Vendas podem ser como escaladas: parecem fáceis, mas podem se tornar muito difíceis. Não deixe que algo fácil se torne difícil por erros seus. O alpinista puxou a primeira vez. A corda não cedeu. Pensou já estar suficientemente fixa. Começou a subida. Não se permitiu a chance de mais tentativas, para ter a certeza da segurança da escalada. Achou que estava firme. Estava ansioso por subir logo. O cenário era lindo. Depois de 15 minutos subindo, sentiu um pequeno deslize, como um vazio, e veio o inesperado. A corda se soltou de um grampo mal fixado. Uma queda livre de 24 metros. Por sorte, ele bateu em um galho e rolou no chão. Um braço quebrado, mas a vida salva.
Agora, deixe um pouco o bucolismo e a tensão dos esportes na natureza e mergulhe de cabeça no ambiente das vendas.
Toda venda é uma grande escalada e ela será fácil ou difícil dependendo de nossa postura, de nossa atitude. Necessariamente, não tem a ver com quão íngreme é o paredão. Escaladas supostamente fáceis, podem se transformar em grandes contratempos, como o citado acima. O que você precisa é se certificar de estar com o equipamento certo (qualificação) e de saber como usá-lo de uma forma segura (perguntas certas). Encarar uma venda às cegas, sem a devida qualificação do prospect, é como tentar subir uma montanha segurando em corda frouxa ou mal fixada; você pode até não cair, mas, sem dúvida, está sob um grande risco.
Você, como vendedor, precisa estar seguro de que está diante de um cliente em potencial. Não pode se precipitar só porque o cenário é bonito (bela roupa, belo carro). Quando essa prática não é obedecida, tanto alpinista como vendedor põem em risco duas bênçãos irrecuperáveis: o alpinista, a vida; o vendedor, o seu precioso tempo.
Em meus seminários, cursos e consultorias, não são poucos os relatos de vendedores, como os que seguem:
Um tentou vender seu peixe, logo de saída, e afugentou “seu cliente”, porque falou demais ? o cliente ficou sabendo que o vendedor havia trabalhado para uma empresa que tinha lhe dado ?um cano?, e o pior é que ele nem estava envolvido; Um corretor passou duas semanas saindo com um prospect, apresentou-lhe alguns boas opções de imóveis, e em vez de comprar, viu “seu cliente” vender seu atual apartamento ? o prospect tinha usado o corretor apenas para verificar os preços de mercado para seu imóvel. Você até pode dizer que fazer esse trabalho pode ser decisivo para que o prospect, no momento certo, escolha comprar de você. É lógico, desde que você tenha tempo suficiente para isso e não tenha em sua agenda clientes reais, esperando para serem atendidos.
A questão é que o tempo investido em prospects não qualificados é irrecuperável, que poderia e deveria ser utilizado em vendas reais. Perguntas de qualificação no processo de vendas eqüivalem a puxar as cordas para se certificar de que a escalada é segura. O problema é que a maioria dos vendedores não o faz por desconhecimento (não sabem), indisciplina (sabem, mas não aplicam), negligência ou preguiça (aplicam, mas aplicam mal) ou medo (se eu aplicar, posso perder o cliente).
É óbvio que, como em uma escalada, às vezes é necessário simular uma subida, em um pequeno trecho, para verificar se realmente o equipamento está seguro e se a corda está presa. Na venda, é como usar a primeira apresentação de seu produto para investigar mais e analisar se existe consistência no que o prospect afirma. Alguém que diz que quer comprar um imóvel pronto, mas diz estar procurando há seis meses, e ainda revela que pretende se mudar somente daqui a 12 meses, sinaliza um motivo suficiente para você questionar a real intenção de compra. Pode ser apenas um desejo, mas ainda não é uma necessidade. Se você não tem o que fazer ou tem “tempo de sobra”, vá em frente. Mas se você ou sua empresa, tem feito um bom trabalho de prospecção e há clientes na fila para serem atendidos, considere melhor a possibilidade de atender, no atual momento, um prospect com essa qualificação.
Assim como um pára-quedista não pula sem averiguar seu equipamento, um motociclista não viaja sem capacete, um boxeador não luta sem um protetor bucal um vendedor não pode se permitir tentar subir em uma venda sem a correta e devida qualificação.
Seria impossível, neste artigo, contemplar todas as perguntas necessárias em um processo de qualificação, haja vista, as inúmeras situações nos incontáveis segmentos de mercado que este portal alcança. Mas existe um princípio simples que você pode começar a aplicar hoje mesmo. Se possível, chame seus colegas para ajudá-lo a construir o conjunto de perguntas indispensáveis na etapa de qualificação.
É simples: relacione todas as razões e situações (argumentos e atitudes) pelas quais seus prospects escapam de você ou fogem mesmo. Caminhe de trás para frente e elabore perguntas que possam denunciar, claramente, que o cliente usará aqueles argumentos ou tomará aquelas atitudes, que acabarão em revelar um prospect não qualificado ? o popular “sem futuro”. Teste-as com colegas ou já com os próximos prospects. Ajuste-as, até sentir que tem um equipamento seguro o suficiente para lhe permitir uma escalada (venda) segura e tranqüila. Eu não estou afirmando, necessariamente, uma escalada fácil, mas sim, tranqüila, previsível, sob seu controle.
A qualificação é imprescindível para um vendedor que não faz escalada às cegas. Há quem prefira fazer isso. Alguns alpinistas até entram para a história, por terem dado suas vidas pela aventura. Pena que não possam voltar para receber as homenagens. Cuidado, você pode estar entregando seus reais clientes para a concorrência, enquanto tenta fazer venda cega, ou seja, subir de qualquer jeito. Seu tempo será mal utilizado e será impossível atender “ontem” os clientes que querem comprar hoje.
