16 dicas de prospecção à la Pit Bull É claro que você já ouviu falar em prospect. Lembra do seu gerente falando: ?Você tem de prospectar mais!?? Já virou verbo, da mesma forma que deletar.
A verdade é que, mais do que uma fase importante da venda e de diversos sinônimos como: perspectiva, que seria quase que uma tradução literal, e oxigenação.
Um termo muito empregado atualmente, a prospecção tem meios e formas, e é exatamente disso que trataremos no artigo deste mês. De um jeito bem simples e objetivo, elaboramos 15 dicas para você refletir e, fundamentalmente, praticar, pois essas funcionam.
Vamos lá:
1. O processo de venda tem início no desenvolvimento de uma estratégia que proporcione o acesso ao cliente. Nunca saia a campo sem antes estudar a lição.
2. Quando você estiver indeciso, pegue sua pasta e saia a campo. Converse com clientes, visite fornecedores e fique de olhos bem abertos na atuação da concorrência. É lá, no campo, que as coisas acontecem.
3. Você não poderá ser excepcional para todos os clientes, mas se insistir nessa estratégia, conseguirá ser regular para alguns e péssimo para a maioria. Descobrir um nicho de mercado em que sua empresa possa ser a melhor é o seu grande desafio.
4. Quando sentar para elaborar suas táticas e estratégias lembre-se: você está metido em uma guerra que tem três objetivos básicos ? preservar seu mercado (manter clientes), ampliar território (reter clientes) e tomar o mercado do inimigo (conquistar novos clientes).
5. Mostre a sua agressividade na hora de contra-atacar. Adote a tática três por um: conquiste três novos clientes para cada cliente ?roubado? pela concorrência.
6. Se é você que elabora as políticas e procedimentos da divisão de vendas da sua empresa, não tome decisões com base apenas nas informações que recebe do campo. Faça algumas visitas e certifique-se de que as informações são coerentes com o que você está vendo, ouvindo e sentindo.
7. O ponto de partida para você se diferenciar da concorrência e se tornar visível aos olhos dos clientes é saber exatamente do que eles precisam e, a partir daí, preparar sua empresa para surpreendê-los. Todo o resto é perfumaria.
8. Como vendedor, o seu grande desafio é fazer com que as pessoas parem para escutar o que você tem a dizer. E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo muito importante para falar.
9. Antes de pegar a pasta e sair a campo, você precisa encontrar respostas para três perguntas importantes: quem são meus clientes? Do que precisam? Como posso chegar até eles? Sem essas respostas, suas ações não passarão de uma grande aventura.
10. Competência e amizade formam uma parceria difícil de combater. Para aproveitar essa sinergia na hora de prospectar novos clientes, lembre-se: ?O amigo do seu amigo é seu amigo também!?. Sabe o que isso significa? Solicitar indicações.
11. Seu sucesso é proporcional à quantidade de clientes que você possui em sua carteira. A prospecção de novos clientes está apoiada em um tripé que precisa ser muito bem explorado ? competência, criatividade e bom uso da tecnologia da informação.
12. Como um detetive, o seu objetivo é determinar o que está, de fato, preocupando o cliente para desenvolver e apresentar uma solução. Para isso, utilize as cinco perguntas tradicionais ? Quem? O quê? Quando? Onde? Por quê?
13. Dois clientes podem comprar o mesmo produto por necessidades completamente diferentes. Você compra sapatos para proteger os pés ou para combinar com um terno novo ou tailleur ? no caso das mulheres? Motivos diferentes exigem estratégias de vendas diferentes e também proporcionam oportunidades de vendas diferentes.
14. Não saia de uma visita sem, no mínimo, solicitar três indicações. Na pior das hipóteses, poderá não conseguir nada. Entretanto, se conseguir, na hora de procurar a pessoa indicada, você não será mais um ilustre desconhecido, mas um amigo do amigo.
15. O ato de prospectar tem como objetivo encontrar seus ?clientes heróis?. O economista Pareto descobriu que 80% das suas vendas são feitas por 20% dos seus clientes. Esses são os heróis para quem você deverá direcionar a maior parte do seu tempo e recursos.
Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio ?Por que as pessoas compram??, com Luis Paulo Luppa.
