Qual o melhor caminho? Muitos de nós lemos Lewis Caroll quando crianças. Ao começar a escrever este artigo, não pude deixar de lembrar da Alice que, procurando um jeito de sair do ?país das maravilhas? e voltar para casa, virou-se para o gatinho e perguntou: ?Que caminho devo seguir??. Rapidamente, o gatinho respondeu: ?Depende de onde você quer chegar?.

É comum lembrar dessa história sempre que alguém de uma empresa monoproduto (que dispõe de apenas um item para vender) me pergunta o que é melhor:

1. Focar as vendas nos distribuidores.
2. Tentar entrar no mercado através da venda para pequenos varejos.

Em primeiro lugar, é preciso deixar claro que não existe uma resposta certa para a questão. Tudo dependerá dos objetivos estratégicos e dos recursos disponíveis da empresa. Uma primeira pergunta ajuda a vislumbrar a luz no fim do túnel: ?Nossa principal competência é fabricar ou vender??. Se concluirmos que somos excelentes fabricantes, mas não entendemos nada de vendas, provavelmente a opção dos distribuidores será mais acertada. Precisamos nos lembrar de que venda é coisa para profissionais e que nem sempre alguém que sabe fabricar muito bem um produto também é competente para comercializá-lo.

Se existe alguém na empresa que realmente domina a arte das vendas, poderemos pensar nos pequenos varejos. Mas há outros aspectos a considerar.

A estratégia para vender através de distribuidores exige que nos lembremos de algumas questões importantes:

&raquo Existem distribuidores especializados no canal que pretendemos atender?

&raquo Nosso produto exige uma venda muito técnica, que somente pessoas muito familiarizadas com ele são capazes de fazer?

&raquo Nosso preço é atraente? Podemos oferecer ao distribuidor a perspectiva de lucrar de maneira significativa vendendo o que fabricamos?

&raquo Como faremos a venda? Vamos praticar consignação? Temos caixa suficiente para tal?

&raquo Que tipo de ações de incentivo a vendas vamos implementar? Como fazer para que nosso produto seja oferecido antes dos demais?

Se vamos tentar a segunda opção ? venda direta aos pequenos varejos ? precisamos nos preocupar com:

&raquo Temos capacidade para administrar uma força de vendas eficiente?

&raquo Qual a freqüência de entregas que teremos de manter? Temos recursos financeiros suficientes para fazer frente a essa despesa?

&raquo Como vamos convencer o varejo a experimentar nosso produto? Que tipo de material do ponto-de-venda teremos de desenvolver para estimular as compras nele?

&raquo Vamos precisar ter uma equipe de promotores durante a fase de lançamento? Quanto custará essa equipe?

&raquo Que tipo de ações de treinamento precisaremos desenvolver para que o varejo saiba vender os benefícios do nosso produto?

&raquo O que nossos concorrentes fazem? Como vamos neutralizar os efeitos dessas ações?

Ao conseguir responder a essas questões, certamente você terá maior facilidade de decidir a melhor forma de comercializar seu produto. Pense nisso e boas vendas.

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