Qual é a sua proposta de valor? A proposta de valor é o resultado tangível que seus clientes terão ao adquirir seu produto ou serviço. Quanto mais específico você for em sua proposta de valor mais chances terá de segmentar melhor seu mercado e de atrair as pessoas certas para trabalhar em sua equipe.

A maioria das empresas não sabe criar ou defender sua proposta de valor. Pior ainda: acha que sabe e acaba criando propostas fracas, que divulgam apenas características e capacidades dos produtos/serviços, não seus benefícios. Veja alguns exemplos de propostas de valor definidas erroneamente:

&raquo “É o sistema mais avançado em tecnologia no mercado.”
&raquo “Nós melhoramos a sua comunicação.”
&raquo “Nós oferecemos treinamentos em diversas áreas.”
&raquo “Meu produto foi classificado como o melhor da área pelos especialistas.”

Você deve estar pensando: “Tá, e daí?”. E isso é exatamente o que seus clientes pensarão, ao receberem uma proposta de valor fraca. Eles já ouviram essas coisas de outras empresas milhões de vezes e não têm motivos para acreditar em você. Além disso, você não está dizendo a eles o que mais interessa: quais resultados e benefícios eles terão ao comprar seu produto ou serviço. É o famoso “Nosso produto X tem Y características, então Z benefícios para quem compra?. É justamente esse “Z” que está faltando na maioria das empresas.

Com a concorrência acirrada de hoje e um mercado sensível, você precisa de uma proposta de valor forte para quebrar a concorrência e conseguir a atenção dos seus prospects. É importante ressaltar que, a não ser que a sua estratégia de diferenciação seja criar uma grife ou seu produto/serviço tenha características inigualáveis, uma boa proposta de valor deve incluir uma vantagem financeira. Ao fazer um investimento ? comprando seu produto ou serviço ?, seu cliente está imaginando que terá como resultado uma equação positiva, que ele terá um retorno maior do que gastou nessa compra.

Acompanhe este exemplo: a presidente de uma repartição de milhões de dólares, em uma grande empresa nos Estados Unidos, disse que se uma empresa de consultoria dissesse a ela que poderia reduzir os gastos da repartição em 1%, ela a contrataria imediatamente. Ela tinha tantos gastos desnecessários que 1% aumentaria muito o lucro que teria no fim do mês. Se uma empresa de consultoria apresentasse essa proposta de valor ? diminuir os custos da repartição em 1% ?, ela teria uma proposta de valor forte, pois estaria oferecendo benefícios e resultados tangíveis, não características.

Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis como:

&raquo “Diminuir custos em Y%” e “aumentar o lucro em X%.”
&raquo “Melhorar a eficiência operacional ? fazendo com que a empresa produza mais com o mesmo número de funcionários.”
&raquo “Aumentar a participação de mercado e os seus lucros.”
&raquo “Diminuir o turn over entre funcionários, melhorando a produtividade.”

Veja que todas essas propostas trazem um resultado financeiramente qualitativo, mas também quantitativo ? e é sob esse aspecto que a maioria dos seus prospects pode ser atraída para a compra. Por isso, a pergunta deste mês é: como anda a sua proposta de valor? Você pode descrever os resultados tangíveis que seus clientes terão ao comprar de você? Você tem histórias de sucesso (testemunhais) de pessoas que compraram e tiveram os resultados esperados? Ou você precisa estudar um pouco mais a proposta do seu produto/serviço?

Se a sua proposta de valor ainda não é forte o bastante, não se desespere. A maioria das empresas oferece uma proposta de valor muito mais fraca que a que poderiam oferecer, sempre explicando “o que” e “como” fazem, em vez de darem atenção ao “para que”.

Aqui estão duas dicas do que você pode fazer para iniciar seu estudo e melhorar a proposta de valor da sua empresa:

1. Brainstorm com colegas e com a equipe ? Reveja os materiais divulgados no mercado e o que vocês têm dito ao cliente para conseguir sua atenção. Lembre-se: vocês têm de chegar ao resultado final. Então, até que isso aconteça, continue perguntando “E daí?”

&raquo “E daí que é um sistema eficiente?”
&raquo “E daí que temos um processo controlado?”
&raquo “E daí que temos alta qualidade?”

Perguntando “E daí?”, muitas vezes, você chegará mais perto do real valor que seu produto/serviço traz a seus clientes.

2. Fale com os clientes ? Eles são a melhor fonte de pesquisa para descobrir sua real proposta de valor. Diga a eles que você precisa de ajuda para entender quais são os maiores resultados tangíveis que seu produto/serviço oferece.

Não deixe que mais um dia passe sem que seus produtos e serviços tenham uma forte proposta de valor. Ela abre portas, atrai prospects, é respeitada pelo mercado e fecha mais vendas.

Um ótimo mês!

Quem parar de nadar, afunda
Já se foi o tempo em que ter apenas um bom produto ou serviço era caminho garantido para o sucesso. Hoje, não é o maior que come o menor nem o mais rápido que come o mais lento. Por isso, é necessário que você, constantemente, meça o pulso do mercado. Qual é o meu posicionamento? Quais são as tendências? Para onde estamos indo? O que querem meus clientes?

A moral dessa história é simples. É o que eu chamo de “lei do tubarão”: quem parar de nadar, afunda. É por isso que sempre digo que é realmente uma pena trabalharmos tanto para chegar diante do cliente e não conseguir justificar nossas qualidades. Quando vendemos algo bom, que realmente pode melhorar a vida das pessoas ? e tenho certeza de que esse é o seu caso ?, temos de transformar todo esse poder em uma ferramenta de comunicação direta e clara, dos resultados que podem ser obtidos.

Esta é a função da proposta de valor: valorizar o trabalho desenvolvido por todos os colaboradores na empresa, oferecendo ao cliente resultados que irão influenciar positivamente sua vida. A proposta de valor é algo de que a empresa toda deve sentir orgulho, pois é ela a razão do trabalho de todos, a razão de compra dos clientes.

Preço e diferenciação
Michael Porter defende, em seu livro Vantagem Competitiva, que só existem duas formas de competir: preço baixo ou diferenciação. Se você optou pelo preço baixo, significa que terá de lucrar em volume e, principalmente, batalhar para reduzir seus custos, simplificando ao máximo todas as suas operações. A melhor estratégia de preço baixo até hoje é a do Wal-Mart ? não por acaso a maior empresa do mundo, faturando no ano passado mais de 600 bilhões de dólares e já planejando chegar ao trilhão. Então, se essa for sua estratégia, recomendo que leia a biografia de Sam Walton (idealizador do Wal-Mart). Para quem quer se diferenciar existem cinco perguntas:

1) Como somos diferentes? Quais são as atividades que nos diferenciam?
2) Em que somos diferentes? Quais são os atributos dos nossos produtos/serviços que nos diferenciam?
3) Por que somos diferentes? Qual é a justificativa financeira ou estratégica dessa diferenciação?
4) Quando somos diferentes? E quando não somos?
5) Para quem somos diferentes? Quais são os nichos de mercado que realmente valem a pena focar e o que eles esperam de nós?

Ao responder a essas perguntas, de preferência em equipe, pode ser que fique claro que na verdade sua empresa não tem uma proposta de valor, que vocês, de fato, precisam definir seus núcleos de competência. A boa notícia é que você viu aqui como começar. Então, mãos à obra!

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o vídeo ?Entendendo a Necessidade do Cliente?, com João Baptista Vilhena.