Qual é a principal causa de vendedores B2B não baterem suas metas?

Entre 0 e 40% de TAM, gestor/gestora precisa repensar seu próprio papel como LÍDER.

Entre 40 e 80% de TAM, gestor/gestora precisa revisar PROCESSOS.

Entre 80 e 100% de TAM, gestor/gestora precisa melhorar EFICIÊNCIA.

Se quer manter mais de 100% de TAM, gestor/gestora precisa de novas ideias para manter o ritmo.

Seja qual for a sua situação atual, o GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) pode ajudar.

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Anthony Iannarino, que é especialista em vendas B2B, autor do excelente livro A Arte Perdida de Fechar Vendas e que vai lançar Estratégias de Elite para Vendas (seu quarto livro) em fevereiro do ano que vem, escreveu recentemente um artigo chamado “What do you bring to the table?” (ou O que você traz à mesa?).

No artigo, Iannarino compara vendas competitivas em mercados B2B (em que vários concorrentes abordam os mesmos prospects e clientes fazendo um conjunto de promessas) a uma grande mesa em que todo mundo traz algo para mostrar que é diferente.

Daí a grande pergunta: o que você e sua equipe de vendas têm trazido à mesa?

Partindo desse princípio, Iannarino elencou algumas afirmações que podem servir para reflexões importantes, principalmente se você é gestor/gestora de uma equipe comercial B2B procurando melhorar sua taxa de conversão/fechamento nas oportunidades do seu funil/pipeline.

  1. Você vence propostas competitivas pois cria uma preferência por comprar de você e não do concorrente.

  2. A forma de você criar essa preferência é diferenciando a sua proposta de valor, seu trabalho e presença como profissional de vendas e a entrega de resultados.

  3. A melhor diferenciação que você pode ter é criando mais valor do que seus concorrentes.

  4. Ao considerar propostas diferentes, você cria mais valor para clientes e prospects ao oferecer uma experiência e perspectivas que direcionam para conversas percebidas como de maior valor.

  5. Decisores tomam decisões. Por ser verdade, decisores precisam de ajuda para tomar a melhor decisão para si mesmos e para suas empresas.

  6. Seus prospects não veem valor em conversas desenhadas para provar que a sua empresa ou proposta é a melhor opção logo no início do relacionamento, já que isso no fundo não contribui com o processo de decisão.

  7. Pedir que um cliente explique seus problemas ou desafios, quando feito de maneira incorreta, pode soar amador e fazer com que o cliente questione se você é realmente a pessoa certa para conversar. Esse tipo de conversa não cria valor para o cliente, pois ele já sabe dos seus problemas e está  – como diria Neil Rackham, criador do SPIN Selling – investindo seu tempo para educar você, vendedor, com informação que ele assume que você já deveria ter/saber se fosse realmente um especialista.

  8. Quando um prospect some, provavelmente é porque não viu valor em conversar mais com você. #parapensar

  9. O vendedor  que consegue explicar ao cliente o que está acontecendo hoje – tanto em termos externos (mundo, tendências, mercado) quanto internos (pessoas, processos, prioridades) – agrega muito mais valor que concorrentes que não fazem isso.

  10. O vendedor que clarifica, simplifica e dá sentido a situações complexas e complicadas agrega valor que a concorrência na agrega.

  11. O vendedor que consegue mostrar ao prospect/cliente quais seus verdadeiros desafios (e não os que ele acha que tem – #vendadesafiadora) agrega valor que a concorrência não agrega.

  12. O vendedor que consegue eliminar e substituir equívocos na forma de pensar do cliente cria valor ao ajudar o cliente a repensar em qual é realmente o problema/desafio e, por consequência, dar uma visão mais adequada sobre qual é a melhor decisão a tomar.

  13. O vendedor que cria o maior valor é aquele que explica quais fatores o cliente precisa levar em consideração para tomar a melhor decisão e como dar peso e avaliar esses fatores.

  14. Vendedores que tentam diferenciar seu produto ou serviço invariavelmente perdem para vendedores consultivos que diferenciam seu modelo de trabalho e de negócio.

  15. Quando em dúvida e sem confiança para tomar uma decisão 100% segura, pessoas tendem a tomar decisões baseadas na confiança do relacionamento de quem indica a solução.

  16. Ao aceitar conversar novamente com você, o cliente está sinalizando que viu valor suficiente na conversa e no relacionamento, comparado com a concorrência.

  17. Assuma que alguns de seus concorrentes, do seu jeito, estão também trazendo e oferecendo valor de alguma forma ao cliente. Qual é esse ‘valor’ e por que é importante e valorizado?

  18. O direcionamento e foco na conversa de VALOR deve ser sempre liderado e defendido pelo vendedor e uma de suas principais prioridades.

  19. Uma baixa taxa de aproveitamento de oportunidades ou fechamento de propostas/projetos/orçamentos é sinal de alerta forte para revisar se realmente está sendo criado valor na conversa com prospects ou se a abordagem está inadequada e defasada.

  20. A maior parte dos vendedores B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

Na VendaMais sempre nos pedem mais material sobre prospecção e sempre reforço que prospectar é fundamental e precisa ser prioridade e bem-feito, pois é onde tudo começa. Mas não adianta nada prospectar mais se você continua perdendo oportunidades por ter uma abordagem e conversa de vendas inadequada e defasada.

Pelo contrário: isso provoca ainda mais desgaste, ansiedade e resultados negativos.

Algumas dicas rápidas para ajudar:

– Falando em Prospecção bem feita, que é onde tudo começa: desenvolvi um questionário para você autoavaliar, de maneira organizada e profissional, seu processo de prospecção. Com base na avaliação você já consegue definir onde precisa melhorar. O questionário é bem completo, tem mais de 20 perguntas, justamente para você poder avaliar exatamente os pontos de melhoria. Se melhorar seu processo de prospecção é uma prioridade para você, separe cinco minutos que vale a pena: https://lnkd.in/dURixhRc

– Bibliografia: A Venda Desafiadora é o próximo passo depois do SPIN Selling (palavras do próprio Neil Rackham no prefácio do livro). Se ainda não está no SPIN, comece pelo começo e leia SPIN Selling. Se já está no SPIN, evolua para Venda Desafiadora. Se já leu Venda Desafiadora, evolua para Clientes Desafiadores. Todos eles têm, no fundo, a mesma lógica: evolua sua conversa de vendas.

– Treinamentos: temos um Treinamento VM específico sobre venda de alto valor agregado. Caso queira incluir no seu calendário de treinamentos para a equipe de vendas em 2022, fale com a Meire ([email protected]) ou com o Jean ([email protected]).

Enquanto isso, fica o recado e o #parapensar:

A maior parte dos vendedores/das vendedoras B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

O que sua equipe de vendas tem trazido à mesa?

Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos assim que abordo com meus alunos do GEC, curso online de Gestão de Equipes, focado 100% em líderes de vendas. As aulas da próxima turma começam em Fevereiro de 2022 e temos espaço para apenas 200 alunos. Caso queira já garantir sua vaga, participe do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com

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