Em uma negociação, é importante que se conheçam as diferenças culturais dos negociadores para que a negociação seja positiva para ambos. Em Londres, um grupo de negociadores americanos estava tentando acertar um difícil problema com um grupo de ingleses em uma mesa de conferência. Ambos estavam ficando exasperados com seus adversários. Os ingleses insistiam que o problema fosse ?colocado na mesa?. Os americanos, por sua vez, recusavam-se a fazê-lo. Só depois descobriram que em inglês londrino ?to table? quer dizer discutir e agir sobre um problema, enquanto no inglês americano, que dizer adiar o problema.
Essa história ilustra um ponto importante a ser aprendido por todo negociador no âmbito internacional: a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Praticamente todos que atuam transculturalmente aceitam o acerto dessa proposta alternativa e equilibrada ? há similaridades e há diferenças. Somos todos seres humanos, seja qual for nosso contexto cultural, e como seres humanos temos certos padrões em comum, aplicáveis independentemente do tom que possam assumir as negociações. Por outro lado, há diferenças culturais significativas que trazemos conosco à mesa de negociação e que afetam nossas atitudes e nossos procedimentos. Ambos os lados dessa verdade elementar devem ser considerados.
Mesmo o observador eventual sabe, por exemplo, que na medida em que prosseguem as negociações, todos, independentemente das origens culturais, querem ser respeitados e levados a sério. Todos têm seus objetivos e querem vencer. Quase todos estão dispostos a fazer algumas concessões para alcançar acordos. As realidades transcendem às culturas. Mas o negociador inteligente também aceita as diferenças como parte do processo.
O negociador em contexto transcultural deve prestar atenção nas semelhanças, assim como nas diferenças. Decorre daí a pergunta crucial: como fazê-lo? Deve-se fazer um exaustivo estudo socioantropológico da cultura de seu oponente? Será que todo homem de negócios tem de fazer um curso universitário sobre os costumes de todas as nações do mundo? Não parece ser muito prático e, felizmente, não é de fato necessário que o faça. O que é prático e necessário é uma compreensão do fenômeno e do processo da negociação. Desse modo terá um referencial, uma sistemática de trabalho que propicie uma visão das diferenças culturais na medida em que se evidenciam durante o processo da negociação. Esse referencial emerge da própria definição de negociação.
Estabelecemos uma definição: ?Negociação é um processo através do qual duas ou mais facções que tenham interesses em comum e conflitantes expõem e discutem propostas explícitas acerca dos termos específicos para um possível acordo?. Resultam dessa definição quatro tópicos em que semelhanças e diferenças devem ser consideradas: interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo. Os dois primeiros se situam mais no nível das idéias. Os dois últimos estão mais no nível da ação.
Em geral, os interesses comuns transcendem às diferenças culturais e até mesmo existem independentemente dessas diferenças. Os negociadores bem-sucedidos identificam esses interesses em termos de senso comum. Eles se perguntam: ?Que temos em comum nessa situação?? Eles sabem, no fundo de suas mentes e do processo de negociação, que esses interesses comuns são típicos: o objetivo de lucro, evitar problemas a longo prazo, fazer uma ?boa figura? diante dos familiares, deixar as portas abertas para futuras negociações, etc. Essas semelhanças são transculturais e os negociadores bem-sucedidos não se esquecem delas.
Ninguém se prejudica por se lembrar ou ser lembrado de que compartilha de alguns interesses com os outros ? isso é humano. Pelo simples fato de que as partes envolvidas, por definição, não se sentem muito à vontade nas negociações transculturais, esses interesses comuns têm de ser considerados e reconhecidos. Dar-lhes ênfase adequada e permanente é responsabilidade que toca aos parceiros em uma negociação.
Quando os interesses conflitantes são examinados, o negociador bem-sucedido não só encara os pontos em conflito como continuamente se questiona se sua origem é ?normal? ou devido às diferenças culturais.
