Tão importante quanto vender A ADVB, que está comemorando 45 anos de fundação, premiou este ano, na 4a edição do Top de Vendas, entre 38 empresas inscritas, oito estratégias que mais se destacaram no ramo de vendas. Entre os cases premiados, escolhemos o da Volkswagen para que você possa conhecer mais um exemplo de sucesso construído com planejamento e profissionalismo.

Desde que a Rede Autorizada Volkswagen passou a trabalhar sob o regime denominado “Pedido Firme”, o cliente viu reduzido o prazo de entrega do veículo para apenas 3 semanas, quando a melhor média da indústria automobilística mundial é de oito semanas. E o melhor: ele adquire agora uns automovel “personalizado”, com escolha livre dos opcionais e dos acabamentos que mais lhe interessam. Veja como essa estratégia premiada foi concretizada:

O Problema. Embora a linha de produtos Volkswagen compreenda uma enorme variedade de modelos, versões e opções de motorização e acabamento, ao adquirir um carro, o cliente era praticamente obrigado a escolher a configuração do veículo em “módulos” e pacotes pré-distribuídos pela fábrica. Por exemplo: para levar o carro com ar-condicionado, tinha de levar também o trio elétrico e outros itens.

Era preciso reformular todo o sistema de distribuição e vendas. Este é, por sinal, o principal desafio da indústria automobilística atualmente, pois os modelos de comercialização, ao longo do tempo, tornaram-se insatisfatórios para os três vértices da cadeia: fabricante, concessionária e cliente. O setor tem revolucionado seus conceitos de produtividade, tecnologia e design nas últimas décadas, mas a velocidade com que as inovações mecânicas, eletrônicas ou de estilo são introduzidas, o acirramento da concorrência, e os novos níveis de exigência dos consumidores foram fatores determinantes para revisar o conceito tradicional de distribuição e vendas, evitando o risco de colapso de todo o processo.

Até então as coisas funcionavam da seguinte forma:

? Visão Industrial – distante do mercado, “por cima”;

? Produção – modelos padronizados, poucos opcionais;

? Distribuição – venda em atacado, de acordo com a participação regional e cota do revendedor;

? Venda – concessionário procura adequar cliente ao carro;

? Cliente – precisa adequar suas necessidades aos produtos disponíveis.

Além disso, a produção e a entrega do veículo demoravam, em média, seis semanas até o carro chegar às lojas.

A solução. Como resposta aos problemas levantados, surgiu o Projeto Basys, um conceito de fabricação que envolve todo o processo. Desde o desenvolvimento do produto, até a entrega do veículo ao cliente.

Para a Rede Autorizada, o Basys representou não só uma evolução na forma de encomendar os veículos à fábrica, como um grande avanço na cultura de vendas. O Basys permite aos concessionários programar os pedidos conforme as necessidades dos clientes, resultando em melhor gestão de seus estoques em função da demanda em suas respectivas áreas de atuação. Outra vantagem da mudança para a Rede é a transparência do processo: a qualquer momento o concessionário pode consultar o sistema e obter uma posição atualizada de seu pedido.

CASES DE SUCESSO

Do ponto de vista financeiro, o Basys contribui também para melhorar a rentabilidade da Rede, permitindo um planejamento mais efetivo do fluxo de caixa, mais segurança na aplicação de recursos e melhor administração das oscilações do mercado.

O cliente, por sua vez, consegue redução no prazo de entrega do veículo e ainda um automóvel personalizado, exatamente com os itens pelos quais optou. Com o Basys, o processo adquiriu novo formato:

? Cliente – escolhe o veículo, motorização, acabamentos e opcionais.

? Concessionária – faz um pedido de produção para a fábrica de acordo com o que o cliente deseja.

? Produção – produz o veículo de acordo com as especificações do cliente.

? Distribuição – veículo é faturado enviado à concessionária que realizou o pedido.

? Cliente – recebe o veículo solicitado

? Tempo – A operação dura de três a quatro semanas.

A implementação. Implementar um conceito como o Basys é uma decisão que muda uma cultura inteira. Afeta desde o sistema de produção até praticamente todas as outras áreas envolvidas no processo, como fornecedores, funcionários da fábrica, escritórios regionais de vendas e sobretudo as equipes de vendas e de assistência técnica de 650 concessionárias autorizadas espalhadas pelo país.

Por essa razão, o programa de implantação desenvolvido pela Volkswagen fez das ações de treinamento a base da complexa operação. Durante o período de quase um ano, os gerentes do escritórios regionais foram preparados em seminários na fábrica para coordenarem junto à Rede as várias etapas d introdução e monitoramento do Basys.

Recursos como a TV-Volkswagen foram mobilizados para conferências dirigidas aos concessionários, inclusive com simulações sobre a formulação, localização ou alteração dos pedidos dentro do sistema, faturamento etc.

Reforçando essas ações, o treinamento da fábrica preparou um kit completo de publicações para uso na Rede, com orientações detalhadas sobre o diagrama de ofertas (combinações possíveis de modelos dos carros e opcionais), disponibilidade de itens (componentes que o cliente pode escolher para diferenciar seu veículo) e histórico de compras e vendas dos concessionários.

Um case Top de Vendas para ninguém botar defeito.

OUTROS CASES PREMIADOS PELA ADVB

Audi Finance (Banco Volkswagen) – Serviço financeiro operado pelo Banco Volkswagen, que incrementou os negócios do grupo e da rede de concessionários Audi, promovendo o crescimento no volume de vendas de veículos e também acessórios, assistência técnica e vendas de peças e serviços, porque facilitou a aquisição de um Audi pelo consumidor e a venda do produto pelo concessionário.

Pé Quente Premium (Bradesco Capitalização) – Quando foi lançado, esse título de capitalização tinha como meta vender 60 mil títulos em seis meses. Após 90 dias, as vendas já atingiam 100 mil. Esse desempenho elevou a Bradesco Capitalização ao primeiro lugar no ranking das maiores empresas do setor no país.

Coleção Climas do Brasil (Marisol) – A empresa sofria os efeitos das vendas imediatas, sem programação de produção e de resultados financeiros. Com a nova coleção, lançada em janeiro deste ano, aliada a uma nova política de comercialização, contabilizou-se um aumento nas vendas da ordem de 36v/o no número de peças e de 22% no volume financeiro.

Marítima Empresarial Simplificada (Marítima Seguros) – Entre agosto de 2000 e julho deste ano, mais de 88 mil empresários contrataram o Empresarial Simplificado, sendo que o total de prêmio líquido acumulado, no mesmo período, foi de quase R$ 31 milhões.

RealPrev (Real Seguros) – No “share de reserva” o RealPrev conquistou o 30 lugar, com 80/o de participação no ranking, colocando o produto, pela primeira vez, entre os grandes da previdência privada.

Segmentação Estratégica de Mercado (SERASA)I Foi desenvolvida, e em 2000, uma estratégia completa de forma a otimizar a força de vendas, aumentando a carteira comercial em l90/o e registrando um crescimento de 32% no faturamento.

ContAtiva (UNIBANCO) – O programa faz parte de uma campanha nacional de vendas do banco, que entre janeiro e agosto de 2001 superou suas metas em 19,70/o, conseguindo um índice de fidelização e retenção de clientes que chegou a 89,96% em junho.

Para Saber Mais: ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Site: www.advbfbm.org.br