Quais são suas 3 principais prioridades hoje?

Existe na sua empresa uma preocupação continua em implantar melhorias para acelerar ciclo de vendas, melhorar taxas de conversão, aumentar ticket médio, diminuir % médio de descontos e melhorar satisfação de clientes com o processo de compra?

5ª feira, dia 3/10, teremos webinário aberto, comigo e com Marcelo Caetano, para falar de Planejação. Inscrições aqui: http://bit.ly/webinario-planejacao.

Quer fazer um trabalho interessante com sua equipe?

Faça o seguinte: peça que coloquem, em ordem de prioridade e importância, esta lista.

Diminuição do valor médio de descontos.
Melhora de rentabilidade.
Aumento de faturamento.
Melhora no valor médio de pedido.
Melhora no ciclo de recebimento/pagamento/financeiro.
Aceleração do ciclo de fechamento/conversão de vendas.
Melhora no índice de conversão de propostas/contatos.
Melhora no índice de positivação/inatividade.
Aumento do número total de clientes.
Trabalhar melhor o mix de produtos/serviços da empresa.

Antes de você dar para a sua equipe, responda você primeiro a lista.

Se tiver algum diretor ou superior hierárquico, peça que ele/ela também preencha a lista.

“Raul, achei muito complicado! Tem versão mais simples?”.

Tem: peça que escolham só 3 grandes prioridades dentro dessa lista de 10 opções.

Depois compare os resultados.

99% das vezes que fiz esse trabalho o resultado é assustador.

Tudo desalinhado, todo mundo falando uma coisa diferente, todo mundo com prioridades trocadas e até invertidas.

Alguns líderes ficam chocados, outros ansiosos, outros deprimidos/frustrados e muitas vi casos de raiva/fúria.

“Pombas! Não é possível! Já falei um milhão de vezes sobre isso!”.

Pois é… mas acontece. E se continuar desse jeito vai falar mais um milhão de vezes. E vai continuar tudo igual.

PORQUE não é culpa nem responsabilidade da equipe. Se tem um ou outro na equipe desalinhado/a, então essa pessoa é realmente o ponto de atenção.

Se a equipe inteira está desalinhada nas prioridades… então não é culpa da equipe, certo?

Tem alguém em cima falhando. Ou na definição clara da prioridade, ou na comunicação, ou no reforço/acompanhamento/cobrança.

Mas não paremos por aqui. Agora que começamos, vamos até o final.

Quer realmente complicar e bagunçar o coreto? Fácil: basta aprofundar um pouco mais. É só fazer mais uma simples pergunta.

“Se você definiu que a sua prioridade é essa ela é seu objetivo, certo? O que está fazendo, de concreto, para que esse objetivo se realize?”.

Jim Collins, autor de Good to Great, sempre reforça que se você tem mais do que 3 prioridades, nada é prioridade.

Então pegue suas 3 principais prioridades, transforme em objetivos e pergunte para a equipe:

“O que você está fazendo, na prática, para que este objetivo realmente aconteça?”.

Exemplo: vamos dizer que uma de suas prioridades é a melhora no valor médio de pedido/compra. Só um exemplo, poderia ser qualquer outra da lista, mas vamos pegar este só para exemplificar.

Você pergunta então para a equipe:

“O que você está fazendo, na prática, para que seu indicador de valor médio de pedido aumente?”.

Respostas mais comuns:

Silêncio (constrangedor).
“Veja bem…” (constrangedor).
“Na verdade eu não estava focando nisso porque… justificativas A, B, C, D. (constrangedor)
Embromation e enrolation total, à la Rolando Lero.

Sim, temos um ou dois heróis/heroínas focando nisso, com rotinas/processos/hábitos interessantes para compartilhar. Mas não são, nem de longe, a maioria.

Quando você isola uma prioridade, encontra desalinhamento.

Quando você isola rotinas/processos/hábitos para transformar essa prioridade/objetivo em realidade, encontra desalinhamento.

Entende a diferença?

A questão não é fazer mais força. É ser inteligente no uso da força sendo feita.

Esta imagem para mim resume tudo:

É sobre isso que vamos falar na ExpoVM:

Como fazer o alinhamento de Planejamento e Execução na sua equipe comercial

É o maior evento do Brasil 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas (você não vai para assistir, você vai para FAZER), muita interação, participação e troca.

11 áreas onde prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM:

Evolução da sua estratégia comercial
Evolução do seu posicionamento no mercado
Evolução de diferenciais competitivos
Evolução de atendimento a clientes
Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial
Evolução de processos da área comercial
Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores
Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas
Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa
Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial
Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade

Este é um convite pessoal meu para você vir participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa.

Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial.

Teremos na edição de Outubro da ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:

Cenário atual e tendências
Treinamento da equipe comercial
Indicadores para a área comercial
Execução de planejamento na área comercial
Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis
Gestão de uma equipe campeã de vendas
Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)
Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução
Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.

Em cada workshop teremos:

Ferramentas de diagnóstico/avaliação +
Roda/visualização gráfica do cenário atual +
Ferramentas de priorização/auxílio na tomada de decisão +
Plano de ação para sua realidade específica.

Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste link:

Inscreva-se na ExpoVendaMais 2019

Hoje (1º de outubro) comemoramos o Dia do Vendedor. Quero aproveitar para desejar parabéns, um ótimo dia e boas vendas!

Lembrando que na 5ª feira, dia 3/10, teremos webinário aberto, comigo e com Marcelo Caetano, para falar de Planejação. Inscrições aqui: http://bit.ly/webinario-planejacao.

Raul Candeloro
Diretor
www.expovendamais.com.br

P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean ([email protected]) que ele terá o maior prazer em ajuda-lo/a.

P.S 2: Onde está sua empresa em relação ao planejamento x execução do seu departamento comercial? À esquerda ou à direita?

Venha participar da ExpoVM e assegure-se de estar alinhado para 2020: www.expovendamais.com.br