Qual é a missão de um vendedor?

Descubra sua missão para aumentar suas vendas Comecei a participar novamente de convenções de vendas, convidado pelas empresas para abrir ou fechar eventos anuais. Como são celebrações do ato de vender, podemos aprender muito com elas, olhando apenas a reação das pessoas.

Ainda é comum chegar a alguns lugares e não me reconhecerem. Fico em um canto, sentado e observando. Aprendo muito com a reação e comentários de vendedores sobre certas coisas que, às vezes, poderiam passar despercebidas.

Por exemplo: é freqüente ouvir um coro de resmungos e reclamações quando se estabelece uma nova meta. Obviamente, nunca vi uma meta de vendas ser estabelecida para baixo ? é sempre para cima, e a equipe sempre reclama que não será possível atingi-la.

Acontece que, invariavelmente, nessas mesmas convenções, temos uma premiação para os melhores vendedores, que geralmente conseguem 120%, 130% e 150% da cota. No ano passado, quando a meta foi estabelecida, provavelmente tivemos um coro de resmungos e lamentações, exatamente como agora.

Só que, um ano depois, alguns membros conseguiram não apenas alcançá-la como superá-la, ou seja, ela não era absurda nem havia por que resmungar (uma coisa que gostaria de estudar, mas que é quase impossível de fazer, é se as pessoas que resmungam em um ano são as que batem a meta ou não no ano seguinte).

De qualquer maneira, temos aqui dois problemas claros:

1. Alguns membros da equipe não possuem a motivação e a competência necessárias para atingir a meta, por isso têm medo (e resmungam).

2. A diretoria da empresa é incapaz de explicar de onde ela saiu e por que deve ser alcançada.

A segunda parte é especialmente importante, porque ?motivação? pressupõe um ?motivo?, ou seja, sem motivo não existe motivação. Por isso, não posso dizer para uma pessoa ?você terá de vender X? e esperar que ela saia dando pulos e gritos de felicidade. Não é assim que o ser humano funciona.

Motivo tem muito a ver com missão. Faço um ótimo exercício para definir a de equipes de venda ? é surpreendente como os melhores vendedores o entendem rapidamente e os piores ficam se batendo, perguntando, questionando e totalmente perdidos.

O exercício funciona assim:

1. Escolha cinco valores ou atitudes que você acha que um bom vendedor deve possuir para alcançar o sucesso, por exemplo: criatividade, persistência, iniciativa, foco, resiliência, ética, etc.

2. Escolha cinco atividades que você acha que o bom vendedor deve praticar diariamente para ter sucesso, como ligar, atender, visitar, prospectar clientes e preencher relatórios.

3. Cite cinco metas profissionais ou financeiras que você quer alcançar neste ano, por exemplo: vender X, ter uma positivação de Y, margem de lucro Z, receber cem mil reais de comissão entre outros.

4. Agora, volte e olhe a primeira lista. Das cinco atitudes, priorize e escolha três. Faça a mesma coisa com as atividades do passo dois e com as metas do passo três. No fim, você terá três atitudes, três tarefas e três metas para o ano (as três mais importantes).

5. Último passo e o mais importante: preencha o parágrafo abaixo com as palavras indicadas e pronto, terá sua missão.

Quem faz esse simples exercício está muito à frente de qualquer um que não o fez, porque dá foco ? foco no lugar certo, que é o motivo pelo qual temos de fazer algumas coisas. Talvez seja isto que falte nas equipes de vendas: entender não apenas as metas, e sim sua missão.

Com isso, talvez consigamos diminuir drasticamente os resmungos e reclamações na hora de estabelecer novas metas que, muitas vezes, são atingidas e superadas, mas que no início do ano todos acham impossíveis. Só não eram possíveis porque não tinham foco nem motivos ? e uma missão clara, direta e objetiva resolve tudo isso.

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