Qual o prazo de validade do seu cliente?

Saber durante quanto tempo o cliente compra da sua empresa é uma das informações mais importantes para avaliar o desempenho de vendas, o atendimento ao cliente e, acima de tudo, o caminho mais rápido para aumentar sua lucratividade. Mas poucos vendedores e empresas possuem essa informação.

Como os números são fortes aliados das argumentações, vamos fazer um cálculo juntos: se um cliente compra de você 1.500,00 reais por mês e torna-se fiel durante quatro anos, ele consome 72.000,00 reais. Se você conseguir, através de técnicas, atenção e muito trabalho, aumentar a fidelidade do cliente para seis anos, ele passará a representar 108.000,00 reais. Uma diferença de consumo de 36.000,00 reais. Agora, imagine se você conseguir fazer isso com 50 clientes? Pronto, assim estaremos falando de 1.800.000,00 reais, o que é um número muito significativo para o faturamento da maioria das empresas e vendedores.

Retenção ? O primeiro passo para tornar efetivo esse processo de retenção de clientes é identificar quanto tempo o cliente consome na sua empresa.

Note que estamos trabalhando com uma amostra de 100 clientes. No primeiro ano, todos permanecem consumindo na empresa. No segundo ano, esse número cai para 85 clientes, ou seja, a empresa perdeu 15 clientes entre o primeiro e o segundo ano. É claro que também conquistou novos clientes, que não fazem parte da amostra inicial e é essa diferença que indicará o crescimento ou não da sua carteira de clientes. Mas o dado mais significativo é que entre o quarto e o quinto ano a perda de clientes é muito grande. O número cai de 70 para 40 clientes, uma perda de 43% da base de clientes.

Atenção, algo de errado está acontecendo nesse momento, os clientes podem estar sendo mal atendidos, sua política de negociações está se esgotando ou os vendedores estão deixando os clientes antigos de lado e se preocupando apenas com os novos. Mas o fato é: você precisa agir sobre esse ponto, analisar e tomar as atitudes necessárias para deter essa perda de clientes.

Se você reverter esse quadro, todos os números na seqüência, entre o quinto e décimo ano, também reagirão, aumentando de maneira uniforme a retenção de clientes e, como já disse e vou repetir, impactando de maneira absurda na sua lucratividade, ampliando sua carteira de clientes, permitindo um esforço mais racional para captação de novos clientes, entre outras tantas vantagens que só a fidelização pode fazer pela sua empresa.

Então, vou repetir a mesma pergunta: você sabe quanto tempo dura o seu cliente? Mãos à obra.

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