Quando a empresa pisa na bola

Como encarar as dificuldades com inteligência e dedicação Como encarar as dificuldades com inteligência e dedicação

Entre os consultores, é um tabu falar em crise. E deve ser mesmo. Falar em crise é sentar e chorar. Não se vende sentando e chorando. Como muitos estarão paralisados chorando, aqueles que se mostrarem ativos pegarão o bocado que o outro deixou. Em vendas, lembramos sempre do ditado: ?Enquanto uns choram, outros vendem lenços?. O outro motivo pelo qual não devemos falar de crise é que ela quase nunca é igual para todos os setores. Falar que está ruim é agravar a situação.

No entanto, quando a empresa, algumas de muito grande porte, saem atropelando as outras para obter resultados a qualquer custo, os vendedores são tratados de uma forma detestável. Por conforto pessoal e para livrar os próprios traseiros, os dirigentes da área Comercial e Marketing não conseguem se comunicar adequadamente com os vendedores e por isso põem a culpa neles. Mostram pesquisas e números, quase sempre duvidosos, para provar que está tudo bem com a orientação da empresa e que a falha só pode estar na atuação em campo do ?pequeno idiota vendedor?.

Mortais? ? Tratam-nos como idiotas e desconsideram o esforço que é manter um cliente nos dias de hoje. Se o mercado está fraco, trabalhe mais, ?pequeno idiota vendedor?. Se seu preço está fora de mercado, ache no produto qualidades que ninguém ainda viu, ?pequeno idiota vendedor?. Se a sua empresa falha na entrega, convença o cliente de que tudo ficará bem, ?pequeno idiota vendedor?. Quando o produto tem defeito, diga ao cliente que tudo será solucionado em tempo hábil, ?pequeno idiota vendedor?. Quando o protesto foi indevido, faça o cliente acreditar que de alguma forma a culpa foi dele. Se ninguém ouviu pela décima vez uma reclamação do cliente e agora ele perdeu a paciência, mostre a ele que o caso está sendo cuidado desde a primeira reclamação, ?pequeno idiota vendedor?.

Ação de apoio que é bom, nada. Freqüentemente, quando há dificuldades em vender, no caso das indústrias, é comum oferecerem aos atacadistas preços incrivelmente baixos, em negociação direta entre diretorias. Ainda se gabam sobre os vendedores pobres mortais, que não conseguem vender. Nesse tipo de venda, o tiro sai pela culatra, pois o atacadista terá preços mais competitivos do que o vendedor e resultará em menores vendas, iniciando um círculo vicioso de rebaixamento de preço no mercado e de vendedores próprios vendendo cada vez menos.

Apoio e desafios ? Vejo representantes sem o apoio de suas empresas, passando dificuldades econômicas nunca antes imaginadas. Têm suas oportunidades de ganho encolhidas pela própria empresa e se contentam com isso. Tal como uma rã, que não se move ao ser aquecida lentamente na panela, esses vendedores morrerão profissionalmente.

De fato, nunca foi tão difícil manter um cliente fiel como é nesta época. E nossos vendedores precisam ser desafiados a encarar as dificuldades com inteligência e dedicação. Esconder a realidade, no entanto, jamais será a solução. Entretanto, não posso aceitar que um grupo de pessoas tão talentosas e inteligentes se deixe levar por dirigentes tão incompetentes ou mal-intencionados. Não posso deixar de considerar que cada um faz suas escolhas. Sabendo que podemos encontrar aquele tipo empresa, temos de selecionar nossas oportunidades de trabalho. Não aceitar qualquer proposta e não permanecer onde já foi bom um dia e agora nos trata como um trapo velho.

A única arma poderosa que temos é só aceitar trabalhar com quem trate dignamente seus vendedores. Se deixarmos os picaretas de plantão na mão, eles estarão em dificuldades.

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