientes você precisará para chegar à sua meta é olhar no retrovisor, estudar o passado, o seu mercado, o volume de leads atual e, assim, determinar de quantos novos contatos você necessitará se quiser vender.

Se precisa vender 1 milhão e sua conversão em funil de vendas (pipeline) é de 20%, terá que ter 5 milhões em clientes potenciais. Para chegar nesse número quantitativo (em milhões), calcule qual o seu ticket médio em venda por cliente. Depois dessa análise, é hora de arregaçar as mangas e agir!
Vendedores novatos na empresa ou no mercado em que atuam precisam dedicar pelo menos 70% de seu tempo a “garimpar” contatos preciosos, participando de eventos de classe, de associações e feiras do setor, além de conseguir lista de clientes inativos, mailings de empresas sérias do mercado e fazer, é claro, o uso da internet para catalogar informações e contatos de potenciais clientes para seu produto ou serviço.

Quem já tem um volume razoável ou bom de leads e prospects deve se concentrar na manutenção e na geração de oportunidades novas de vendas. Isso inclui clientes inativos e que compraram um dia e não compram mais como poderiam. Nesse caso, 70% do seu tempo estará em manter sua carteira, não em gerar leads. Talvez 20% do seu tempo é no “garimpo”, porque não se pode contar que sua carteira de clientes é eterna, é preciso abastecê-la como novos entrantes, sempre.

Mas o que fazer com clientes ativos?

Dedique de 10 a 20% do seu tempo ao pós-venda e à manutenção dos contatos. Marketing de relacionamento, suporte eventual e privilégios aos clientes estratégicos são armas de prospecção de novos negócios dentro de velhos clientes. Lembre-se de que o cliente satisfeito é seu melhor vendedor, e que as suas indicações são fundamentais para a entrada de contatos mais quentes no seu funil de vendas.

Para encerrar, recomendo que você tenha, no mínimo, uma grande e poderosa ferramenta aliada à sua produtividade semanal em vendas: o mapa de oportunidades, como mostra a figura a seguir.

Fácil de fazer, rápido e com periodicidade semanal (não diária, nem mensal), ele pode lhe servir como uma ferramenta visual para preencher as lacunas:

Clientes que não compraram mais.
Clientes que compram apenas um tipo de produto/serviço.
Clientes estratégicos e que precisam continuar comprando bem.

Em minhas palestras, destaco a importância da prospecção e do planejamento. Assim como Futrell, autor do livro que me inspirou a escrever este artigo, sou um estrategista em vendas e não perco tempo com quem não precisa do meu produto ou não pode comprá-lo. Aumente sua assertividade e dedique-se à prospecção eficaz!

Para mais informações sobre pipeline de vendas, mapa de oportunidades e estratégias de prospecção, acesse www.marceloortega.com.br e veja como usá-los na seção ferramentas.

Marcelo Ortega é palestrante internacional e especialista em treinamento e motivação de equipes de vendas. Autor de diversos livros, DVDs e cursos on-line, incluindo o método e best-seller Sucesso em vendas – www.marceloortega.com.br | (11) 2574-5806 | facebook.com/palestrantedevendas