Qualquer compra tem uma decisão emocional

Credibilidade e confiança são componentes de percepção emocional. Credibilidade e confiança são componentes de percepção emocional. No lado emocional, existem esses dois fatores básicos, raramente levados em consideração, mas que são determinantes para o sucesso ou fracasso do vendedor.

Neste momento, vamos deixar de lado os aspectos essenciais para o vendedor e vamos nos concentrar nos aspectos fundamentais para os clientes. No processo de compra, há fatores importantes em jogo, tais como a credibilidade e a confiança do cliente na pessoa do vendedor. Também a tranqüilidade e a segurança que o vendedor passa, ao fazer a apresentação e discutir com o cliente a sua proposta, são itens que representam os principais ingredientes de uma venda bem-sucedida.

O vendedor que leva em consideração esses fatores também percebe a importância dos elementos emocionais como instrumento de venda. Não existe compra em que a decisão concentra-se apenas no produto ou serviço. Tudo é considerado no processo de venda, desde a forma de iniciar o diálogo, a comunicação e, principalmente, a maneira como o vendedor se comporta e argumenta durante e após a entrevista.

Dessa forma, os esforços do vendedor para compreender o ponto de vista do cliente e o seu projeto, o envolvimento de apoio pessoal nas questões que envolvam adequações especiais, uma postura agradável, um comportamento prestativo e amável, disposição em oferecer provas de credibilidade, são procedimentos que fortalecem a confiança do cliente e se converterão em vantagens sobre o concorrente na hora em que o cliente optar entre as diversas propostas.

O caminho é trabalhoso, mas recompensador, pois credibilidade e confiança são fatores que levam tempo para firmar-se e, muitas vezes, o vendedor dependerá do apoio de colegas da própria empresa para cumprir as promessas feitas. Por outro lado, o uso consciente de fatores emocionais aumentará, sem dúvida, a probabilidade de sucesso. Portanto, para ter credibilidade e conquistar a confiança daqueles que pretendem realizar negócios com você, aja com coerência, honestidade e um sincero sentido de servir e conhecer profundamente o que vende, para orientar e informar corretamente o cliente.

As 9 falhas do vendedor que levam o cliente a uma resposta emocional negativa

1. O uso excessivo do ?eu? ? Substitua o ?eu? por ?nossa empresa?.

2. Falta de tato para apontar erros por falta de conhecimento do cliente. Exemplo: ?Sabe, o senhor está enganado. Acontece que eu sei…?.

3. Falar mal de outras pessoas ou de empresas, mesmo que em tom de brincadeira.

4. Interromper o cliente, completar suas frases ou não o deixar falar tranqüilamente.

5. Tratar apenas com a pessoa mais graduada, em um grupo de pessoas que representam o cliente, às vezes nem olhando para as outras.

6. Discutir em detalhes seus pontos de vista e insistir na própria opinião, mesmo quando o cliente divergir de maneira evidente.

7. Expressão corporal negativa, como balançar a cabeça negando, fazer gestos de reprovação com as mãos e evitar encarar o cliente, demonstrando que não concorda com uma única palavra do que ele diz.

8. Fazer pouco caso do cliente na presença de superiores ou de subordinados. Por exemplo: ?Você não seria capaz de compreender…? ou ?Você está me entendendo??.

9. Comportar-se com arrogância e excessiva autoconfiança. Fazer o cliente sentir que você pertence a uma grande empresa e que há uma enorme diferença entre a importância do fornecedor e a dele.

Boas vendas e ótimos resultados!

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