É fato que cuidar bem dos clientes existentes é o modo mais fácil e rápido de ter resultados de ganho. Mas também é fato que sempre existem oportunidades de ampliar o número de clientes e vender mais. Empresas que não possuem uma política de vendas voltada para a conquista de novos clientes acabam estagnadas. A “oxigenação” da carteira é extremante saudável – além de ser uma das maneiras de aumentar as vendas.
Entra em cena, então, a prospecção, que garante o crescimento e a sustentação de um negócio. Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Assim como prospectar jazidas ou filões de minas, prospectar novos clientes dá muito trabalho, pois exige energia, persistência e, acima de tudo, paciência. Esperar um “sim” logo no primeiro contato é desejável, mas raramente acontece. Prospecção e urgência não combinam. Assim, para descobrir uma “nova mina” ou um “novo filão da mina existente”, é necessário enxergar a prospecção como oportunidade e “abraçar o desconforto”.
E aí está uma questão importante: muitos vendedores não têm o foco voltado para as oportunidades que a prospecção oferece por saberem que precisarão sair de sua zona de conforto. Por pura acomodação, deixam de vender e, portanto, de ganhar dinheiro. O fato é que para ser um campeão de vendas é necessário “abraçar o desconforto” e ir pelo caminho mais difícil.
Diante de tudo isso, como ter motivação para prospectar novos clientes?
Talvez o fator motivador para esse esforço extra inerente à prospecção seja entender que o mercado é realmente uma mina que possui filões não-explorados, os quais uma vez descobertos trarão maiores ganhos. Mas será que só isso basta? Nem sempre.
O ser humano é muito complexo quando o assunto é motivação. O que motiva um profissional, nem sempre motiva outro. Muitas empresas estimulam a prospecção pagando uma comissão maior para os vendedores pelo primeiro pedido de um novo cliente. Outras, dão prêmios extras para vendedores que ao longo do ano ou semestre abriram novos clientes. Mas mesmo assim, nem sempre essas estratégias têm o êxito esperado, pois as motivações são diferentes. Assim, é necessário que o gerente de vendas descubra o que motiva cada um dos integrantes da sua equipe.
A grande maioria dos vendedores é movida por dinheiro, mas também existem os que são movidos por reconhecimento em forma de troféus, medalhas, elogios, etc.
Há poucos meses, fiz uma palestra para os vendedores de um dos maiores atacadistas do Brasil. A convenção reuniu toda a força de vendas para alinhar objetivos e “recarregar as baterias”. Após a palestra, um vendedor muito experiente veio conversar comigo, dizendo:
— Quando o senhor falou sobre prospecção e a necessidade de muita paciência e persistência nesse processo, passou um filme na minha cabeça. Lembrei como foi importante ter o foco no prêmio que eu ganharia por abrir novos clientes. Eu me lembrei de um potencial cliente que descobri. Sempre que o visitava, ele, de cara fechada, dizia que não precisava de nada e que já era atendido por outra empresa. Aliás, não deixava nem eu mostrar meus produtos e ofertas especiais. Passados 20 dias, eu o visitava novamente. E ele me dizia a mesma coisa. Essa rotina durou quase um ano, até que ele me perguntou: “Não vai desistir de me visitar, não?”. Eu respondi: “Vou visitá-lo sempre, pois sei que posso lhe ajudar a ganhar mais dinheiro. Tenho ótimos produtos, além de preços e prazos competitivos. Mais do que isso: vou servi-lo, fazendo tudo que puder para que o senhor tenha ainda mais sucesso.”
Depois dessa argumentação, finalmente ele me deixou apresentar minha linha de produtos. Fiz minha primeira e modesta venda para ele. Isso já faz dez anos e, nesse período, as vendas foram crescendo cada vez mais. Hoje, ele é um dos meus maiores clientes. O que me motivou a fazer aquela difícil prospecção não foi a comissão maior que eu iria ganhar ao abrir aquele novo cliente, mas sim o que faria com o dinheiro que iria ganhar com todos os novos clientes. Eu sempre vinculava esse dinheiro a uma troca de carro ou a algo que desse conforto para minha família. Assim, eu mantinha a minha motivação em alta tanto para atender muito bem os clientes que já possuía, quanto para prospecção de novos. Eu sempre tinha um lema comigo: Paciência, persistência, foco no prêmio e vontade de crescer. Já estou em vendas há 27 anos e ainda continuo prospectando sempre.
Essa conversa foi uma verdadeira aula. O testemunho daquele vendedor deixou claro, novamente, que conquistar melhores resultados em vendas não é fácil. Além de paciência e persistência, faz-se necessário muita motivação (foco no prêmio) e ambição, pois sempre existe potencial para crescer.
Infelizmente, muitos vendedores se contentam com os ganhos que já têm, preferindo ficar em sua zona de conforto. Outros são simplesmente preguiçosos, não querem abraçar o desconforto, sendo regidos pela lei do menor esforço. Outros talvez tenham medo de se frustrar ao não conquistar novos clientes. É o medo da rejeição. Essa possibilidade de sofrimento os inibe de prospectar novos clientes, preferindo ficar no conforto psicológico atual. Existem, ainda, os que não sabem como prospectar.
Lembro que vontade sem técnica e planejamento causam resultados ruins, os quais desmotivam, iniciando um círculo vicioso. Foque-se na “mina”, em seus “filões” e no prêmio e você terá muito sucesso em vendas!
Prof. Heinz é palestrante nas áreas de motivação e vendas, diretor da Alfa Educação Corporativa Ltda. e autor dos livros Atitudes de resultado e Como vender mais: 25 perguntas e respostas para ser um campeão de vendas e dos DVDs Atitudes de resultado e Atitudes do vendedor campeão.
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