O Júlio tem a maior dificuldade em levantar às seis da manhã todo dia. Quando o despertador toca, ele olha para aquele número no visor do rádio-relógio e se promete que vai dormir só mais 10 minutos. Desliga o danado do gritador e dorme mais deliciosos ””””””””””””””””lO minutos””””””””””””””””, acordando meio assustado por volta das 7h30. Por mais que se atropele, não consegue chegar antes das nove na reunião das oito. Todas as vezes que isso acontece, “é a última vez que isso acontecerá pois o chefe já está pegando pesado”. E depois ele tem vergonha na cara, não é um irresponsável, mais que duas vezes por semana é demais. Nunca mais vai acontecer. É isto sinceramente o que ele quer.

A Márcia sempre foi uma vendedora de bons resultados. Entusiasmou-se quando começou a trabalhar em vendas com o dinheiro que conseguia ganhar em comissões. Fazia 12 visitas por dia, e pelo menos uma se convertia em negócio fechado. Nos seis primeiros meses, conseguiu comprar um cano. Agora, passados alguns anos, as coisas parecem estar diferentes. Com as seis visitas que faz, só consegue fechar um negócio a cada dois dias e olhe lá. Todo fim de mês, quando ela vê o contracheque minguado, promete que vai voltar a fazer 12 visitas por dia. Afinal, está ficando difícil manter o padrão de vida dos primeiros anos em vendas. Todo início de mês ela se promete, sinceramente, que vai aumentar drasticamente a quantidade de visitas. Nada de ficar no escritório pela manhã, ir levar e buscar as crianças na escola, almoçar em casa e esticar um pouquinho mais o tempo. O Carlos não escolheu trabalhar em vendas, aconteceu. Pegou gosto pela atividade, não se sentia exatamente um talento, mas ganhava bem mais do que nos tempos de caixa de banco. No seu primeiro emprego em vendas, foi ””””””””””””””””jogado às feras””””””””””””””””logo no primeiro dia. O produto era uma novidade e estava fácil de vender. Foi mole. Agora os tempos mudaram, a empresa e o produto também, e as coisas estão mais difíceis. Depois que foi um palestrante lá na empresa falando sobre como se preparar para ser um campeão, ele mudou o jeito de pensar. Quer estudar novas abordagens ao cliente e dominar as técnicas de vendas básicas, conhecer melhor seu produto, etc. Agora vai ser assim. Desde o começo do ano comprou três livros sobre vendas, só não deu tempo ainda de ler. Todo dia, à noite, na hora que vai pegar um dos livros alguma coisa atrapalha. Também… depois da novela a gente já tá meio cansado – é pegar o livro e já tá dormindo no sofá. Também já viu uns cursos de vendas para fazer, mas agora com estas comissões meio em baixa não dá para pagar o curso – o mês que vem vai dar. Contudo, está mais do que claro para ele que não há outro caminho: ou se prepara, ou não vai sair do lugar.

Estas são três histórias das muitas que temos ouvido todo dia sobre vendas e vendedores. O que têm em comum? Os sargentões diriam que são três vagabundos. Os pessimistas falariam que a coisa está ruim e está todo mundo estressado, que não se consegue fazer nem o que quer. Os complacentes diriam que são humanos e portanto todo mundo erra, por que também eles não errariam?

O que nós vemos em comum nelas é o que milhares de vendedores brasileiros também têm: sinceros propósitos de fazer alguma coisa para melhorar, mas que não têm persistência suficiente para ir até o fim. Alguns arroubos de força de vontade aqui e ali fazem com que eles se movam em algumas circunstâncias mas, simplesmente, não conseguem dar continuidade em seus planos e metas para alcançá-los.

E aí, sentar na sarjeta e chorar? Conformar-se com a mediocridade?

Os dois autores de Following Through: A revolucionary new model for finishing whatever you start (Following Through: Um novo modelo revolucionário para terminar qualquer coisa que você comece, ainda sem tradução no Brasil) nos trazem técnicas para fazermos as coisas acontecerem. O psicólogo Dr. Steven Levinson e o consultor Pete Greider trazem uma abordagem extremamente criativa e eficaz para lidarmos com a nossa psicologia.

Todos nós temos uma divisão em nossa personalidade. Tudo o que fazemos é dirigido por dois sistemas internos: um primitivo e outro contemporâneo muito atualizado.

Os dois não conversam a mesma língua e nem conversam entre si. Enquanto o nosso sujeito interior Moderno se preocupa em fazer as coisas dentro de princípios lógicos e pensa nos benefícios em longo prazo, o Primitivo nos pressiona para fazer o que mais nos atrai exatamente agora.

A melhor analogia para isto é de um carro com dois volantes e dois motoristas. No lado direito, com 45 quilos de ossos está o fracote, que é esperto e por isso apelidado de Sábio. Ele vê o que é mais interessante para nós a longo prazo e tenta dirigir o carro para lá.

Na esquerda, com as duas mãos grudadas no volante está c outro motorista, muito forte, 120 quilos de músculos mas muito pouco inteligente. É chamado de THOR. Esse não tem qualquer senso de direção. E como uma criança de três anos. Só quer saber que suas necessidades físicas e do que seus cinco sentidos estão pedindo agora. É poderoso e sua força leva o carro para onde ele quer.

Quando o Sábio diz: estude um pouco de material técnico de seu produto/serviço ou leia um artigo da revista Técnicas de Venda, assim você vai melhorar as suas habilidades e ganhar mais dinheiro, o THOR quer ver as notícias pessimistas do jornal da noite e depois a novela e depois um filminho e depois…. e depois…

O THOR vence, pois ele é muito mais forte. A esta altura, você deve estar pensando que o THOR é um demônio interior. Não é nada disso, ele não é bom nem mau. Apenas é uma criança de três anos, egocêntrica. Embora não possamos superá-lo na força, podemos usar a esperteza para isto.

Tal qual nas artes marciais orientais, se você aprender a usar a força do adversário, o mesmo THOR que não te deixa conseguir nada poderá levá-lo a patamares de resultados nunca antes alcançados. Se você fizer as coisas do jeito certo, ou mesmo terrível THOR poderá levá-lo a ser um campeão. Para obter sucesso, você precisa mantê-lo do jeito que é: simples e bobão.

A solução é fazer umas coisas meio bobas para poder fazer com que ambos dirijam o carro para o mesmo lugar ao mesmo tempo, usando a força do THOR e a inteligência do Sábio.

Como fazer isso?
Estamos querendo ser mais persistentes em nossos propósitos para fazer as coisas certas e obter resultados permanentemente bons. Para criarmos razões que lhe façam agir, recomendamos alguns motivadores não muito lógicos mas poderosos. São as razões que realmente nos empurram a fazer algo -não necessariamente as razões corretas.

MOLE DE FAZER
Eu tenho que fazer aquele relatório semanal, e fico com ele na cabeça o sábado e o domingo inteiro, feito um carrapicho na parte interna da calça, perturbando, e termino por não fazer. E claro que cada vez que você pensa nele O SABIO diz que é necessário, mas O THOR quer outras coisas. A técnica é você tomar a tarefa mais fácil e dizer o seguinte: Vou fazer o relatório só por cinco minutos depois eu paro. E claro que o THOR vai achar razoável trabalhar só cinco minutos. Isto o põe fora do caminho e nós sabemos que, na maioria dos casos, basta começar – quando vê você já está uma ou duas horas trabalhando. Normalmente, uma intenção tem uma parte fácil e outra difícil. O mesmo THOR que lhe ajudou a começar a parte fácil lhe dá a força para fazer a mais difícil também.

TORNAR PÚBLICO
Você quer aumentar o número de prospecções para abrir clientes novos. Faça um comunicado por escrito ao seu chefe, e aos colegas de que vai fazer todos os dias cinco prospecções. Peça a um deles que no final de cada semana faça um comunicado geral sobre o seu sucesso ou fracasso.

PAGUE CARO
Assegure-se de que vai perder dinheiro se você não persistir. O Ronaldo deu a um colega R$200,00. Todo dia que ele trouxesse um negócio provável recebia R$ 40,00 de volta. Na sexta-feira às 17h30, o que sobrou de dinheiro o colega vai passar no fragmentado de papel. Dinheiro desperdiçado nem o THOR agüenta.

OS FILHOS AJUDANDO
Prometa aos seus filhos que, se você atingir determinado resultado desafiante, vai levá-los a algum lugar especial (cinema, playcenter, zoo, praia, etc. ). Tendo as crianças perguntando periodicamente pelo seu progresso é um forte encorajamento para chegar até o fim e, se você ganhar, poderá levar depois todo mundo para se divertir: Sábio, Thor e crianças também.

BATA ENQUANTO O FERRO ESTÁ QUENTE
Esta estratégia é a de fazer imediatamente o que se propõe no momento em que a inspiração vem. Assim, você estará aproveitando o impulso daquela força que move montanhas. Esses momentos inevitavelmente se alternam. Você precisa agir imediatamente, assim quando a inspiração acaba você esta embalado e vai persistir. Se pensa que a inspiração vai durar, não vai. Bata enquanto o ferro está quente. THOR é uma criança de três anos pulando de uma coisa para outra durante todo o dia.

Quando o seu espírito é empreendedor mas as crianças internas são rebeldes, as alternativas para obter a persistência são o caminho certo para superá-las. Invente suas próprias estratégias, você se surpreenderá com a eficácia.

Uma vez que o sucesso em vendas passa necessariamente pela persistência em nossos objetivos, se você aprender a lidar com o THOR e conseguir que ele trabalhe a seu favor e não contra, o Sábio leva qualquer profissional de vendas ao pódio.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.