O alpinista puxou a primeira vez. A corda não cedeu. Pensou já estar suficientemente fixa. Começou a subida. Não se permitiu a chance de mais tentativas, para ter a certeza da segurança da escalada. Achou que estava firme. Estava ansioso por subir logo. O cenário era lindo. Depois de 15 minutos subindo, sentiu um pequeno deslize, como um vazio, e veio o inesperado. A corda se soltou de um grampo mal fixado. Uma queda livre de 24 metros. Por sorte ele bateu em um galho e rolou ao chão. Um braço quebrado, mas a vida salva.
Agora, deixe um pouco o bucolismo e a tensão dos esportes na natureza e mergulhe de cabeça no ambiente das vendas. Toda venda é uma grande escalada. Ser fácil ou difícil, depende de nossa postura, de nossa atitude. Não necessariamente tem a ver com quão íngreme é o paredão. Escaladas supostamente fáceis podem se transformar em grandes contratempos, como o acima. O que você precisa se certificar é de estar com o equipamento certo (qualificação), e de saber como usá-lo de uma forma segura (perguntas certas). Encarar uma venda cega, ou seja, sem conhecer o prospect, é como tentar subir uma montanha segurando uma corda frouxa ou mal fixada: pode até não cair, mas sem dúvida é um grande risco.
Você, como vendedor, precisa assegurar-se de que está diante de um cliente em potencial. Não pode se precipitar só porque o cenário é bonito (bela roupa, belo carro). Se não o fizer, tanto alpinista como vendedor põem em risco duas bênçãos irrecuperáveis: o alpinista, a vida; o vendedor e o seu precioso tempo.
Realizar esse trabalho pode ser decisivo para que o prospect, no momento certo, escolha comprar de você. É lógico, desde que você tenha tempo suficiente para isso e não tenha em sua agenda clientes reais. A questão é que o tempo investido em prospects não qualificados é tempo irrecuperável, que poderia e deveria ser utilizado em vendas reais. Perguntas de qualificação no processo de vendas é o equivalente a puxar as cordas para se certificar de que a escalada é segura. O problema é que a grande maioria dos vendedores não o faz por desconhecimento (não sabem), indisciplina (sabem, mas não aplicam), negligência ou preguiça (aplicam, mas aplicam mal), ou medo (se eu aplicar, posso perder o cliente).
É óbvio que, como numa escalada, às vezes é necessário simular uma subida, para checar se realmente o equipamento está seguro e a corda presa. Na venda, é como usar a primeira apresentação de seu produto para investigar mais e verificar se existe consistência no que o prospect afirma. Alguém que diz que quer comprar um imóvel pronto, mas afirma estar procurando-o há seis meses, e ainda revela que pretende se mudar somente em 12 meses, é motivo suficiente para se questionar a real intenção de compra. Parece ser mais uma necessidade. Se você não tem o que fazer, ou tem “tempo de sobra”, vá em frente. Mas se você e sua empresa têm feito um bom trabalho de prospecção e tem cliente na fila para ser atendido, a melhor possibilidade é atender esse cliente.
Assim como um pára-quedista não pula sem checar seu equipamento, um motociclista não viaja sem capacete, um boxeador não luta sem um protetor de boca, um vendedor não pode se permitir tentar subir em uma venda sem a correta e devida qualificação.
Seria impossível, neste artigo, contemplar todas as perguntas necessárias num processo de qualificação, haja vista as inúmeras situações nos incontáveis segmentos de mercado que Venda Mais alcança. Mas existe um princípio simples, que pode ser aplicado hoje mesmo. Chame seus colegas para lhe ajudar a elaborar o conjunto de perguntas indispensáveis na etapa de qualificação. É simples: relacione todas as razões e situações (argumentos e atitudes) pelas quais seus prospects escapam de você, ou fogem mesmo. Caminhe de trás para frente e monte perguntas que possam denunciar, claramente, que o cliente usará aqueles argumentos ou tomará aquelas atitudes e que acabarão em revelar um prospect não qualificado – o popular “sem futuro”, “saco seco”. Teste as perguntas com seus colegas, ou mesmo com os próximos prospects. Ajuste-as até sentir que tem um equipamento seguro o suficiente para lhe permitir uma escalada (venda) tranqüila. Eu não estou afirmando, necessariamente, uma escalada fácil, e sim tranqüila, previsível, sob seu controle.
A qualificação é imprescindível para um vendedor que não faz escalada cega. Há quem prefira fazer isso. Alguns alpinistas até entram para a história, por terem dado suas vidas pela aventura. Pena que não possam voltar para receber as homenagens. Cuidado, você pode estar entregando seus reais clientes para a concorrência, enquanto tenta fazer venda cega, isto é, subir de qualquer jeito. Seu tempo será mal-usado e vai ser impossível atender “ontem” os clientes que querem comprar hoje. Até a próxima e, até lá, vendas abençoadas para você.
Paulo Angelim é consultor em marketing e instrutor em Vendas e Motivação. E-mail: pauloangelim@uol.com.br Homepage: www.pauloangelim.com.br
