Protegendo-se da concorrĂȘncia

Saiba como se proteger da concorrĂȘncia A primeira vez que vi o termo economic moat foi hĂĄ alguns anos, lendo uma entrevista de Warren Buffett, considerado por muitos o maior investidor de todos os tempos. Buffett escreve uma carta anual a todos os acionistas da sua empresa, descrevendo, com rara sabedoria, suas decisĂ”es e maneira de pensar. Ao explicar por que havia investido em determinada companhia, usou o termo economic moat (fosso econĂŽmico) como se fosse uma vantagem competitiva. EntĂŁo, fui pesquisar mais sobre o assunto e acabei encontrando uma pĂ©rola.

Como bom contador de histĂłrias, Buffett sabe que analogias bem-feitas sĂŁo mais fĂĄceis de entender. Com certeza, a do ?fosso? Ă© uma das melhores, sendo fĂĄcil descobrir o porquĂȘ. Imagine um castelo medieval com suas altas muralhas. Pois bem, para evitar que os soldados inimigos se aproximassem com escadas (ou cavalaria), os castelos mais bem protegidos faziam tambĂ©m um fosso em volta, enchendo-o de ĂĄgua. Dessa forma, era muito difĂ­cil se aproximar dele nĂŁo sendo percebido e quase impossĂ­vel atravessĂĄ-lo com equipamentos, escadas, armaduras, etc. sem levar uma saraivada de flechas.

Indo por essa linha, Buffett explicou que prefere investir em empresas que tenham algum tipo de defesa contra a concorrĂȘncia. Simbolicamente falando, um fosso difĂ­cil de atravessar e que garanta Ă  organização uma proteção contra possĂ­veis ataques.

EntĂŁo, quais sĂŁo essas defesas contra a concorrĂȘncia?

» Ativos intangíveis ? Como uma marca forte, que permita cobrar um preço premium, além de patentes e licenças governamentais.

» Switching costs ou custos de troca ? Fazer com que seja difĂ­cil para os clientes trocarem de fornecedor. Como dizia um professor que eu tive: ?Qual Ă© o custo do divĂłrcio??. Se vocĂȘ possui altos custos de troca, tem uma proteção.

» Vantagens de custo ? Processos superiores, localização geogråfica, ganhos de escala, enfim, coisas que permitem ter custos menores e, ao mesmo tempo, agressividade comercial em termos de preço, sem comprometer margens de lucro.

Coisas que nĂŁo sĂŁo consideradas defesas nem vantagens competitivas:
» Tamanho ? faturamento, nĂșmero de funcionĂĄrios, etc.
» Participação de mercado.
» Liderança ?genial? ? Certa vez, Buffett comentou que preferia organizaçÔes simples, que pudessem ser comandadas até mesmo por um idiota, porque, mais cedo ou mais tarde, isso aconteceria.

Em tempos de economia pujante, empresas com diferenciais competitivos são muito mais lucrativas. Em épocas difíceis, perdem menos mercado, sofrem menos com a desaceleração econÎmica e recuperam-se mais rapidamente quando as coisas voltam a melhorar.

Acredito que as lideranças de uma instituição deveriam se preocupar muito mais com fossos e muralhas de proteção das suas empresas que se preocupam hoje. A impressĂŁo que tenho Ă© de que os gerentes, diretores e empresĂĄrios e empresĂĄrias nĂŁo constroem fosso nem tĂȘm muralha alguma. O resultado Ă© uma sobrecarga da equipe de vendas, que precisa trabalhar dobrado para compensar a incompetĂȘncia e falta de planejamento da liderança.

Se Buffett fosse comprar uma companhia, serĂĄ que se interessaria pela sua? Encontraria diferenciais competitivos reais, palpĂĄveis e verdadeiros? Um fosso gigante que a protegeria da concorrĂȘncia? Ou uma empresa commodity, igual a tantas outras que existem por aĂ­? Isto Ă© algo importante para se pensar neste começo de ano: como nĂŁo ser mais um no mercado?

Ao procurar os culpados por vendas ou lucros caindo, nĂŁo culpe apenas a equipe de vendas, e sim a verdadeira causa do problema. Pode ser que sua empresa esteja precisando de um fosso.

Abraço e boas vendas,

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