Aumentar participação de mercado: concorrência, conhecimento da concorrência

“Competição é saudável!”, “Há bastante espaço para todos!”. Hã?! Quem é que diz esse tipo de coisa? Certamente, ninguém em minha vizinhança. A grande verdade é que a maioria das pessoas quer que a concorrência morra, feche as portas do negócio e nunca mais se ouça falar dela.

 

A realidade – As vendas ainda estão abaixo do esperado para muitas empresas e existem menos prospects disponíveis. Consequentemente, a busca por mais vendas, novas vendas e, especialmente, a busca pelo cliente da concorrência se intensificou.

 

Atenção – Neste exato momento, um concorrente seu está tendo uma reunião. Os profissionais estão planejando baixar o preço, roubar seus clientes e enterrar sua empresa sem dó nem piedade. Sim, é uma guerra disputada cliente a cliente, ação a ação. E o vendedor precisa ter as armas certas para usar nesse campo de batalha, como:

 

• Oferecer valor que signifique algo para o cliente.
• Mostrar que o que você oferece é diferente do que a concorrência tem – e por quê.
• Disponibilizar um serviço inesquecível.
• Possuir a melhor presença na internet.
• Ter os indivíduos mais amigáveis e que ajudam da melhor maneira.
• Obter a resposta mais rápida e precisa.
• Ter as pessoas que entendem melhor aquele produto/serviço.
• Estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias no ano – é o mínimo que se aceita hoje em dia.
• Ter a melhor reputação, com uma longa história de sucesso e clientes felizes.
• Ah, sim! E, muito de vez em quando, ter o melhor preço.

 

As estratégias

• Respeite sua concorrência. Se falarem mal de você, não entre na guerra de lama.
• Conheça a fraqueza dos outros, mas concentre-se na sua própria força e valor.
• Se a concorrência ganhar um cliente, descubra por que aquilo aconteceu.
• Saiba o que eles falam de você e coloque respostas em sua apresentação. Mostre por que aquela afirmação é errada (suas vantagens), mas não ataque-os!

 

Ideia – Meu amigo Ray Leone fala para os vendedores se referirem à concorrência como “padrão do mercado”. Isso é brilhante! Ele diz algo como: “O padrão do mercado é X, mas nós oferecemos X mais Y”.

 

Segredo – Testemunhais também são valiosos. Deixe que seus clientes falem sobre seus produtos ou serviços e pegue depoimentos de pessoas que compravam da concorrência e agora estão com você. Encontre alguém que era seu cliente, foi para a concorrência e voltou! Quando você fala sobre outras empresas, é venda da pior qualidade, mas, quando seus clientes falam, é evidência.

 

Você não ganha comissão para falar mal dos outros, ganha para conhecer o cliente, desenvolver um relacionamento, criar uma comunicação aberta, falar e receber a verdade, criar credibilidade, ganhar confiança e provar seu valor –, e você consegue tudo isso ao fazer perguntas para o cliente.

 

Se a concorrência aparecer nesse meio-tempo, será quando o cliente falar. Tudo o que você tem de fazer é dizer: “Puxa e, depois disso, o que aconteceu?” ou similar. O processo da venda continuará a fluir a partir daí.

 

Lembre-se de que sua vitória sobre o concorrente acontece quando o cliente assina o pedido com você!