Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.
A palavra ‘prospectar’ vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.
Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer. Afinal de contas, não existe coisa mais triste em Vendas do que ter um bom produto ou serviço, um preço competitivo e a maioria dos seus potenciais clientes nem saber que você existe.
“Ah, mas isso é função do Marketing!”, dirão muitos. Sim, pode ser. Mas pode não ser também. Não dá para ficar terceirizando seu sucesso assim. É melhor ter controle sobre de onde virão seus novos clientes. Então, é melhor assumir a responsabilidade e prospectar.
Se o Marketing existir e ajudar, ótimo – toda ajuda é bem-vinda. Se não existir (ou não ajudar), mais um motivo para ser muito proativo na prospecção.
Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:
- Poucos clientes novos
- Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
- Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
- Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado)
- Perda de espaço/participação de mercado
- Vendas estagnadas ou diminuindo
As causas e os motivos de não prospectar são muitos:
- Falta de planejamento
- Técnica inadequada
- Acomodação
- Sistema de remuneração inadequado
- Medo de rejeição
- Achar que prospectar é só para os novatos que estão começando
Para ajudar os nossos leitores, estamos desenvolvendo uma edição especial da VendaMais falando justamente sobre Prospecção e queremos convidar você a participar da nossa pesquisa (http://bit.ly/pesquisa-prospeccao).
Todo mundo que participar da pesquisa, respondendo as perguntas sobre Prospecção, receberá uma cópia exclusiva antecipada do relatório com um resumo sobre as melhores práticas, tendências, ideias e sugestões de como prospectar de maneira mais produtiva e eficiente, etc.
O link para participar da pesquisa (demora uns cinco minutos no máximo para responder) está aqui: http://bit.ly/pesquisa-prospeccao
Se você está precisando de ideias sobre como encontrar e conquistar novos clientes… esta pesquisa é para você. Participe! http://bit.ly/pesquisa-prospeccao
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
P.S. Na semana que vem abrem as inscrições para meu curso Alta Performance em Vendas (APV), voltado para vendedores. Vou aproveitar e enviar um check list de prospecção para você, relembrando da pesquisa e para você já ter uma ideia do conteúdo do curso APV (www.institutovendamais.com.br)
PS2: O curso GEC (Gestão de Equipes Comerciais), que é para líderes, teve as inscrições encerradas.
