Infelizmente, boa parte dos investimentos das empresas com treinamento para seus funcionários é dinheiro jogado fora.

Com certeza, muitos dirão que esta é uma informação leviana, uma vez que ter equipes bem preparadas é premissa básica para o sucesso de qualquer negócio. As empresas, também dirão, devem encaminhar seus funcionários para cursos que atendam suas necessidades de aprimoramento.

Deve-se concordar plenamente com tudo isso. Entretanto, de que adianta alguém participar de um curso, achá-lo maravilhoso e depois pegar todo o material de apoio e engavetá-lo para só tornar a vê-lo no caso de mudança ou demissão?

Faça o seguinte teste, aí no seu local de trabalhou: pergunte a alguém sobre os cursos dos quais participou e peça para que essa pessoa relate o que vem utilizando do que aprendeu. Aparecerão respostas do tipo: “Ah, já faz tanto tempo!”, “Não tive tempo para me aprofundar”, ou ainda “Emprestei a apostila para fulano”.

Por isso. deve-se defender o que se denomina “Qualificação ao Longo do Tempo”, com metodologia de acompanhamento bem elaborada. Uma metodologia que obrigue o participante do curso a tentar pôr em prática o que aprendeu. Avaliar o que deu certo e o que não deu. O que ele entendeu e o que não.

O mesmo conceito aplica-se a todos aqueles que se propõem a seguir a carreira de profissional de vendas. Participar de cursos de técnicas de venda, técnicas de apresentação, negociação ou outro qualquer, de pouca valia será se o candidato a profissional de vendas estiver preocupado apenas em obter mais um certificado para constar em seu currículo.

Por tudo isso, faz-se necessário a elaboração de um programa de aplicação dos conceitos recebidos, testando-os paulatinamente, o que permitirá uma avaliação segura de resultados.

Sugerimos os seguintes passos para que se elabore um programa de qualificação para uma equipe de vendas:

1. Diagnosticar as reais necessidades da equipe, inserindo-se em sua rotina, “vendo” como as coisas acontecem e não apenas ouvindo falar sobre elas.

2. Manter os pés no chão na hora de elaborar o programa de trabalho. Lembre-se: antes de aprender a andar, deve-se aprender a engatinhar.

3. A preocupação não deve ser somente com o conteúdo do programa, mas também com a maneira pela qual se motivará a equipe a experimentar o que foi ministrado.

4. O programa deve ter, pelo menos, duas fases (aprendizado – avaliação). Uma defasagem de mais ou menos um mês entre elas deve ser respeitada. Esse período é suficiente para a experimentação de grande parte do que foi visto no curso.

5. O conteúdo do programa deve ser distribuído entre as fases, com uma carga maior na primeira. Porém, no intervalo entre elas, deve ser encaminhado ao participante novas informações para que ele se sinta num processo contínuo.

6. Na fase final, deve-se proceder uma avaliação composta por situações onde o participante poderá demonstrar o grau de assimilação do conteúdo.

7. Após a avaliação, aqueles que não atingirem uma média de assimilação, previamente combinada, poderão receber um certificado onde constará a participação deles. Aos outros (que atingiram), será dado um certificado onde constará que se qualificaram no conteúdo programático.

Em seu famoso livro “Do fracasso ao sucesso na arte de vender”, ou autor Frank Bettger relata a maneira como Benjamin Franklin conquistou sucesso e respeito, tornando-se uma das personalidades mais admiradas na história americana. Franklin escolheu treze princípios que julgava ser necessário aprender e praticar. E dedicou uma semana da mais rigorosa atenção a cada um desses princípios, separadamente. Repetia todo o processo por inúmeras vezes. Moral da história: qualificou-se naquilo que havia se proposto fazer.

Assim sendo, melhor é receber pouca informação, mas utilizá-la de forma segura, do que receber muita informação e nunca colocá-la em prática.

Marco Aurélio Giangiardi é sócio-diretor da Quallimax – Assessoria em Marketing e Qualificação Profissional. Para contatá-lo: (011) 3159-3524