Como um vendedor pode agregar valor para o cliente?

O vendedor tem uma importância muito grande na percepção de valor que o cliente terá de seus produtos e serviços. Mas quais são os valores que podem ser agregados aos produtos e serviços pelo vendedor?  Confira os principais.

Capacidade de solucionar problemas – O principal momento em que o vendedor é avaliado pelo cliente é quando um problema acontece. Mas, infelizmente, é nessa hora que o vendedor, muitas vezes, se enrola ou desaparece. Quando o produto for atrasar a entrega, não dá para esperar o cliente ligar, é preciso avisar antes e tentar, com ele, encontrar uma solução. Agora, se o consumidor não ficou satisfeito com o produto ou ele apresentou algum problema de produção, é o vendedor quem deve dar uma resposta. Tendo em vista que esse é um dos principais fatores que agrega valor para o cliente, precisamos ficar muito atentos. Você pode ter a melhor técnica de vendas, o melhor script, a melhor abordagem, mas é na atitude de solucionar problemas que você realmente demonstrará seu valor.

Relacionamento – Relacionamento eficiente é quando o cliente liga no celular do vendedor e obtém uma resposta, que receberá uma visita na data e hora programadas, sem atraso, em que o vendedor consiga apresentar soluções e ideias para ajudá-lo. Dia desses, estive em um treinamento na Syngenta e um de seus líderes de vendas fez uma analogia para sua equipe que me marcou muito. Ele dizia: “O bom vendedor é aquele que não está sempre sentado em frente ao cliente, mas sim ao lado dele”. Isso é relacionamento eficiente entre vendedor e cliente, o profissional de vendas que quer vender mais através do maior resultado do cliente. É preciso encarar o problema ou o desafio do consumidor como se fosse seu. Esse é o novo relacionamento.

Velocidade – A velocidade no atendimento às solicitações dos clientes é um fator de extrema importância e que também agrega muito valor. Vivemos a era da velocidade e queremos respostas instantâneas. Se o computador demorar para pensar, apertamos o reset. Se ligamos e a pessoa não atende o telefone logo, esbravejamos. Você também é cliente e sabe bem do que estou falando. É impressionante como as empresas têm suas vendas ampliadas pelo simples fato de atenderem o cliente com mais velocidade que o concorrente. O valor percebido na velocidade é muito grande.

Dia desses, vi uma empresa, na qual dou consultoria, perder um negócio que, durante alguns anos, não irá me sair da cabeça. Meu cliente faz manutenção em centrais elétricas e, em uma das tardes em que nossa equipe estava na companhia, chegou um pedido de orçamento de uma das maiores siderúrgicas do País. Imediatamente, o departamento comercial se movimentou e, como os grandes orçamentos eram feitos por um dos sócios da empresa, ficou para o dia seguinte. No outro dia, a proposta começou a ser redigida, quando tiveram um estalo: ligaram para a siderúrgica perguntando qual era o prazo para passar o orçamento. A resposta derrubou a todos, pois o diretor de manutenção disse: “Ontem, tivemos uma pane em uma parte da central elétrica, pedi o orçamento para três fornecedores e o primeiro que respondeu foi contratado. Eles já estão aqui com uma equipe de emergência”. O valor da velocidade, naquele caso, foi de R$2,5 milhões.

Conhecimento do produto – Pode parecer básico, e realmente é, mas, quando vemos a realidade do mercado, nem parece tão básico assim. A maioria dos vendedores conhece apenas o “pão quente” de seu mix de produtos. Conhecer toda a extensão de sua linha de produtos significa ter capacidade maior de oferecer um diferencial que realmente agregue valor para o cliente. Para isso, é preciso que as empresas cobrem de suas equipes um real conhecimento dos produtos. Façam também testes, treinamentos, peçam para que seus vendedores se dividam em grupos e apresentem seus produtos.

Podemos notar, claramente, por tudo que foi escrito acima, que grande parte do valor percebido pelo cliente vem do vendedor. E você, qual o seu valor?